田里开了直播间，发不出工资的农场变身卖货“香饽饽”

“韧性小生意”系列报道

广东经营主体总量突破1800万户，位列全国第一！当中，既有大中型企业，亦有“小生意”——小微企和个体工商户，他们共同构筑了广东高质量发展的底气。

数字经济创造的新业态、新模式，催生了许多新机遇。众多小生意紧抓数字商机，努力打拼、顽强生长。南方都市报、南都大数据研究院上线“韧性小生意”栏目，倾听小店店主的成长故事，记录小生意的努力向前。

他们，浓缩了广东经济的韧性，是亿万“凡人”的坚持。小而美、尽精微，我们相信，这就是广东力量！

“大家好，这是我们农场的迟菜心，刚刚割下来，很嫩很新鲜的，喜欢的朋友赶紧下单啦！”在广州增城区小楼镇秀水村的地头田间，40岁的村民、家庭农场管理人赖翠婷正在为增城迟菜心“带货”。

清晰自然的言语和落落大方的姿态，让人很难想象她接触短视频直播不过一年多。而作为“新农人”的她，愿望是打造一个更专业的直播间，把电商做大，向更多人介绍增城的品牌好物。

为了卖好货开了个农场

“我们农场以种植为主，丝苗米大概有400亩，还有迟菜心、沙地红薯……零零散散算起来是500多亩。还有鱼塘，养了十多头牛、几头羊和一批鸡鸭鹅。”赖翠婷介绍道。赖翠婷的家庭农场位于小楼镇秀水村，地处增城北部生态保护区，绿水青山养育了迟菜心、丝苗米、乌榄、荔枝等优质特色农产品。

赖翠婷原本在福利院工作，也干过“微商”，2019年回到娘家秀水村开了农场，“我想卖自己种植的农产品。我自己种，可以把控质量。”在这个家庭农场里，赖翠婷70多岁的农民父亲负责管理种植，“我爸是一个老农民，从年轻到现在一直在种地，种稻谷、种菜心、种番茄，他都是老手。”“新农人”赖翠婷负责业务运营，她的妹夫则当起农场的“管家”。

2021年，赖翠婷的家庭农场被评定为广州市示范家庭农场。在采访中，赖翠婷多次向南都记者强调，农场重视质量，要做品牌。她举了迟菜心的例子，“我们农场里的迟菜心坚持使用有机肥，120天才能收成，一年只卖一茬。”不过，赖翠婷并不担心卖不出去，“我要让大家知道，我赖翠婷的货就是好货，值得这个价钱。”为了把控质量，不管有多忙，赖翠婷都会在打包岗位上“做监督”。

赖翠婷在农场地里收割迟菜心。受访者供图

从不敢播到直播三小时

新冠疫情打破了赖翠婷原本规律的生活，农产品滞销。2022年下半年，突如其来的两场酸雨又让她农场里40亩地的迟菜心“全军覆没”，而当年的米价也不太好，家庭农场陷入困境。

“都发不起工资了”，赖翠婷向银行贷了30多万元的款，才勉强维持了农场的基本经营，“亏得厉害，但不能气馁”。也就是在那一年冬天，她开始学习电商直播，想为农场谋一条新出路。

那时候的她四处辗转，只要听到有电商直播的培训都会参加，但相比起让她“听不明白”的理论知识，她更渴望学习怎样开播、引导客户等方面的技巧。赖翠婷很感谢“大牙老师”（增城区直播电商协会秘书长邓海慧），在“大牙老师”的帮助下，她渐渐摸到电商直播的门槛，学会了开账号、上播、上链接、拍图、暖场话术以及产品推广的方法。最重要的是，“要敢露面”。“我刚刚开播的时候，讲了一分钟就不知道讲什么了。”

赖翠婷（左）和邓海慧（右）。受访者供图

从2023年3月开始，赖翠婷跟着“大牙老师”直播卖过增城荔枝，还到韶关乐昌卖黄金柰李、到江南市场卖椰子。在一场场直播的锻炼中，赖翠婷越来越自信，面对镜头也越来越自然。如今，她已经可以一个人直播两个半到三个小时。

为推动家乡“走出去”贡献力量

拍摄短视频、直播带货后，农场的生意开始好转，赖翠婷已经基本还清了银行贷款。目前，赖翠婷农场里的农产品中，大约1/5通过对接电商企业卖出，4/5则由农场直销。直播已经成为她拓展直销新客户的重要渠道。

赖翠婷认为，电商直播“是一个推广的好东西”，“卖不卖得动都没关系，开直播就是要告诉更多人我在卖什么，如果你有需要可以找我”，她说。很多珠三角的网友正是通过她的直播或短视频，了解到她农场的产品，进而成为她的客户。还有远在北京上海的网友愿意花费55元的快递费购买她的迟菜心。

除了给自家农场带货，赖翠婷也会帮助村里其他农户销售。增城荔枝远近闻名，但荔枝上市时间集中，难以保鲜，需要快速精准销售，这对秀水村的部分农户来说仍是个难题。去年夏天，赖翠婷通过直播带货的方式帮助小楼镇秀水村卖出荔枝6万余斤，销售额达150万元，增加了当地农民的收入。

赖翠婷为增城荔枝直播带货。受访者供图

赖翠婷把看她直播短视频的网友看做朋友，她热情地招待那些受她直播吸引而来到秀水村的网友，“我杀个鸡搞点青菜、煮个米饭，他们也吃得很开心，说喜欢（增城）这个地方。”她感觉自己为推动增城品牌文化“走出去”也贡献了一份力量。

像赖翠婷一样，把手机变成农具，用流量带动销量，让土特产连接大市场，向网友展示家乡美景美食的“新农人”或传统农民越来越多。这背后离不开广东农村电商的蓬勃发展。

自2019年起，广东在全国率先运用短视频、直播等形式推介农产品。第三方数据显示，2018年至2022年，广东农产品网络零售额从265.3亿元增长至792亿元，规模扩大3倍，年均增速超30%。据广东省乡村振兴局，截至去年11月，广东农村地区网店数达41万家，比上年同期增长26.5%。

去年9月，广东发布《关于加快发展农村电商助力实施“百千万工程”的若干政策措施》，提出支持农村寄递物流体系建设等措施。作为广东“百千万工程”的重要组成部分，农村电商正迎来新一轮发展机遇。

想开一个专业的增城好物直播间

赖翠婷认为在数字时代，互联网让“大家都有机会”，但她也清醒地认识到，直播这条道路也有不少困难，不是每个人都能成功，“这个赛道你不知道有多卷”。

虽然她羡慕那些“一开播就秒杀”的“网红”主播，但也知道这“需要时间沉淀”，她认为自己“不是有天赋的人”，不够专业，拍摄也不够高端，“反正就是把真实的一面展现给别人，我有什么产品，我就拍什么，收菜心的时候我会拍，种丝苗米的时候我也一直在拍。”她告诉南都记者，“我的做事风格就是一步一个脚印。

赖翠婷为迟菜心直播带货。

面对挑战，赖翠婷想把电商直播“做大”的想法没有动摇。原来她只在微信视频号上不定时直播，去年年底，她在抖音和小红书两个平台上新开了账号。在新的一年里，她考虑进一步在淘宝、拼多多等更多的平台上运营账号，“我们2024年第一个要做的就是矩阵铺店。”——她用上了在电商培训中学到的专业术语。

她还透露，自己打算和“大牙老师”合作，打造一个专业的直播间，推介黄塘头菜、乌榄等更多增城特色好物。目前，直播间已经进入装修阶段，补上灯光等设备就可以开播了。她打算2024年将线下客户的联络接待工作交给丈夫，自己专心发展电商。

谈起未来，赖翠婷感慨良多，“我以前也想不到我可以直播带货，但是你敢走出第一步，就敢走出第二步”。面对压力，她表示自己心态很好，“总会有一些进步。未来会不会成功？谁也不知道。努力就是了！”

凡人微光

·从事这一行，你最大的感悟是什么？

想要成功，努力是前提。还需要方向，更需要坚持。如果你不持之以恒，三天打鱼两天晒网，努力也是白费的。——赖翠婷

出品：南都大数据研究院

监制：戎明昌 刘江涛

策划：王卫国 邹莹

统筹：凌慧珊 杨小旻

采写：唐静怡

设计：何欣

受访者供图