商会人物丨《痛点，就是支点》——深惠片区执行会长郭发文

以情创会、依法治会、以商养会、以会扶商

编者按

时间从来不语，但会对一切良善和努力给出答案。

广东省重庆巫山商会从2017年12月批复成立，目前已至二届。但细数源头，应追溯于2006年最早成立的珠三角地区巫山同乡会。一批一批的巫山人出巫峡，入南粤，从车间流水线起步，到商海搏浪奋楫，可谓筚路蓝缕，倍尝艰辛，成绩虽不足斐然，但精神着实可嘉。

为弘扬巫山粤商精神，我会将以电子刊《巫山粤商》为载体，每月两期，每期着重推荐一位巫山粤商的精彩创业故事，既为过往作个总结，也给未来一个传承。

互联网自媒体时代，信息漫天爆炸，时间成了最珍贵的东西。我们邀请了颇有素养的作家，尽量以简洁的笔触，为每个巫山在粤企业家画像，希望能让诸君不仅看到他们几十年打拼的脚印，还能留下他们前行中承担、奉献以及突围的精神背影。

再次感谢您的关注和阅读。

《痛点，就是支点》

郭发文

广东省重庆巫山商会深惠片区执行会长

深圳市美轩食品有限公司董事长

广东梅浠食品有限公司董事长

深圳梅浠食品有限公司董事长

【人物档案】

为深度理解郭发文这个帅气的大男孩，以及这家注册名为“梅浠”的预制汤的食品企业，我这个足球门外汉，还在网上刻意浏览了足球巨星梅西的信息。在眼花缭乱的数据和赞美里，我认为梅西不是简单的体育现象和精神偶像，已经成为一种积极昂扬的人生价值取向：

只要坚定自己的梦想，脚下就能任意驰骋。

一次漂泊

不知道你听说过这句乡谚没有：“变畜生要变猫，做人要做老幺。”意思说一个家庭的老幺和一只猫一样，都是最受宠爱的，往往一生衣食无忧，生活幸福美满。

▲巫山县大溪乡

可这句话在郭发文身上没有应验。他降临到巫山县大溪乡时，家中已有3个哥哥，6个姐姐。1932年出生的父亲是乡镇的创业达人，煤矿、酒厂、水电站、面粉厂、土陶厂等社办企业，都是他一手创办的。退休后父亲不甘寂寞，同人合伙开办小煤窑，遇到行煤炭行情低迷，哪想到这个看起来诱人的无底天坑，张开血盆大口把全家拖入深渊。郭发文高中毕业时，家中债台高筑，疼爱她的母亲也因病去世，只能提前离开学校走入社会。

苦闷而毫无方向的小郭，都不知道那几年是怎么混过来的。1999年的一天，听一个在深圳闯荡的朋友说那里遍地是黄金，郭发文借了400元钱，瞒着父亲独自一人前往深圳。“哪里是借嘛，实际上就是骗朋友的。家里欠账，亲朋们躲得远远的，走路都绕着弯不走我家门前，没人敢借呀！不过我后来加倍还给了这个兄弟，算是补偿。”虽是陈年旧事，郭发文谈起来依然难掩伤感。

到了深圳谁知道还要什么边防证才能进深圳市，那些蛇头看出小郭没得边防证。悄悄把他拉到一边，说可以带他爬到山顶就可以翻过去，只要100元钱的带路费。已经到了这个上天无路下地无门的地方，即使后悔想回去，路费也不够了。无奈的小郭跟着向山上爬，到了一很陡峭的地方，你爬上墙跳进去就行了。半信半疑之中，郭发文爬上围墙，扒开钢丝网，天呀，这墙有三四米高，跳下去可不是闹着玩儿的，搞得不好要摔成残废。

好在小郭特别喜欢运动，一狠心就跳了下来。人还没站稳，不知从哪里又钻出几个人，吵嚷着要让他把身上所有钱留下来，不然就报告派出所。小郭所剩无几，他要去找他朋友啊，那几个人见榨不出油水，一顿拳打脚踢，直到他头破血流，才骂骂咧咧走开。

拿着那位朋友给的地址，小郭找了两天都没找到。少得可怜的钱也用光了，决心找机会先让自己安定下来。“到了一家川菜馆门口，想到饭馆里至少不得挨饿，就去问要不要打工的。老板一听是四川口音，看我还算灵性，当即就把我留下来。”郭发文沉浸在往事中，“后来又遭联防队员打了一次，因为没得暂住证。”

穷则思变，穷更想富。这些年郭发文把饭馆的粗活儿重活儿干了一个遍，这些年也认识了掌勺炒菜的师傅，渐渐也学了一些手艺，学习一些开店的经营方法和理念。

一碗炖汤

通过几年的努力从快餐小店入手，一步步扩张升级到酒楼，还在深圳开了几家主打川菜的餐厅。郭老板腰包鼓起来了，一路见证着梅西在世界足坛的辉煌和璀璨。就在他以为人生轨迹逐渐平滑的时候，2012年的一件小事，把他拉上了另外一条刺激惊险的赛道。

那天，一个深圳当地客人到店，点菜时要一碗炖汤。服务生介绍店里有丝瓜丸子汤、白菜豆腐汤、番茄鸡蛋汤、还没说完就被食客打断了：你这叫汤么？这叫菜，老火汤都不会做，还在广东开毛餐馆，说着甩门就走了。

郭发文一愣，仔细一琢磨就明白了。川菜馆中的汤属于滚汤，是使用急火临时烧的，而广东人口中的汤，那是要精心选材、小火慢煨的。一碗广东人钟爱的好汤，代表了一家餐馆的水平。在餐饮界干了十多年，他懂得一碗汤的分量，也明白普通餐馆要做成一碗深受食客喜爱的汤很不容易：“有四个痛点：一，必须要花上三四个小时提前熬制，熬多了没人点只能丢，数量不好控制；二，粤菜中经典的汤，就有虫草母鸡汤、五指毛桃猪骨汤、猪脚姜、黄精枸杞牛尾汤、党参黄芪炖鸡汤等等几十种，品种难以预测；三，客人是单人、双人，还是一家老小七个八个，分量拿捏不准；四，熬汤是个技术活，同样的配方，不同的师傅熬出来口感就会不同，标准掌握不了。”

你的痛点可能就是他人的答案。郭发文曾经在香港看见有罐头汤，顺着这个思路就想到了预制汤。他算了一笔账，全国餐饮市场规模每年在5万亿元以上，中餐厅大约占到一半，这些店都需要一碗高品质的汤。如果汤占消费总额的5%，那就有几千亿元以上的份额，假如自己的预制汤能抢到10%的比例，数亿元的蛋糕已经很大很大了。

郭发文就像接到了队友分过来的球，决心闪过围追堵截，出其不意地攻入关键的一分。

机械化、规模化、标准化熬制一碗高品质的汤其实并不难，要快速地推向市场，还有三个难点：

▲梅浠食品营养汤品

“一是成本控制。餐饮老板自己熬制当然便宜不少，但是有我上面说的那些痛点呀。我们和老板一算账，一分析，反正羊毛出在羊身上，食客也不在乎多那几块钱，老板就容易接受了。

“二是品质保证。我们自己的出厂标准当然很严，必须符合甚至超过国家标准。比如我们用的玉米，全是老家巫山运过来的生态产品，这种订单式生产，还顺带为家乡的乡村振兴尽了力。关键在直接面对客户的终端环节，我们的产品有明确的保质期，也要求汤品上桌前经营者要仔细检查包装，还应试尝。东北有个老板，没检查就上了桌，客人一喝发臭的汤就毛了，直接摁着老板的头，要他全部喝掉。我们的片区销售经理上门一看，原来不负责任的老板包装坏了的产品用上了，当然责任归他自己。我们后来又在包装上持续发力，把成本较高、运输不便、清洗复杂而且回收困难的罐头瓶装，改为能经受高温的袋装，常温下都能保存一年。光这些技术上的专利，我们就有20多个，现在已经成为全国预制汤标准的制定者。

“三个是市场推广。说透了也没别的招数，老板把自己的利润看低一点就行。我自己赚的是毛毛钱、分分钱，销售经理和餐饮经营者赚的是大头。十来年时间，公司自己培养了无数销售精英，打造了全国各地经销商渠道，覆盖了全国十多个省，下一步就是争取在A股主板上市了。”

▲广东梅浠食品有限公司

这一番话，郭发文说得轻松愉悦，又充满自信。他扬起头，尽管没像梅西那样双手指天，但我们都知道，他一路左旋右拐，狂奔突围，终于把这个很艰难的球送进了对方的球门。

一块月饼

作为全国重合同守信用企业、中国质量诚诺诚信企业、中国自主创新企业的梅浠公司，志在引领中国餐饮新食代。公司开发了虫草炖乌鸡、板栗炖鸡、茶树菇炖老鸭、玉米炖排骨、莲藕炖排骨、海带炖脊骨、生熟地炖龙骨、苦瓜炖排骨等二十多款核心产品，将很多人都尝试过的预制汤变成现实。即使疫情三年，业绩都稳定地以30%的骄人数据递增，今年的增速达到了惊人的60%。在公司创业者、全额投资者郭发文先生成长的过程中，还有另一个带有温情的曲折故事。

2015年中秋，郭总按惯例给每一位职工都发放了传统的节日慰问品——月饼。一个员工的小孩迫不及待地打开包装，拿出一块月饼咬了一口，就把剩下的丢进垃圾桶，气愤地说：“你这个老板太多小气，买这么差的月饼一点儿都不好吃！”

面红耳赤的郭发文赶紧拿起一个，掰开一看，一闻，一尝，确实让人失望。这块月饼再一次触动了他内心的小秘密：大概是10多年前的那个中秋节吧，郭发文举头望月却四顾无亲，更拿不出钱来买一块月饼犒劳自己。惆怅与失望中，他只身在车水马龙的深圳大道踟蹰，游荡。在一个天桥上，一位流浪歌手，正在弹吉他唱那首火遍全国的《回家》，看见孤苦无依的他，随即停下来，递给他一块路人赠送的月饼：“来，小兄弟，吃了这块月饼，就等于圆了一个同家人团圆的梦。”

那块令他魂牵梦萦的月饼，至今还驻留在唇齿之间。今天，这个小孩触动了潜藏在记忆里的小机关：能不能做一款对得起良心，真正像模像样的月饼呢？郭发文悄悄地问自己。

▲深圳市美轩食品有限公司

2016年秋天，郭发文全额投资重金建厂，取名美轩月饼，但迎接的不是鲜花和掌声，而是冷水、开水甚至是滚油。“当初做这个决定还是有点儿膨胀，凭一腔热血来做。只想到品质，没想到品牌，只想到生产，没想到销售，只想到口碑，没想到广告。月饼这个赛道，是硝烟弥漫的短平快，但终究离不开长线思维。”郭发文喝了一口茶，咂吧了一下，接着说，“当年生产了价值2000来万的月饼，实际销售仅仅300万，剩下的含着眼泪一车一车全拉到养猪场去了。”

第二年，郭发文就聪明多了。提前地推之外，在公交、地铁、电视等传统媒体和微信、抖音等新媒体上大作广告，整整投入了1千多万。特意找到去年的客户人群，利用口碑实行精准营销。为避免厂房闲置，新增了年货、粽子、饼干等时令产品，进一步降低了成本。“现在已经进入正常轨道，每年的销量都在不断增长，经过7年的沉淀，现可以算得上深圳的一线品牌，终极目标是要让全世界人过中秋、品美轩月饼。

▲美轩月饼品牌广告

七年之痒，美轩公司定位为设计、研发、销售、服务为主的烘焙糕点企业，秉持“无公害、一次性”选材用料标准，仅月饼单品，就有“十全十美”、“盛享尊礼”、“流心伴月”、“金腿五仁”、“七星伴月”等24种款式。

▲美轩月饼新品发布会

郭发文望着窗外，清澈的眼神透着坚韧，现在我们两个品类和品牌，定位都是突出单品，专心专注，以树立品牌和口碑为宗旨，用健康的理念去引领市场，抢占制高点后再顺势拓宽。

▲美轩食品精英团队

现在觉得 做企业虽然竞争激烈，但只要坚持以诚信、信任、坦诚的态度去面对客户、员工以及所有的合作伙伴，一定会降低成本，把所有经历用在对产品品质和品牌的追求上，一定会得到消费者和渠道的认可，从而企业才能持续和稳定的发展！