四类等级差别授权 保险代理人分级提速

保险销售人员分级再进一步。3月14日，北京商报记者获悉，中国保险行业协会（以下简称“保险业协会”）研究起草完成了《保险销售从业人员销售能力资质等级标准（人身保险方向）（征求意见稿）》〔以下简称《等级标准（征求意见稿）》〕等文件，向保险公司征求意见。

关于保险销售人员的分级，三年前监管就已经提出了相关设想。如今，随着《保险销售行为管理办法》落地，明确提出保险销售人员销售能力分级要求，保险销售人员的分级分类已然箭在弦上。业内专家表示，推进保险销售从业人员销售能力资质分级分类，有助于提升整个保险行业的服务质量，是促进保险行业长远良性发展的举措。

资质分级 差别授权

3月14日，北京商报记者获悉，为全面提升保险销售从业人员专业能力和职业素养，建立健全销售人员销售能力资质分级体系，在国家金融监督管理总局有关部门的指导下，保险业协会起草完成了《等级标准（征求意见稿）》《人身保险产品销售授权管理自律规则（征求意见稿）》等文件，向相关保险公司征求意见。

这并非保险业协会首次就保险销售人员分级相关事项征求意见。根据北京商报记者此前报道，2023年11月，保险业协会曾将《个人保险代理人销售能力资质等级标准（人身保险方向）（讨论稿）》下发至各规范编制工作组和自律工作协调组成员单位征求意见。

经过此前的讨论稿，此次征求意见范围更广，面向保险业协会的全部会员单位。此外，相较于讨论稿，此次征求意见过程中新增了《人身保险产品销售授权管理自律规则（征求意见稿）》及相关编纂说明。

保险销售人员如何分级？根据《等级标准（征求意见稿）》拟定，保险销售人员共设四个等级，由低到高分别为四级、三级、二级、一级。不同等级有不同的技能要求和相关知识要求。鉴定方式分为理论知识考试、技能考核以及综合评审。

技能要求方面，四级只需要具备基础保险知识和专业技能，能在指导下以产品为导向开展保险销售业务，协助订立保险合同及提供相应的客户服务。一级则需要具备全面的金融专业知识，精通各项专业技能，能组织团队培训和销售管理，能分析评估客户财富管理需求，提供财富咨询服务，绩效水平优秀。

销售人员分级后，不同等级能销售的产品范围也不同，《等级标准（征求意见稿）》拟定，对保险销售人员以能力等级高销售人员多授权、能力等级低销售人员少授权为原则，根据产品复杂程度和销售风险，设置各能力等级对应的产品销售授权范围。

具体来说，能力等级四级的销售人员产品销售授权范围控制在低复杂程度、低风险的意外伤害、健康保险，普通型人寿保险和普通型年金保险；能力等级三级的销售人员产品销售授权范围增加分红型保险、万能型保险、专属商业养老保险；能力等级二级的销售人员产品销售授权范围增加高复杂程度、高风险的投资连结型保险和变额年金保险；能力等级一级的销售人员产品销售授权范围覆盖全部人身保险产品。

谈及保险销售人员分级，北京工商大学中国保险研究院副秘书宋占军指出，销售能力资质分级分类外部考试要求会促进保险代理人全面学习和掌握保险原理、深刻理解保险产品的保障属性和金融属性，对部分保险公司来说，可以借助行业协会分类管理体系，推进公司内部代理人分类管理。

中国企业资本联盟副理事长柏文喜表示，对于保险营销人员来说，可根据自己的专业知识和技能水平，选择合适的等级和客户群体，更加精准地推荐保险产品，提高销售业绩。同时，他们也可以通过不断学习和提升自己的专业能力，向更高级别的代理人发展。

转变销售能力 维护消费者权益

保险销售人员的分级已经酝酿多年。早在2020年，原银保监会发布的《关于落实保险公司主体责任加强保险销售人员管理的通知》就提到，保险业协会及地方行业自律组织要结合保险产品类型，研究建立销售人员销售能力资质分级体系和相应的培训测试机制。

今年3月起正式实施的《保险销售行为管理办法》更是明确，保险公司、保险中介机构应当支持行业自律组织发挥优势推动保险销售人员销售能力分级工作，以保险销售人员的专业知识、销售能力、诚信水平、品行状况等为主要标准，对所属保险销售人员进行分级，并与保险公司保险产品分级管理制度相衔接，区分销售能力资质实行差别授权。

行业内对保险销售人员的分级也有诸多实践。此前，广东、山东、河北等地已尝试推进落实保险销售能力资质分级。2023年12月，大家人寿也发布了《大家人寿个人保险代理人销售资质分级管理办法（试行）》，在业内率先落地分级销售授权机制。业内专家告诉北京商报记者，部分地区和机构率先进行试水，为保险销售人员分级管理全面落地提供了先行参考。

目前，保险销售人员队伍还在提质减量阶段，原银保监会数据显示，截至2022年6月末，人身险市场代理人数量约为521.7万人，较2019年末巅峰时期的912万人下滑近一半。而最新的情况可能更不乐观，2023年上半年，根据A股五大上市保险公司的财报统计，中国平安、中国人寿、中国太保、中国人保、新华保险5家险企代理人仅剩约150.4万人，根据业内数据，A股五大上市保险公司大致拥有整个保险代理人队伍的半数，照此推算，全国保险代理人规模仅有300万人左右。

保险销售人员数量在缩水，为何还要进行代理人分级？业内普遍认为，通过分级可以筛选出能力强、业绩好的优秀代理人，同时淘汰那些不合格或业绩不佳的代理人，从而提高代理人的整体素质和行业形象。

宋占军指出，对于消费者来说，分级分类为代理人打造了“标签”，消费者可以通过代理人资质进而实现对代理人的筛选和产品匹配。

财经评论员张雪峰进一步分析，对保险代理人进行分级可以有针对性地规范其从业行为，提升其专业水平和服务质量，减少市场乱象和不当销售行为的发生。此外，分级还可以帮助保险代理人在职业发展过程中明确目标和方向，有利于其个人成长和职业提升。

保险业协会也在编制说明中表示，旨在指导规范保险公司、保险中介机构制定和实施与销售人员能力等级相匹配的产品销售授权管理制度机制，加强销售行为的适当性管理，鼓励销售人员持续提升专业知识和业务能力，同时确保消费者合法权益得到切实有效维护，推动人身保险营销市场健康发展。

北京商报记者 李秀梅