专访磐合家办汪欣：行业成熟还需时日，家办未来或是“单品爆款”走向

将WEALTH财富管理设为“星标⭐”

第一时间获取最新推送

汪 欣CFA

磐合家族办公室合伙人兼首席投资官

磐合研学社社长

中国家族客户群体正在成熟，但实际上还未跟上宏观环境的变化，有鉴于当前家族在交接班过程中呈现的诸多普遍问题，整个市场对于家族传承的认知需要再上一个层级。此外，中国家办的商业模式创新仍在进行，接下来或出现“单品爆款”模式，且家办行业在未来将会越来越向团队、组织、半机构化发展。

行业成熟还需时日，

家办未来或是“单品爆款”走向

本期“中国家办十年系列专访”邀请到了磐合家族办公室合伙人兼首席投资官汪欣先生分享家办运营十年经历与心得，以及他对未来中国家办新商业模式与中国家族传承方法论的思考。

Q1

这十年来，随着家族财富管理与家族办公室概念的逐渐普及，越来越多客户开始有了相关认知，但更多时候，还是会等到问题出现再寻找答案。因此，您观察到客户需求及客户本身还有哪些变化；对应的宏观环境又有哪些变化？

这个行业的客户群体正在逐渐成熟，但我认为这种成熟速度实际上跟不上宏观环境的变化。虽然客户的成长速度也非常快，但市场真正成熟起来除了供应商的成长以外，往往也需要通过客户遭遇大规模的、普遍的传承关隘来催化。否则，这种成熟是不彻底和不深刻的。

这不代表我们希望客户自己去撞南墙或在家族传承中跌入各种“陷阱”，但单一和零星的挫折可能真的没有广泛、普遍且重大的问题来得更发人深省。只有在这样的前提下，客户对财富传承问题的认知程度和深度才能得以提高。然而，任一家族的事务都是比较私密的，所以这种问题也很少被深度报道和剖析。常识推断，在当下的宏观环境中，财富家族遭遇传承挑战的问题一定是非常普遍的，但是存在一定的滞后性。即便行业人士全力以赴，也未必能起到大规模改善滞后性的效果。我们只能适当加速，在某种程度要依靠“天时”。这是我认为这个行业目前面临的一个情况，虽然市场对于家族传承问题以及家族办公室业务重要性的认知正在提升，但是还需要再向上提几个台阶。可喜的是，经过众多从业者这几年所带来的市场教育，上述问题已有改善。

此外，过去家族使用家族办公室服务的领域主要是在财富增值方面，但随着宏观经济更加明确地进入了“中等收入陷阱”的闯关阶段，财富拥有者们不得不同时考虑财富的防守和传承问题。在这一点上，对于同时开展防守和传承领域家族办公室服务的从业者来说，或许是一个不错的机会。我们期待着未来会有更好的发展。

Q2

能够专业服务家族客户的行业人才，在整个家族传承体系中至关重要，然而家办行业专才的培养一直是痛点，这也会影响客户反馈与市场运转，对此您怎么看？

家族办公室行业的专业人才非常匮乏。目前市场上销售人员较多，而专业人才稀缺，全科专业人才则更为稀缺。我们一直强调，家族财富管理和传承更需要的是“医生”而不仅仅是“药厂”。就当下的中国大陆市场而言，如果没有“医生”这个角色，家族办公室行业是没有存在的意义的。医生奇缺的一个原因是培养“医生”的成本太高了，但这是无法避免的。与此同时，“医生”的商业模式也很难建立起来。这主要是因为买卖双方对付费的价值有不同的理解。对于一些新财富群体来说，他们的付费意愿和习惯要更强一些。然而，他们并不是家族传承的主要关注对象。在这种情况下，市场短期内难以提供全面系统的家族办公室服务。这是个典型的“市场失灵”现象。

磐合投入了巨大的精力和资源去建立、打磨自己的培养体系，并以“青年传承师计划”为载体，去发现和培养磐合未来的骨干力量，解决人才“卡脖子”的问题。这是目前我们采取的应对方式。

Q3

未来，中国家族办公室尤其是多家族办公室的商业模式将如何发展？

在商业模式方面，我们认为家族办公室已经经历了创新阶段，即行业初期阶段的创新已经逐渐过去。接下来的第二阶段会比较长地停留在客户关系的管理和维护阶段。随着产品服务相似性的日益增加，客户关系管理的能力将变得至关重要。在未来的第三阶段，核心竞争力将取决于组织的基础设施建设能力。这意味着家族办公室需要具备将零散而定制的服务变成高度集成、成本效益更高的服务体系的能力。如果开发一块芯片的成本是10个亿，但客户购买的价格只有2,000块钱，而毛利还能有50%，那么供应商就具备了真正意义上的核心竞争力。

不同家族办公室可能会有不同的看法和做法来理解和应对行业发展的后续阶段。磐合目前的路线是高度集成的芯片设计逻辑，即持续开发应对家族传承问题以及协助金融机构向家族客户提供传承服务的体系和方法论，并通过不断实践来做到持续的完善。这意味着我们需要在研发上继续保持3-5年的高投入。

归根到底，家族办公室行业与其他行业一样，其商业模式的成功与否核心在于如何实现这个不等式：客户获得的价值 > 客户购买的价格 > 供应商的综合成本。这个不等式要求家族办公室在提供客户服务时，客户能够获得的价值要明显高于支付的价格，而这个价格又要明显高于家族办公室提供服务的对应成本。这其实是一个相当大的挑战。谁能够创新性地解决这个问题，谁就有可能在这个行业中相对长期的立足。

Q4

中国家族办公室是否还有创新空间？

现如今，各种不同类型的商业模式开始逐渐显露头角。过去，家族办公室被视为一种创新，但如今已不再具备这种创新性，可能开始更多地依赖于人际关系来维系业务。当一个领域开始依赖人际关系时，就相当于逐步进入竞争激烈的时期，按照市场规律发展下去，下一个关键点就将是比拼基础设施的阶段。从这个角度来讲，家族办公室行业或许与餐饮业有相似之处。一个餐饮行业的创业团队可以通过摆摊卖煎饼赚很多钱，甚至比金融业从业人员还要多，也可以选择连锁店模式、自助餐模式、高端会所模式。无论使用何种模式，单品爆款或许是一条出路。这个“爆品”可以是一项产品，也可以是一种独特的服务方式。未来10年，家族办公室行业是否会出现单品爆款值得期待。

另外，值得一提的是，金融机构在家族办公室领域拥有客户群体和资源等各方面规模优势。然而，机构的创新能力稍显不足，这是大型成熟组织和小型创业组织之间的典型差异，在任何行业都是如此。创新往往发生在边界上，而边界的创新往往由小型创业组织带来，因为它们更加灵活，没有考核机制的束缚，为了活下去必须全力以赴且敢于突破。随着市场的不断发展，相信金融机构内部的创新也会随之而来。未来家族办公室业务的主要战场仍然会是在金融机构之间。

Q5

磐合家族办公室是少数专精于“守”和“传”的家族办公室，成立十年来有哪些独特优势和运营经验可以分享？

在过去的十年里，磐合基本上一直在摸索“守”和“传”的方法论。其中一个非常重要的成就是我们能够将“研发”坚持到现在，特别是在创业压力较大的初创时期。长期的坚持投入给我们带来了一定的优势。

第二点是我们建立了一个咨询服务和财富管理并重的模式。在目前并不非常成熟的国内资本市场上，纯粹依靠资产管理可能会面临非常大的业绩上下起伏波动以及客户信任危机。这并不是家办本身的问题，而是社会、行业与市场的一种无奈。因此我们认为，业务的稳定性不能全部依靠资产配置，一定要有解决客户在这个特定历史时期的一些具体且棘手问题的能力。这些问题往往对客户的价值很大，但是对家办来说性价比并不高，但如果不去做这些事，就很难建立家办与客户的长久信任。因此，在前期需要大量成本投入的前提下还能坚持下去，我觉得是比较难的。

进而有第三点，就是在摸索过程当中，我们逐步形成了类似“芯片式”的服务方式，这意味着我们将大量不同专业领域的内容进行了系统性的整合。这种整合不仅仅是简单的相加，更重要的是各个专业领域之间的相互补充，逻辑互通和内部自洽。这样的整合如同将一堆零部件组装成一个“机器人”，其中涉及到大量跨领域的专业和经验。

第四点，是我们获得资产管理规模全球排名前三的洛克菲勒家族办公室的一些认可和支持。这其中有运气的成分也有我们自己的努力。我们一直坚持对客户质量和规模的把控，特别是在其财富来源的合法合规、合情合理以及道德品行和社会责任等方面，这是获得与华尔街一线家族办公室合作机会的根本前提。

第五点，是我们同时面向家族客户和金融机构提供服务，这在家族办公室行业中是相对少见的。我们不仅协助家族客户解决传承方面的问题（磐合所研发的家族传承“十大模组”服务），也同时借助我们对家族客户的理解、服务经验和方法论体系，将其整合成能够赋能金融机构的另外一块芯片。无论是一线财富顾问的服务技能提升，还是金融机构总部家族办公室的战略和组织设计，我们都有相应的服务模块（磐合所研发的机构赋能“十大模组”服务）。

总体上，我们希望自己的尝试和努力，能够让客户、金融机构和财富顾问之间少一点零和游戏，多一些三方共赢。

关于汪欣先生

汪欣，CFA，磐合家族办公室的合伙人兼首席投资官，磐合研学社社长。

汪先生毕业于北京大学和香港中文大学。曾任职于中银国际和瑞银证券投行部及复星创富和东方富海等投资机构，拥有近18年在中国大陆和香港资本市场投资银行、股权投资等领域的一手服务经验，对企业家族及家族企业的转型和代际传承均有深入的理解。

汪先生同时负责对券商、保险和银行等各类金融金融机构、同业家族办公室，以及律师事务所等第三方服务机构的合作和服务工作，深度赋能这些机构建立自己的家族办公室服务能力。

关于磐合家族办公室

磐合家族办公室秉持“买方”定位，立足客户需求，以助力华人民营企业家族持续健康发展为使命，是一家主要以咨询顾问方式协助华人企业家族迎接财富保全与家族传承难题的独立第三方多家族办公室。

【“中国家办十年系列专访”回顾】

【免责声明】本公众号所发文章代表作者个人观点，不代表本公众号立场，同时不构成对所述产品及服务的出价、征价、要约或要约邀请，不构成买卖任何投资工具或者达成任何合作的推荐，亦不构成财务、法律、税务、投资建议、投资咨询意见或其他意见。对任何因直接或间接使用本公众号涉及的信息和内容或者据此进行投资所造成的一切后果或损失，本公众号不承担任何法律责任。

WEALTH APAC

往届榜单