华为中国政企业务与伙伴的“加减乘除”

作者 | 曾响铃

文 | 响铃说

2024年，在“人工智能+”成为国策后，政企数智化往深处走已经成为定局，服务政企的厂商们迎来了又一次集中式的发展机遇。

而如何抓住这波机遇？

一些企业着力推进的合作伙伴体系建设，或值得关注。

典型如，在华为中国合作伙伴大会2024上，华为中国政企业务副总裁郭振兴对华为如何与伙伴全面共建共赢繁荣的“伙伴+华为”体系做了系统阐述，其表示要“抓住行业数字化、智能化、自主创新的三大机遇，以行业智能化架构为蓝图，以AI为核心，联合伙伴共筑八大行业的解决方案，充分释放行业数智化新生产力。”

事实上，在过去，华为中国政企业务就已经为其合作伙伴建设定下了“伙伴+华为”的基调，表明全力支持伙伴的态度。

在“伙伴+华为”的“加法”基础上，从郭振兴的讲话中可以看出，一套“加减乘除”运算全面推动伙伴成长、为客户创造价值的动作体系已经布局完成。

加：推进八大解决方案，不断创造数智化时代的“增”量价值

“伙伴+华为”，这里的加法强调对伙伴价值的推动，是共赢的展现。

而进一步看，在一个数智化快速演进的时代，服务政企的厂商们所要抓住的“机遇”的本质，无非就是新的技术浪潮所带来的“增量”。

换言之，“伙伴+华为”要成功实践，最主要、最直接的，是要能够为伙伴创造价值增量。

在华为中国政企业务这里，其选择的做法，是以华为数智化平台+伙伴数智化应用，不断围绕数智化尤其是智能化，拓展技术、产品与解决方案边界。推着伙伴们，往深处走、往广处拓，在数智化蓝海中开疆拓土。

在本次大会上，郭振兴全面介绍了华为基于过去行业军团建设基础与其合作伙伴一起所打造的八大行业解决方案，包括政务一网通、公共事业、矿业、制造与大企业、数字金融、电力、交通、媒资以及互联网等的一系列行业智能化解决方案。

这些解决方案，究其根本价值，在于以体系化的方式为政企客户的数智化转型升级提升空间、创造增量业务价值，实现降本、提效、增安等目标。

以制造与大企业行业解决方案为例，郭振兴判断制造与大企业行业存在三大趋势，即ICT基础设施需要进一步增强、研营制供场景化需要数智化变革、自动驾驶等行业的产品需要智能化。

这些判断，都是直接针对“增量价值”究竟应该在什么地方的一种判断，基于这样的判断再去构建解决方案，尤其是“伙伴+华为”的合作创新，直奔增量而去，不用陷入存量博弈的泥潭中。

在这些判断基础之上，郭振兴又进一步介绍将联合伙伴聚焦制造与大企业的7个场景打造了8大解决方案。这无疑在推动细分增量机遇的把握。

例如，在一汽蔚山智慧工厂项目上，华为与伙伴重构了智慧工厂总体架构，打造了统一的数字底座，实现制造全场景的智能化水平升级；在长安汽车，华为与伙伴落地了数字研发平台，帮会企业提升数字化产品交付质量、测试效率，大幅缩短了软件开发周期；此外，茅台的安消一体化方案、中储粮集团的智慧粮仓，都展现了数智化如何通过解决企业需求创造增量价值。

价值空间是一切合作的前提，首先做好增量价值的“加法”，华为才能与伙伴同舟共济，实现价值扩张和利益共享。

减：让伙伴从繁重成长任务中“减负”，全力聚焦核心业务开拓

“伙伴+华为”，对伙伴来说，也是一种减法，减的是负担，减的是不确定性。即轻装上阵，全力聚焦核心，快速成长和开拓市场。

郭振兴在讲话中表示，今年华为将与伙伴共同打造“看、建、创、拓、用、馈”六大能力，这六大能力，本质上是数智化建设的一体化流程，从看清客户业务实际开始，到共建面向机遇的能力、共创解决方案、拓展解决方案，再到帮助客户用好解决方案，最后反馈机制需求形成闭环。

而这六大能力的建设，华为将专注提供数智化平台的黑土地能力，而伙伴则主要面向客户落地智能化应用。

在这个全流程能力体系中，冲锋陷阵的伙伴把数智化能力的“后背”交给了华为，只管面向场景实现价值。

“减法”还体现在更具体的行动上。郭振兴介绍，华为将培养一个千人的专家团队增强对伙伴的赋能。此外，华为还将提供更多技术支持，例如，OpenLab集成验证环境，着力帮助伙伴将其面向政企客户的智能化应用更好地“接驳”华为的数智化“黑土地平台”。

当然，最直接的政策与物质激励也必不可少，郭振兴表示，华为还将建立一套分级成长的伙伴成长管理体系，并直接设置伙伴发展专项激励基金。

这种直接的激励华为过去一直在推行，例如商业市场中亿企飞平台的积分机制，现在华为还在将其强化——郭振兴表示华为将在商业市场聚焦6大价值场景17大场景方案，而2024年亿企飞平台提供了800万积分（折合320万人民币）用于伙伴价值需求激励。

一切行动的背后，是华为不断让伙伴能够做“减法”，鼓励、支持、保障伙伴高效拓展市场，“你只管丢掉负担努力向前冲，后边有我。”

乘：政企业务与时代趋势同频共振，让创新实现“乘数效应”

朝着增量价值的方向，又着力为伙伴做好支持，华为在做的，还有通过趋势判断让这个过程加速。

在演讲中，郭振兴对未来政企业务发展的确定性机遇提出了论断，包括：行业数字化的深化，智能化带来的机遇，自主创新带来的机遇。

这几个机遇，概况阐述了数智化时代的趋势走向，一些来自于政企原本很多传统做法都开始改变；一些来自于大模型等AI创新下有价值的行业应用出现，AI逐步走入生产、业务环节；一些则来自于宏观引导下以大型政企为代表的组织正在践行自主创新的使命担当。

因此，可以认为郭振兴这番论断是华为中国政企业务行动方向的大纲——方向对了，路子正了，资源投入、“伙伴+华为”体系建设就如同“在加速带上快跑”，让创新呈现与时代同频共振的乘数效应。

盯住趋势、顺势而为，实现价值放大、事半功倍，这就是“伙伴+华为”合作体系的“乘法”。

而与趋势共舞，很多时候也意味着行动上的自我重塑，尤其是过去的业务模式无法与趋势对齐时。

按郭振兴的说法，华为选择打破旧有架构，为政企业务整体的技术、产品与解决方案的推进设置了一套全新的蓝图。选择了正确的架构就决定了选择走正确的路，这套华为设计的行业智能化参考架构，打破了传统信息化时代的烟囱式架构，形成了从感知到联接到智能底座到智能平台到AI大模型的五层分层解耦架构。

这种做法，一方面可以让政企头疼不已的部门、业务间“各自为政”的问题得到解决，全局一盘棋、高效率统筹；另一方面AI成为毫无争议的核心，推动释放新的生产力。

新的架构，与新的时代趋势合流，一次性搭上数字化深入发展、智能化以及自主创新的趋势列车。

而正如郭振兴所言，华为将聚焦在自己有优势的智能联接技术、智能底座技术、两大算力、存储技术以及AI大模型技术，这表明华为仍然恪守“加法”、“减法”中对自己的要求，伙伴发挥自己的行业Know-How优势直接面向金融、电力、矿业、制造、交通、互联网等千行万业，实现价值创新、加速企业数智化成长。

除：构建合作方针，全面“消除”伙伴顾虑

在本次大会上，华为中国政企业务发布了“同舟共济”行动计划，要大力发展行业数智化“联盟级伙伴”（即最高级别伙伴，可以理解为支持、鼓励更多伙伴在自身发展的同时实现合作升级）。

围绕该计划，郭振兴指出还将在四个方面采取行动，包括共同打造行业解决方案、共同打造解决方案的“资源+能力中心”、客户项目全流程与伙伴协同作战，以及在打造行业灯塔项目与其规模复制过程中与伙伴持续分享利益。

怎么与伙伴一起做，甚至怎么分享利益，华为已经表达得非常清晰。

以诚信为基础、以利益为纽带、以规则为保障，这一原则的内涵反应出华为沟通伙伴体系的“除法”——清晰明了的动作和规则，诚恳可信的利益机制，全面“消除”伙伴顾虑。

在客户需求与服务日益复杂且深入的政企业务市场，一个伙伴体系要实现良性发展，这样的信任感建立十分重要，能够让“伙伴+华为”体系拥有更强的凝聚力，是合作持续进行的前提和保证。

事实上，过去一两年，华为中国政企业务大力拓展商业市场和分销市场，其中也采取了很多类似的“消除”伙伴顾虑、提升伙伴信任度的动作，例如在分销时市场铁腕治理串货等违规行为，下决心清退不合格合作者，政策全面向优质伙伴倾斜等。

如此，在“除法”下，华为中国政企业务的伙伴合作基石就会不断稳固，让“加”、“减”、“乘”都能更好“运算”。

当然，“伙伴+华为”体系的建设是持续的，未来政企业务覆盖的NA、商业和分销三大市场还会面临各种各样机遇和要求，“伙伴+华为”体系的“加减乘除”支撑、赋能等等不能只做一次，必须反复推进，才能与伙伴一起强健“伙伴+华为”体系，实现数智化的全面升级。

借用郭振兴所言，“数字化、智能化和自主创新给我们带来了更多的可参与空间，相信我们的未来可期。”相信随着华为联盟级伙伴的加入，华为与伙伴同舟共济、能力共生、合成作战，必将实现价值扩张和利益共享，共赢数智未来！