从普洗40元到美国最大上市洗车连锁，这家连锁值得借鉴学习

作者 | Gary

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

美国汽车后市场贡献了不少上市企业，涵盖汽配连锁、汽服连锁、二手车平台等多个赛道。

在汽服连锁中，又包含事故车、专修、换油等业务，这其中，当然少不了洗车业务。

2021年6月上市的Mister Car Wash（以下简称MCW），就是美国最大的洗车连锁企业。

首先，MCW基本上只提供洗车业务，以及少量的维保业务；其次，MCW提供机器和人工两种洗车模式；最后，MCW推出了月度会员卡的模式，车主可以在会员期限内无限次洗车。

可以看到，MCW的很多业务模式和理念，同样熟知于中国市场，这也带来很多借鉴意义。

在财务表现上，从2020年开始，MCW的门店网点、营收规模、会员数量等多个核心数据，都呈现逐年上涨的趋势。

然而，与财务数据相反，自从2021年上市后，MCW的股价表现情况并不良好，一直处于下降的轨道，可以用惨淡来形容。

作为对比，同样经历了疫情，美国四大汽配连锁反而不断创造股价和市值的新高。

MCW的经历，能给中国汽车后市场带来哪些警示？

一、从一家洗车店到美国最大洗车连锁

我们先看看MCW的主要发展历程。

1969年，MCW旗下的第一家门店开业，这家门店位于德克萨斯州，刚开始就是一家普通的洗车门店，只是后来陆续增加了美容和换油业务。

随后20多年，MCW发展了几家门店，但增速并不快。

一直到1996年，当时有一家投资公司Brown, McMillan & Co.创立了Car Wash Partners Inc，后者收购MCW并助其走上资本道路，开始通过收购其他洗车门店的方式进行扩张。这种扩张方式我们并不陌生，美国四大汽配连锁就是通过资本并购发展起来的。

2003年，MCW推出了如今的月度会员模式，并且规定会员可以接受无限次洗车的服务，由此拉开了会员制洗车模式在美国的序幕。

2007年，私募资本ONCAP以5200万美元左右的价格，收购MCW，并且进一步通过并购的方式，加快其扩张速度，在未来几年，MCW门店数量增长到200家以上。

2014年，ONCAP以大约4亿美元的价格，将MCW再度转手给另外一家私募资本Leonard Green & Partners，后者一直到如今都是MCW的大股东，并且再度通过资本的方式，帮助MCW在全国范围内并购其他洗车门店。

2021年，MCW在美国上市，开盘价是18.82美元，当时其门店数量达到340家，已经是美国最大的洗车连锁，同年营收达到7.58亿美元。

可以看到，MCW的崛起之路，就是一段利用资本进行行业并购的漫长历史。

最为值得称道的，或许就是MCW首创的会员制洗车模式，发展至今，会员制已经成为MCW的核心业务模式和营收来源，并且帮助MCW保持美国第一洗车连锁的位置。

二、会员制无限次洗车模式，可行吗？

会员制无限洗车模式，听上去非常耳熟，在中国市场，无限次洗车、无限次保养等模式屡见不鲜，但最终的结局往往不太美好。

那么，会员制无限次洗车模式，到底可行吗？

或许，我们可以从MCW的整体业务模型出发，看看这家洗车连锁到底是怎么做的。

MCW的使命就是成为洗车和汽车维护服务领域的领导者，为车主提供最佳的洗车体验。

2022年底，MCW共有436家门店，其中360家门店只提供外饰清洗业务，76家门店同时提供外饰和内饰清洗业务，当然，也根据客户需要提供少许的快修快保业务。

值得注意的是，在外饰清洗门店当中，MCW主要是利用机器提供自助洗车服务，同时免费提供吸尘器给车主自主清理内饰；而在内饰清洗门店中，MCW就会提供人工服务，并且根据项目深度不同，收取不同的费用。

在官网上，我们可以看到MCW的项目服务和价格体系。

首先是外饰清理，MCW设计了四个档次的服务，分别是基础服务、二级服务、一级服务和铂金服务，对应的价格是7美元、11美元、16美元和20美元。

基础服务也很简单，类似于国内的普洗，只清洗车身和轮毂；铂金服务主要是增项，包括车轮抛光、底盘清洗等等，但不涉及到内饰。

更进一步，MCW还设计了外饰+内饰的全车服务，同样分为四个档次，分别收取20美元、25美元、34美元和38美元。

除此之外，MCW最后还有类似于国内精洗的服务，就是能够从更多细节层面对汽车进行清洗美容，比如其员工会对汽车上的所有皮革和金属表面进行保养除尘，包括控制台、仪表板、车门和座椅等等。

最后这个级别要用到深度的人员服务，所以价格是相当贵，也是四个档次，分别是40美元（起）、60美元（起）、149.99美元（起）、175.99美元（起）。

为什么有个括号？因为以上均是最低价格，MCW会基于所需处理的汽车面积进行加价。

所以，梳理下来，MCW在洗车上的收费并不便宜，在这样的背景下，会员制洗车就呼之欲出了。

MCW的会员制，以月为单位，设计了四种不同的级别，分别是基础会员、铂金会员、基础全服务会员和铂金全服务会员，对应的价格是19.99美元、29.99美元、49.99美元和59.99美元。

MCW为会员服务取了一个名字，成为Unlimited Wash Club（以下简称UWC），顾名思义，只要购买了会员，在一个月内，会员可以无限次享受对应会员下的洗车服务。

截至2023年第三季度，MCW发展了210万会员，这么多年下来，也没有说因为无限次洗车，而出现亏损。

究其原因，可能在于两点，一是，车主也不可能天天跑去洗车，因为他们要考虑时间成本、机会成本、损耗成本等问题；二是，MCW设计了比较复杂的清洗套餐和项目梯度，对应的收费其实并不便宜，一旦形成规模效应，毛利和净利还是很可观的。

这也是为什么，MCW可以在2021年凭借300多家门店在美国上市，市值一度超过60亿美元。

三、财务数据增长，股价市值双双下跌

回顾过去几年MCW的财务数据和股价市值，呈现出冰火两重天的状态。

通过2022年的年报（2023年还未出来），可以看到MCW的收入结构主要是四项。

一是洗车业务，包括上述提到的各种清洗套餐；二是会员费用，也就是UWC计划的收入；三是零售收入，在洗车服务之外的空气清新剂、清洁产品、汽车配件等销售；四是加盟收入，MCW 通过将其品牌特许经营给到其他洗车门店，来实现创收。

从2019年到2022年，MCW的营收分别是6.29亿美元，5.74亿美元，7.58亿美元，8.76亿美元，除了2020年疫情第一年出现下滑，其他年份均是增长。

2022年前三季度，MCW的营收分别是2.26亿美元、2.37亿美元、2.34亿美元，三个季度总计6.97亿美元，全年预计9.13-9.36亿美元，也是历史新高。

以2023年第三季度为例，其营收同比增长7.6%，平均每家门店营收增长1.7%，UWC会员带来的营收占比71.5%，单个季度新增6000个会员，截至9月30日，会员总数达到210万。一个季度新开8家门店，收购5家，总计462家，同比2022年同期的420家增长10%。

可以看到，目前MCW绝大部分营收来自于会员体系。

这么多年以来，除了2021年亏损2200多万美元，其他年份MCW的净利润保持在10%左右。

门店网点、营收规模、会员数量等多个核心数据，都呈现逐年上涨的趋势，但是MCW的股价和市值确实另一番景象。

上图的股价走势已经清晰地反映出MCW在二级市场的表现力。

从数据上来看，2021年6月上市时，MCW的发行价是18.82美元，一个月后到达巅峰期，股价超过24美元，市值超过64亿美元。

然而，短暂巅峰过后，MCW的股价一路下滑，到2023年底不到5美元，两年时间市值跌幅超过70%。

到今年1月中旬，MCW股价在8美元左右徘徊，总市值26亿美元左右。

外媒分析了MCW股价和估值一直下跌的几个原因。

一是刚刚上市的时候，MCW的估值就严重偏高，其市盈率远远高于其他维修连锁和汽配连锁，市值下滑在情理之中。

二是在疫情期间，MCW的表现力并不突出，2020年出现了明显的业绩下滑，证明其抗风险能力较弱。

三是这家连锁的股份，大部分掌握在私募股权手中，不同于其他家族式企业，未来前景并不稳定。

从我们的角度来看，MCW提供的业务实在有限，其行业壁垒或者说护城河并不高，不像是其他维修连锁可以实现技术增值，或者汽配连锁可以通过规模效应和自有品牌实现溢价。

另外，这几年MCW表现出了一定的增长乏力，因为通过并购的扩张方式一定会遭遇瓶颈，并且单个门店的营收增长只有1.7%，已经比较艰难了。

总得来说，MCW的核心竞争力并没有带来很强的说服力，换句话说，这家企业呈现出来的上限并不高，所以，资本市场不看好MCW在未来有能力实现突破式发展。

四、对中国洗车行业有哪些警示？

在汽配连锁、事故车连锁、快速换油连锁等多个领域，中国市场都出现了跟随者，唯独在洗车连锁赛道，没有出现类似于MCW的模式。

近几年，中国市场关于洗车的讨论也非常多。

早期很多企业将洗车当作引流项目，出现了“免费洗车”、“1分钱洗车”等模式；之后行业开始反思是否要将洗车当作盈利项目，如果不赚钱，不少门店甚至砍掉洗车；如今，洗车高端化的呼声又此起彼伏。

在这个过程中，驿公里等自动洗车公司崛起，掀起了一轮机器代替人工洗车的热潮。

从MCW的发展，我们至少可以得到两个基本结论，一是洗车完全可以当作一个独立的盈利项目来经营，二是洗车的护城河确实比较低，上限可能就是MCW的水平。

对于中国市场来说，MCW在很多方面可以带来借鉴价值，比如清洗套餐的设计，可以给到车主很多选择；会员制的推出和推广，也有不少学问；另外，适当的机器和设备投入，能够带来效率的提高。

也许，中国市场很难出现MCW这样的全国洗车连锁，但是洗车业务的开展理念和落地执行，在众多细节层面，MCW都值得更多观察和学习。