“她们的时刻”——致每一位“她” | 天塞酒庄陈立忠：霞多丽包容的品质与中国女性的多元特质契合

尽管葡萄酒市场形势有起有伏，天塞要做适度规模的精品酒庄这一定位十四年来从未改变。在庄主陈立忠眼中，葡萄酒符合当下实用、健康、经济型的消费品偏好，所以国内葡萄酒市场还有很大空间。只是，商务场合女性饮酒比例偏低，下午茶、朋友聚会的饮酒场景频次还是偏少。周末、节假日家庭聚会则有望在未来成为女性葡萄酒消费的主流场景。

想更懂女性消费者的饮酒偏好，离不开女性从业者的视角。自2017年开始，天塞酒庄启动霞多丽女神大赛，并由此创造了中国葡萄酒行业最具女性影响力的文化IP之一。

“白葡萄酒的清爽、纯净、细腻滋味，契合很多品鉴者的口感。而霞多丽女性化的命名和包容的品质，也和中国女性的多元多彩特质契合。”作为中国知名女庄主，陈立忠希望为行业挖掘更多女性从业者的魅力瞬间。

天塞酒庄庄主 陈立忠

以下为对话实录：

Q：2020年天塞成立营销公司之时，提到将由“小而美”的精品酒庄迈向“大单品、强渠道”的中国精品葡萄酒代表品牌。如今这个转型进展到了哪一阶段？

陈立忠：理论上这不是转型，因为天塞的定位一直是适度规模的精品酒庄。之前的“小”从范围讲，指聚焦葡萄酒爱好者，行业专业人士，偏专业化。大单品的“大”是相对以前多样化产品来说的。因为前十年我们在研究风土规律，研究新疆气候条件下各个葡萄品种的表现和适应性。所以当时出了很多单品来测试工艺和市场反馈。

2020年，天塞成立营销公司开始聚焦渠道产品，即把我们这么多年对品种的理解总结，聚焦到T系列来规模化。成立意图也包括从原先C端直销模式变为结合流通渠道的尝试，而流通产品需要一定量支撑来聚焦到具体的产品线上。所以无论是“小而美”还是“大单品”，都系秉持天塞做适度规模的精品酒庄、把握好品牌和品质定位下不同阶段的表现。

Q：国内有精品酒庄庄主谈到自己几十万瓶的库存压力很大。您认为相比2010年天塞刚成立时，目前国内葡萄酒市场行情和整个产业趋势发生了怎样的变化？

陈立忠：相比2010年，现在的行业同仁更理性，判断更清晰，对品质把握、品牌运营也更加专业。因为之前很多品牌的运作模式谈不上多么市场化，很多新产品在某些风口之下一出来就能卖掉。加上如果有一些特殊渠道资源加持，有的产品不用真正做市场做品牌，似乎都可以销售出去。

从产品品质看，以前大家满足于做一款还不错的酒，到底产区、酒庄风格特色是什么，没有特别清晰认识和计划性。但现在大家对于品牌调性和酿造有更驾轻就熟的想法了。

从市场趋势看，天塞之前的预判和目前市场表现没有没有太大不同，只是没想到行业调整期这么长，毕竟中间几年特殊情况是出乎预料的。纵观世界其他产区发展历程，随着一个国家、地区的经济、文化繁荣，葡萄酒、文旅产业都会相应迎来增长。如今全球经济乏力，国际局势不确定性等因素下，葡萄酒品类受到影响是很正常的。

可从人们对于产品的需求特性看，对健康、低酒精度的关注，不盲目崇拜海外大品牌的导向是真实的。因此从实用、健康、经济型角度，葡萄酒符合这样的规律，所以国内葡萄酒市场还有很大空间。

Q：国内一些精品酒庄会在到底酿造一瓶作品还是商品之间摇摆。那成为一家商业上成功的精品酒庄，和一家受业内崇拜尊敬、理想化的精品酒庄，两者有多大程度的重合？

陈立忠：肯定有重合度的。好的商业项目没有好定位、好营销不可能成功。作品最后都需要商业化，那只要商业化、到市场里进行交换，都是商品。至于采取什么样的商业模式做，取决于投资人的定位、资金实力和市场判断。所谓成功有别人定义的也有自己定义的，企业到底该踩在怎样的节奏看各自实际。

Q：谈到市场交换，相比白酒、新茶饮、美妆这些赛道，葡萄酒好像在社交平台上很少有能破圈的声量？是从业者习惯于闷声发大财，还是行业习惯于专业词汇的神秘性、高门槛？

陈立忠：新茶饮、美妆是普及度更高的产品，对专业度要求没那么高。拿茶饮来说，中国几千年的茶文化下，又有多少人能把茶喝明白？我们是该把新茶饮当作一种功能性饮料还是其他类别来研究？

其实在婚宴、餐饮市场，大家没觉得葡萄酒神秘，就是普通的消费品。尤其是十几年前国内部分区域完全没把葡萄酒看的多高大上。只是后来消费分层，高端葡萄酒慢慢聚集小众人群，而大众消费场景下某些区域葡萄酒的流行与饮食习惯有关。

所以不建议用“破圈”来形容，它的流行度分时间分阶段。我记得2010年前后，葡萄酒的声量很高。或者从咖啡角度看，平价的瑞幸对咖啡品类的普及有很大贡献，让很多人实现了咖啡自由。葡萄酒也类似，我们从一开始就不认可葡萄酒走神秘化的路。它应该成为有一定条件、消费葡萄酒能力的健康生活方式标配。那想实现这个目标，一定需要先有好的产品、合适性价比、推广方式。先让一部分人喝到葡萄酒，成为葡萄酒生活方式普及的推动者。

Q：消费者对于性价比的热衷度在走高。那这种氛围下，天塞会对定价策略进行一些调整吗？

陈立忠：没有调整。天塞从最开始的定位就很清晰理性，每一步都按照规划在执行。我们为追求品质、有葡萄酒消费需求和能力的人群提供日常生活品。坚持价格和价值相协调，也不会选择降价。

这几年天塞一直保持了小幅的成长速度，像2023年甚至是大幅增长。这和天塞多年来保持性价比、品质稳定、与客群恰当沟通是有关系的。

Q：女性消费群在葡萄酒细分领域的存在感相比其他酒种要高一些。行业总将女性饮酒意愿、群体的上升作为一种商业机遇，您觉得市场上其实有哪些女性饮酒偏好是没有满足的？从您个人而言，葡萄酒之外您还对哪一品类的酒感兴趣？

陈立忠：我自己偏向于低度酒。黄酒、清酒等发酵温和一点的也比较关注，因为我喜欢探索这些发酵、陈酿过程中的岁月痕迹和滋味。

其实商务场合里，女性依然还不是饮酒场景的主导者。因为很多女性承担大比重的家庭角色，不会每天泡在生意场上，所以商务场合女性饮酒比例还是偏低。

当然现在大家倡导女性多爱自己一点，给自己多一点回馈，相应的下午茶、朋友聚会也会有饮酒需求。但我觉得这些场景频次还是偏少。而如果是家庭用餐里喝葡萄酒越来越普遍，那女性饮酒是有机会常态化的。比如周末、节假日家庭聚会都能成为女性葡萄酒消费主流场景。

Q：听闻您喜欢霞多丽，为什么偏好这一款？

陈立忠：在普及葡萄酒过程中，我发现女性对白葡萄酒接受度很高。它的清爽、纯净、细腻滋味契合很多人的口感。霞多丽名字也很女性化，让人联想到一支芬芳美丽的花朵。这个品种的品质也很包容，既可以清瘦也可以丰腴华贵，在不同产区的风格表现多样。

所以天塞自2017年就启动了霞多丽女神大赛，也是因为想普及白葡萄酒。之前很多人把葡萄酒简称为红酒，白葡萄酒的认知度太低了。我们想让更多人知道原来白葡萄酒这么好喝，霞多丽又跟中国女性的多元多彩特质契合，所以如此命名。

Q：天塞已连续举办了多届天塞霞多丽女神大赛。可迄今为止，男性似乎仍占据酒类行业从业者的主流。在行业的性别平衡上，作为头部品牌的话事人，您有哪些建议？

陈立忠：这要看酒种。白酒、啤酒肯定还是男性居多。因为它的烈性口感和消费场景，和男性结合多。葡萄酒行业从庄主到酿酒师、侍酒师、培训机构，女性从业者非常多。这跟它温和健康、带文化内涵底蕴的消费场景，女性接受度较高有关。

Q：天塞酒庄目前的女性员工主要分布在哪些岗位？有让你印象深刻的女性员工吗？

陈立忠：生产端这边，天塞酒庄里的女性员工占比约45%。品牌、销售、市场部这边则占到70%。我并不觉得女性在行业里有局限，所以入职选择上完全没有性别歧视，她们在各自岗位上都很出色。

如果说到特别的记忆，我们的首席酿酒师Lilian有一个让我感动的时刻。当时她生完第一个孩子，孩子才四个月大的时候，她就自己带着孩子从澳大利亚转机两次回到我们新疆，一边背着孩子一边在车间工作。这就是一位女性非常漂亮、有魅力的瞬间。

文/林辰

(编辑：林辰)