龙亭酒庄宋妍：纠结加价率的时代会过去，把单瓶利润降下来、流通量扩大同样可以大浪淘金

葡萄酒信息差的消弭并不意味着行业无钱可赚。在龙亭酒庄庄主宋妍看来，自己曾经历的经销商时代——那种老纠结加价率和利润问题的思路早晚会被摒弃。未来的品质时代——更多渠道会选择把单瓶利润降下来，流通量扩大同样可以大浪淘金。

这也是国产葡萄酒的大航海时代。“国产葡萄酒已经到了可以出海的时机。”宋妍透露，龙亭想去“老世界”抓住他们的猎奇之心。但海外市场开拓上，现阶段单打独斗还有不少困难。

“没有哪个单一的酒庄能代表整个中国葡萄酒，因为各产区的风土特点都不一样。国内葡萄酒酒庄需要产区、机构给予我们力量。”宋妍总结道。

以下为对话实录：

Q：您感觉从业20年来，国人对于葡萄酒的品牌、口感偏好发生了怎样的变化?

宋妍：我一直的观点都是，这是一个对中国葡萄酒特别特别好的时代。越来越多的中国人认可国产葡萄酒，这并非基于盲目的民族自信心，还是因为葡萄酒品质肉眼可见的提升。在世界葡萄酒版图里，我觉得旧世界还比较保守，国内葡萄酒经常颠覆他们的认知。这是一个高品质葡萄酒发展的良机，我们在逐渐淘汰普通水准的产品。

Q：最近有一些北京上海的葡萄酒小酒馆主理人提到，现在卖葡萄酒别想有信息差了，觉得葡萄酒加价率40%比较合适。他们有的也提到和龙亭酒庄的互动。那龙亭这几年在餐饮渠道的发力节奏是怎样规划的？顶级酒店、精品餐厅、小酒馆这些是不是分业态有不同的侧重策略？

宋妍：美食美酒不分家，龙亭非常重视餐饮渠道。因为葡萄酒的消费属性，它最好的场景在餐厅、酒店。像小酒馆、高级餐厅、五星级酒店对酒水供应比较挑剔，愿意挑选一些特性突出的产品。龙亭如今能被他们选上，也是我们品质的保证。

以前我经历过经销商时代，老纠结加价率和利润问题。这个早晚会被摒弃，因为未来是品质的时代，渠道把单瓶利润降下来，流通量选择扩大。之前红利爆棚的时代过去了，如今是大浪淘金的时代。谁家的品质好才能被消费者选择。我们没有把利润考虑过重，而希望有广义的传播属性，让代表产区的高品质产品能被用户真正喝到。

Q：龙亭目前哪一款产品走量最多？哪一款的销售增幅最快？

宋妍：我们有一个爆款霞多丽叫“海风莱”，口感、设计都很成功。在蓬莱的龙亭酒庄离海岸线就三公里，酒庄的土壤带有强烈的海洋感和矿物质感。“海风莱”从命名上也一目了然的抓住大家的心。

Q：很多从业者说如果国产葡萄酒出海的时候，能先在中国香港、新加坡市场获得认可，去欧美市场也更容易些。您怎么看这个观点？

宋妍：去年龙亭出海只是试一试，没有特别完善的计划。当然进入世界葡萄酒舞台也是龙亭的目标，把中国葡萄酒的品质口味带出去来补充丰富世界葡萄酒的版图。去年去新加坡、意大利的试试给我很大信心，专业品鉴者对龙亭的反馈度、认知度非常高。

所以回来复盘，我们觉得龙亭、国产葡萄酒已经到了可以出海的时机。今年我们也顺势做了一些规划，去“老世界”抓住他们的猎奇之心。相信其他国产葡萄酒也有类似的意愿。至于市场方面，我觉得现阶段单打独斗还有不少困难，需要产区、机构给酒庄力量，毕竟没有哪个单一的酒庄能代表整个中国葡萄酒，因为各产区的风土特点都不一样。

Q：纯商业角度，对于出海您主要考核这项业务产生的利润，还是耗费的成本？

宋妍：既没有考虑成本，也没有考虑利润。我更考虑国际市场的认知，究竟对我们的葡萄酒有没有好奇、认知。有认知才是走出去的第一步，之后产品才有可能流通起来。光做一次活动“你好我好”没后续，这没结果。真正有结果的，是品鉴后产生持续性的采购，到了这个阶段才是真正谈成本利润的时候。

Q：酒行业是一个资源前置投入很大的行业，而酒庄游是葡萄酒酒庄的另一维度的业务补充。之前龙亭也在小红书上说可以来打卡中国版托斯卡纳。目前龙亭的酒庄游业务进展如何？

宋妍：龙亭是一个真正能深度体验葡萄酒文化的酒庄。首先山东蓬莱交通便捷，离北京、上海都很近，适合避暑，加上旅游资源丰富，有海市蜃楼等自然奇怪，且地处中国古老的葡萄酒产区。

所以在建设酒庄时，我们就配套了餐厅、客房一系列设施，而不是单纯的葡萄园、车间。以此让人在当中深度接触大自然、休息居住。即便此前出行不便，龙亭的客源也是源源不断。因为葡萄酒爱好者一定会想去酒庄打卡体验溯源。

文/林辰

(编辑：林辰)