屈臣氏酒窖——高脚杯中的布道者

当分析人士还在讨论当下全球葡萄酒行业是否仍对年轻人充满吸引力的时候，屈臣氏酒窖 （Watson’s Wine）却面临着截然相反的销售盛况—在不到15分钟的时间里，由其主办的勃艮第名庄里费维庄园（Domaine Leflaive）在北京与上海的主题品鉴晚宴入场券就被一售而空，前来赴宴的，也多以年轻人为主，“他们看上去都处于25-35岁这个年龄范围之内，所呈现出来的对于葡萄酒文化的好奇与对勃艮第葡萄酒的求知欲，让我们觉得中国的年轻消费者开始对葡萄酒产生了更多主观的思考与选择，”屈臣氏酒窖运营及采购总监Vincent说到，“年轻一代不再是简单地人云亦云和跟风，而是逐步成长为真正懂得并享受自己的选择，并以此做出更好的决策的消费者。”而对于屈臣氏酒窖和Vincent所带领的团队来说，他们做的也不仅仅是葡萄酒的贸易，更像是高脚杯中的布道者—葡萄酒既是产品也是载体，承载着一种有着悠久历史的生活方式，成为了他们与市场对话的纽带，真诚地向所有人呈现葡萄酒世界的每一种巧思与专业。

左：罗曼尼康帝红葡萄酒

Domaine de la Romanée-Conti, Romanée-Conti Grand Cru

右：里费维庄园蒙哈榭白葡萄酒

Domaine Leflaive Montrachet Grand Cru

一个关于里费维庄园的故事

很早之前，屈臣氏酒窖就已经开始了与里费维庄园的合作，只不过当时这样的合作基于第三方、一家来自英国的葡萄酒公司作为中间人来进行。事情的变化出现在2015年。当时，正逢里费维庄园的第三代庄主Anne-Claude Leflaive离世，其侄儿Brice de La Morandière被家族票选为第四代管理者，这一改变直接导致屈臣氏酒窖与第三方的合作告一段落。

作为勃艮第白葡萄酒世界的明珠，里费维庄园在Anne的管理下已然成为了当地葡萄酒行业的先锋，她不仅让原本已经品质卓越的酒庄酒款更上一层楼，更非常乐于分享专业的栽培和酿造知识，在酒庄所在的普利尼村建立了一所葡萄酒与风土学校，为整个勃艮第的发展做出了积极的贡献。作为一家卓具慧眼的葡萄酒公司，屈臣氏酒窖当然不愿意与这样一家顶级酒庄失之交臂，于是刚刚加入屈臣氏酒窖的Vincent和香港团队一起，去拜访里费维庄园的第四任庄主，Brice先生。

与Brice的沟通让Vincent至今印象深刻。这位曾经在多个国家工作的新庄主有着比许多传统勃艮第酒庄庄主更为开明的态度，而曾经在中国工作、生活多年的经验又让他对这个古老的国度有着极深的感情，“沟通过程中常常会有一拍即合、感同身受的瞬间，”Vincent回忆道，“但你知道的，公事就是公事，想要达成最终的合作也并不是件容易的事情。”

寻找新的合作伙伴对于任何一家顶级酒庄来说，都是极为慎重的一件事，Brice对此必须再三权衡。为了争取到这家酒庄，Vincent付出了诸多努力，Brice本人也亲自来中国考察了两次，在深入了解屈臣氏酒窖和公司的客户情况之后，感到非常满意，才终于决定合作。

“Brice对于中国文化与美食十分熟悉，其所具有的多样性与里费维庄园一直以来坚持的勃艮第多样性也有异曲同工之妙，对于我们来说，让合作酒庄能够尽快了解中国市场的变化，也是职责之一，而将美食与美酒进行搭配就是最理想的方法。”无论是Brice还是Vincent，都对于“通过美食美酒来传播葡萄酒文化”这一理念高度赞同，“目前，屈臣氏酒窖会定期邀请合作酒庄代表来到中国，亲身感受这片土地上的生活方式的变化，也会创造机会，让其与消费者直接沟通，接触到市场的第一手讯息。”通过不懈的努力，屈臣氏酒窖也得到了酒庄长久的信任并一直保持着非常良好的关系，使得中国有着里费维庄园稳定且不断增长的配额。

罗曼尼康帝（Domaine de la Romanée-Conti）酒庄‍

由屈臣氏酒窖独家代理

实际上，屈臣氏酒窖目前与多家勃艮第顶级名庄都有很紧密的合作，是罗曼尼康帝（Domaine de la Romanée-Conti）、里费维庄园（Domaine Leflaive）及拉冯伯爵（Domaine des Comtes Lafon）在中国市场的独家代理。 “我们对于勃艮第葡萄酒在中国的影响力充满信心，”Vincent表示，“现在（我们的采购团队）每年至少会去勃艮第2-3次。在那里的每一天都要品尝上百款酒，只有这样，才能让我们对那片有着古老历史的土地拥有最直接的理解，并保持探索之心。”

借诚意构建以信任为基石的商业环境

在Vincent看来，代理酒庄这件事，很多时候还要靠一些运气，以及极大的真诚加持，“很多酒庄的产量极其有限，供远小于求，想要和他们进行合作，最重要就是懂对方的习惯，并保持自己极高的专业度。”

以屈臣氏酒窖十分有优势的勃艮第产区为例。要想赢得当地酒农的认可，开门见山地夸赞对方的酒好、表达欣赏远远不够，“很多当地酒农极其谨慎，而且很是保守，想要打动他们，‘三顾茅庐’必不可少。”

“三顾茅庐”的典故出自刘备请诸葛亮出山，在勃艮第，大家心里都有这样一个默契—“要想拿到一个酒庄的代理权，你至少需要和对方有三次会面。”

那么，这三次会面到底会在多少时间内完成？“勃艮第的酒农不会一直空时间出来和代理商见面，一年里面可能只有一次会面机会，这也意味着，我们必须花费至少3年的时间去和他们建立联系、保持沟通，并最终取得对方的认可。”你以为酒庄看重的是哪个代理商能给他们带来最大的利益，殊不知，相比较能赚多少钱，酒庄更看重的是人，是双方在酿酒理念上的共识，更是大家的默契、信任与诚意。所以大部分时间，Vincent与勃艮第酒庄庄主们的沟通都非常简单，品鉴、聊酒、聊气候、聊技术……“你可以跟他聊任何与葡萄酒相关的问题，但唯独不谈生意，”Vincent特别提醒道，要跟勃艮第的庄主沟通，有一个很重要的秘诀，“讲法语，尤其是要用法语来讲专业术语，要知道，法国人对于语言的坚持可是世界有名的。”

左：里费维庄园骑士蒙哈榭白葡萄酒

Domaine Leflaive Chevalier-Montrachet Grand Cru‍

右：罗曼尼康帝拉塔什红葡萄酒

Domaine de la Romanée-Conti La Tâche Grand Cru Monopole

酒庄对于前来拜访的客人总是以礼相待，但一次的缘分总是浅薄，“有些酒庄只有在拜访过两三次之后，对方才会问起我的职业，我才有机会去介绍自己，介绍公司，介绍屈臣氏酒窖的相关业务。”幸运的是，凭借着卓越的服务和强势的分销渠道，屈臣氏酒窖在业内声誉斐然，而其母公司长江和记实业有限公司更是在整个商业领域极为有名，“综合各方因素，我们在业内的信誉算是相当强，也因此，很多酒庄选择了我们成为他们的合作伙伴。”

但原因并不仅限于此。在中国市场，屈臣氏酒窖在高端餐饮渠道的布局，更是精选了米其林、黑珍珠、亚洲TOP50等在业内享有盛名的合作伙伴，对于酒庄而言，高端餐饮渠道所带来的影响力自然不言而喻，而其在目标消费者面前的曝光也可用“极为精准”来形容，“顶尖的酒庄从来不缺少私人客户，与高级餐厅的合作则对其声誉和品质更有加持和背书的作用，”Vincent分析，“尤其是高端中餐的餐酒搭配，对于酒庄拓展未来的商业版图颇有帮助。”

品质与坚持，让行业看见另一种可能

选酒、选好酒、选精品酒，是屈臣氏酒窖一直以来坚持的品质标准，有时候甚至这种标准不一定会在短时间内被普罗大众所接受，但只要符合其判定标准与体系，那么即使时间漫长，也值得等待。

Vincent讲了一个与香槟有关的故事。在屈臣氏酒窖，有一款已经上架了超过6年时间的香槟，一直以来，它的销量并不出众，甚至可以用惨淡来形容，但即便如此，Vincent还是坚持销售、推广，“这款香槟的口感比较尖锐，矿物质的风味直接且鲜明，恰好能体现出白垩土最原始的味道。”幸运的是，他的坚持终于迎来了消费者的青睐，“直到现在，这支香槟所代表的风格，开始逐渐在市场上流行起来。”

屈臣氏酒窖代理的部分品牌精选酒款

6年的时间，放在人生里，说长不长，说短不短，但若是放在成熟的商业体系里，被砍掉的概率可谓是呈几何级数的增长，“现在来看，这款酒可能过早地进入了中国市场，但随着市场的不断演进，消费者也会变得更加成熟，等待终有价值，是明珠也一定不会蒙尘。”

在葡萄酒行业工作多年的Vincent对于消费者的成长充满信心，也正是因此，其在进行商业决策时也往往表现出更明显的挑战精神。“人们对名气总是有一种本能的信任和向往，因此卖明星产品其实是没有挑战的，我和我的同事们的目标，或者说屈臣氏酒窖的信念，就是主动去发现下一个明星，让成长中的消费者和我们一起，承担起‘葡萄酒猎人’的角色。”

在葡萄酒行业里，由类似屈臣氏酒窖这样的酒商出面，去举办业内的行业品鉴活动非常常见，在这一过程中，从业者能够在短时间内接触到很多酒商代理的酒款，并在更大程度上促成合作，“但现在，我们更愿意去做一些定制化的服务，有针对性地和合作伙伴，或者潜在合作伙伴进行沟通。”

谈到葡萄酒培训，每位员工都可以独当一面，为客户组织专业的培训也是屈臣氏酒窖一直以来的坚持。在Vincent看来，一位合格的葡萄酒销售应该自带“专家”特质，既可以跟客户侃侃而谈，又能和客人分享任何与葡萄酒相关的专业知识，“很多人觉得这种做法有点突破常规，但如果你想要去认识一个新事物，那么就应该更快一步地去理解与了解与之相关的周边讯息，这才是关键。”

正是因为屈臣氏酒窖独树一帜的作风，在最近这几年并不算景气的年头里吸引了不少酒庄的关注，与合作伙伴的关系，也越发紧密。有意思的是，哪怕关系再好，谈到顶级酒款的配额问题时，Vincent还是坚守原则，品质为先。在分销方面，基于对于客户的全面判断，在有限的配额内实现更具可持续性的酒款分配，以促成酒庄、酒商与客户之间的三赢。

屈臣氏酒窖代理的部分品牌精选酒款

Vincent的大学专业是与葡萄酒毫无关系的建筑，然而，当他真正走入法国，开始了解这个国家的历史与文化时，葡萄酒突然走进了他的世界。“它不仅仅是一种饮品，更是与法国重要历史节点相互交织的文化符号，它让你开始了解法国的风土，也让你有机会直面当地的人情世故。”也正因此，他将攻读方向从建筑逐渐转向葡萄酒，而就职于屈臣氏酒窖，就是他将梦想付诸实践的最佳选择。“与其说我在卖葡萄酒，不如说我在传递一种生活方式，而这也是屈臣氏酒窖一直以来想要让消费者感受到的重点，”Vincent表示，“基于专业、专注风土，是屈臣氏酒窖一直以来的坚持，也是我们之所以能获得成功的关键，只有坚持对的事情，你才会走向成功。”

统筹 / 周玉洁

采访 / Ujin

文 / Carrie

摄影 / 潘雨钒

妆发 / 张恩鹏

设计 / 郑健男