北京
各位朋友，大家好，我是王辰。我们今天要一起探讨的话题是：客户担心将来交不起保费怎么办呢？
01
这是一个很现实的问题，因为我们的许多保单都选择长期交费，十几年、二三十年甚至终身交费的也都可能有，所以我们必须对客户做一个详尽的解释，让他明白保险设计的基本原则，如果真的遭遇交不起保费的情况，该如何处理。
我们在购买保险的时候，基本的原则是：保障型的保险交费期长一点好，因为只有这样才能实现保险以小搏大的初衷。储蓄型的保险，如果是大额的，交费期短一点好，这样客户的交费压力会小一些，风险也就相对小一点。如果小额的储蓄型保险是为了养成固定的、强制性的储蓄习惯，交费也是可以长一点的。
02
可是如果选择了长期交费，客户就会担心：某一年万一交不上保费怎么办？
当然，保险行业历史悠久，经验丰富，这些情况都遇到过，所以在保单设计过程中就有了“宽限期、复效、减额交清”的条款。但是对客户来讲，这些概念都是比较专业的术语。
不能简单地跟客户讲，说：“不要担心，有宽限期六十天，两年之内可以复效，还可以当初选择减额交清。”这些东西，这样的说法都属于无效表达，不能解决客户的担心，我们要学会用有效表达，用客户听得懂的话去讲保险。
我们应该这样跟客户说： “您的担心很有道理，不过保险公司历史比较悠久，经验比较丰富，您担心的情况，历史上也都遇到过，所以条款设计里面就有六十天的宽限期。也就是说，万一哪一年交不上保费，保险公司会给六十天时间准备钱，这六十天之内什么都不受影响，只要我们把钱交齐了，一切都正常。
如果还交不起钱，保险公司会给两年时间准备钱，这两年时间的保单效力暂时挂起来，就是保单效力中止，只要我们把钱凑齐了，还可以一切恢复正常。”
如果客户说：“那我还交不起呢？”您就说：“如果我们当年就选择把十万变成五万，不用再缴保费了也是可以的，这就叫做减额交清。”
再次强调：不要给客户讲专业术语，要通俗易懂地告诉他这些方法。
03
在现实当中，许多业务伙伴都很可爱，在卖保险的时候不断地跟客户讲“风险无处不在，人人都有风险”。
但客户一旦买了保险，我们就变成了“算命”的。客户说：“我万一有一天交不上保费怎么办呢？”我们就跟客户打气说：“像您这么优秀，怎么可能连几千块钱交不上呢？不可能的！”
其实这些说法严重地违背了我们当初宣传保险的概念。风险真的无处不在！一文钱难倒英雄汉，谁都有手头不凑巧的时候，秦琼还卖过马呢！所以我们必须承认可能会有这种风险，但是好在保险比较科学，这个问题基本得到了一个比较完整的解决。
但是，如果真的发生了这样的情况，客户有一天真的陷入一种经济的困境，不但过了六十天，过了两年，过了所有的期限都交不起保费，这个时候该怎么办呢？
其实我们必须明白，在交费的时候，享受了保险的保障，这份保险并没有伤害我们。我们即使有一天交不起保费，保单失效了，这个损失对我们来讲就是损失了一部分现金，就是保费和现金价值的差额。但是，我们应该安慰自己说，我们毕竟在保险公司还攒了十几年的保费，攒了一笔现金价值。
如果一个人连续两年零六十天以上的时间都交不起几千块钱的保费，如果他的保单有了几万块钱的现金价值，这对他来讲也许是一笔救命钱，这就是保单的另外一个价值。
我们必须接受这样一个观念：承担一定的压力对人生是有帮助的。
古人说：“自古多易必多难。”如果年轻的时候不承担任何压力，将来的生活也许会变得越来越艰难。年轻的时候承担一点压力，坚持不断地学习，增长自己的技能，增长自己的本事，学会多赚钱，这对我们来讲有百利而无一害。
所以买足够的保险，避免在风险面前失去一切希望，而我们承担点交费的压力，让自己不断地成长和进步，这对我们来讲基本没有坏处。
今天就讲到这里，谢谢大家。
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【总编：严越】
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