免费试用一个月！为了推广FSD，马斯克下血本了

已经允许Wayom、Cruise等公司无人驾驶出租车合法上路的美国，民众却似乎并没有想象中那么支持自动驾驶。

调研机构Troy Teslike统计数据显示，2019年第二季度，FSD在特斯拉车型中的普及率达到了46%，但随后开始走下坡路，两年后的2021年第二季度，FSD普及率仅剩11.1%，到了2022年第三季度，FSD全球普及率仅有7.4%，其中北美地区普及率14.3%，欧洲地区普及率8.8%，而亚太地区普及率更是只有0.4%。

面对FSD普及率始终低下的局面，马斯克近期连续发两条面向特斯拉全体员工的信件，第一封信内容为，未来将把FSD强制纳入试驾体验环节；第二封信内容为，要向返修车辆提供FSD试驾体验。

随后，马斯克又在Twitter（X）发文称，本周起所有支持FSD的特斯拉车主，都将可以免费使用一个FSD，并且新车交付时，销售必须向消费者展示FSD功能。

看来，为了提高FSD普及率，马斯克决定从增加用户接触FSD的频率入手，吸引消费者购买。但小通认为，提高产品曝光率的方法或许可以一定程度增加FSD的购买率，但属于治标不治本，马斯克可能没有搞清楚FSD真正的问题在哪里。

FSD，我们不是不想买

3月18日，特斯拉开始向北美地区车主推送FSD V12.3版本，此次升级最大的亮点在于端到端神经网络的应用。从FSD V12版本开始，特斯拉就开始用神经网络控制汽车，而不再是各种编程代码。

尽管FSD表现越来越好，换来的却是普及率逐渐下降，其中的原因主要有二，第一，FSD价格太贵，第二，FSD换车后需要重新买。

FSD曾多次调价，而且如过山车一般，从9000美元到12000美元，再从12000美元到15000美元，去年9月又降回12000美元（约合人民币8.66万元）。FSD的国行版，目前公布的价格是64000元，日后正式进入中国后可能会有所调整。

作为对比，适用于问界汽车的HUAWEI ADS 2.0只需要3.6万元，而且1月1日到3月31日活动期间，仅需2.6万元就能购买。小鹏、极氪、埃安、蔚来等车企推出的智驾包，价格一般也在3万元左右，比FSD便宜不少。

更何况国内车企的智驾包还会频繁打折，如去年底HUAWEI ADS 2.0仅需1.8万元就能买到。国内不少车型首销期间，也会向消费者赠送智驾权益。另外，还有一些车企的高阶智驾终身免费，如理想汽车的AD Max 3.0。即便是人均收入较高的美国，12000美元也不是小数字，如此昂贵的价格，难免令部分消费者放弃购买FSD的想法，毕竟不是不能自己开。

最关键的是，购买FSD后，并不能一直使用，除非在官方活动期间，否则无法转移到其他车辆。花了12000美元购买FSD，一旦需要换车，就要重新购买，无疑会打击到消费者购买FSD的积极性。对于需要频繁换车的消费者来说，每个月199美元（约合人民币1400元）的订阅费更划算。

要知道，新能源汽车仍处于高速发展阶段，正如零跑CEO朱江明所言，平均一、二年就要更新换代一次。特斯拉汽车虽然换代频率不高，但也经常有改款，最新的Model 3（参数丨图片）焕新款还用上了HW 4.0平台。当初为了鼓励老车主换车，去年7月特斯拉推出了FSD限时迁移政策，但此类活动可遇而不可求，FSD平时无法迁移无形之中增加了消费者的换车成本。

另外，目前各大车企的自动驾驶技术基本停留在L2+级别，即便是特斯拉FSD，也需要车主全神贯注，做好随时接管汽车的准备。既然如此，又为何还要付出数万元人民币，购买高阶智驾呢？

小通认为，特斯拉提高消费者接触FSD频率，很难对FSD的普及率起到太大作用，若是想曝光率，花钱做广告或许是最好的选择。至于FSD普及率的下一个增长点，要么FSD降价促销，要么就要看全球最大汽车市场、特斯拉第二大市场——中国。

FSD的未来，要看中国市场

2023年，特斯拉以603664辆销量位居中国新能源汽车销量第二，同比增长37.3%，约占特斯拉全球总销量的三分之一。FSD亚太地区普及率仅0.4%，问题就出在汽车大多卖到了中国，可FSD还没有正式登陆中国市场。

前段时间，Twitter博主@teslashanghai爆料称，FSD将在两周内进入中国。另一位Twitter博主@teslacope则表示，FSD会在今年夏天进入中国。对此，《中国基金报》报道称，特斯拉官方回应，项目确实正在推进中，但进入中国市场的时间未确定。

基于端到端神经网络的FSD V12版本，采用重感知、轻地图方案，无需对道路信息进行深度建模，进入国内市场的难度下降不少。不过自动驾驶必须与导航相结合，海外企业不能采集中国道路信息，特斯拉汽车国内导航软件是高德地图，如今也需要两家企业合作深度开发自动驾驶技术，为FSD进入中国市场打好基础。

那么问题来了，FSD进入中国后，能有多少人买得起，又有多少人会买？

交强险数据显示，2020年特斯拉96.5%的销量集中于一、二线城市，2023年上海、深圳、北京、杭州、成都、重庆等一、二线城市上险量第一的新能源车型均为Model Y，Model 3也是上险量前五的常客。一、二线城市平均收入高，车主们有足够的经济实力购买FSD。

不过即使买得起，消费者也未必会买，性价比不高始终是困扰特斯拉的问题，尤其是在华为、小鹏、蔚来、理想等车企智驾包价格相对较低的背景下。小通认为，FSD高于国内车企智驾包没问题，但可能要降价到4万元左右，不比国内车企的智驾包高出太多，才会显得有竞争力。

当然，FSD国内最终普及率如何，还要看实际表现。国内支持高阶智驾的车型很多，FSD进入中国市场后，肯定会有媒体将其与华为、小鹏、极越等国内智驾佼佼者对比。这场“武斗大会”是FSD进入中国后的关键一战，也是FSD展露实力的时刻。

中国是特斯拉第二大市场，庞大的体量摆在这里，而且从孙少军的统计数据来看，智驾已成为续航、品牌、经济性之后，影响消费者购车的第四大因素，说明国内消费者对于高阶智驾的接受程度高。只要特斯拉FSD拥有不逊色华为、小鹏智驾系统的表现，中国市场大概率能够成为FSD普及率的下一个增长点。

马斯克之所以急不可耐推动FSD普及，甚至下血本布局中国市场，其中的主要原因在于FSD是特斯拉实现“软件定义汽车”目标的关键一步。特斯拉的最终目的则是，放弃硬件利润，依靠软件赚钱。

强推FSD，意在软件定义汽车

马斯克曾在财报会议上表示，极度看好FSD，认为未来FSD的利润空间会比汽车硬件更高。现在特斯拉想尽办法推动FSD普及，原因或许是FSD带来的利润不如预期。

中科院院士、中国电动汽车百人会副理事长欧阳明高曾表示，新能源汽车很难像油车一样，依靠硬件获取高价值，智能化服务是未来车企发掘价值的关键。国内华为、百度等汽车从业者，都在探索智能化价值，并推动软件定义汽车的发展。

毫无疑问，以硬件为基础，结合电子电器架构与域控制器，实现汽车三电系统高度智能化的软件定义汽车，已成为车企关于汽车发展方向认知的共识。

特斯拉、蔚来等车企，都曾提出过近零利润卖车，依靠软件赚钱的构想。只是在今天的消费者眼中，软件定义汽车似乎成了车企“敛财”的工具，我们既没有享受到零利润的硬件，又要为一些堪称离谱的OTA升级付费。

其中引起过较大争议的事件有奔驰付费升级后轮转向、特斯拉付费升级座椅/方向盘/雨刷加热，以及Model 3长续航全轮驱动版付费解锁加速能力等。明明消费者买车时已经为硬件付费过一次，如今又要为功能再度付费，“预埋硬件，付费使用”操作，既不符合“零利润卖车，软件盈利”的理念，又白白增加了消费者的负担。

如今看到FSD的普及率并深入思考后，小通才明白，以目前的情况，车企基本不可能依靠软件盈利，高利润+软件收费，更像是培养消费者软件付费习惯，为未来硬件零利润做铺垫。

特斯拉2023年财报数据显示，利润率达四年来最低水平，第四季度毛利润更是暴跌40%，毛利润率被理想汽车超越。特斯拉利润率下降的主要原因在于车型多次降价，压缩了产品利润空间。

然而马斯克顶住股东压力，拒绝打广告、产品屡次降价的行为，现在看来似乎就是马斯克在为实现“零利润卖车，软件盈利”而努力。当然，特斯拉实现目标的首要条件，是确保自己能够稳定发展。

自动驾驶是当前汽车OTA升级功能中，最吸引消费者的一项，FSD价格远超其他车企智驾包的情况，或许是特斯拉实现目标前的阵痛。总要有“先驱”承担车企技术研发与升级的成本，前人栽树后人乘凉便是此理。

如果未来特斯拉Model 3/Y能够降价七八万元零利润卖车，那么FSD卖到64000元，又有什么关系呢？为占特斯拉汽车销量三分之一的中国普及FSD，则是特斯拉依靠软件盈利的重要一步。