猫虎狗、快准车服、三头六臂、开思…头部企业2024各自痛在哪？

作者 | Gary

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

2024年刚刚开启，农历新年还未到来，汽车后市场的头部企业就呈现出抢跑的姿态。

猫虎狗先后在1月初发布最新招商政策，可以总结出几个共性。

一是途虎和天猫养车都推出了一定的优惠条款；二是猫虎狗都倾向于鼓励老加盟商开更多门店；三是下沉市场是大家争夺的重心；四是针对新能源业务，贴膜轻改中心是当下的主要布局模型。

很显然，猫虎狗将在2024年继续加速门店扩张。

在汽配供应链赛道，从微信群和朋友圈可以看到，汽配供应链平台也在加大招商宣传力度，同样推出了优惠政策。

传统汽配商正在式微，汽配平台则是趁机抢资源、抢市场，而出海、F2B、新能源等是他们的关键词。

另外，去年抓住了抖音红利的小拇指、百援精养等老牌全国连锁，无疑还会延续势头扩大自身规模。

回顾2023年，后疫情时代第一年的行业恢复情况并不如预期，大部分人反映生意并未回暖反而在趋冷，行业的K型发展趋势愈发明显。

对于头部企业来说，一方面，众多中小企业逐渐疲软，或许有利于他们的进一步扩张；另一方面，流量、运营、新能源、数字化等因素依然关键，而集群车宝的案例，则凸显了现金流的紧迫性。

无论是汽服连锁赛道，还是汽配供应链赛道，各家企业的痛点依旧，速度和规模并不能完全掩盖问题。

可以说，头部企业的2024年，仍然迷雾重重。

一、头部企业抢开局

天猫养车总经理李逸的观点很有代表性，经历了前一年的休养生息，各方心态变得平稳，不出意外，今年很多投资策略会更加明确，他透露，“2024年天猫养车门店发展速度一定比2023年快好几倍。”

这也可以解释为什么天猫养车在一月初就公布了今年的招商加盟政策，并且在武汉等重点城市召开招商会，用他们自己的说法是，“史无前例，全力出击”。

除了天猫养车，途虎和京东养车都在一月初先后公布加盟政策。

值得注意的是，途虎和天猫养车都释放出了不小的优惠力度：一是加盟费和管理费的限免，最高可以省10万元左右，二是对老加盟商开新店，给予了最大力度的优惠；三是针对新店开业，提供各种开业支持。

京东养车采取了反其道而行的策略，保证金和月度管理费都有小幅增长，但是老加盟商开新店还是很优惠；另外，其自身定位还处于“发展期”，目标尽量提高一二线城市的门店密度，实现一城百店。

除了加盟费用的变化，猫虎狗在两个层面都表现出了高度一致性。

一是针对下沉市场，给出了最大的优惠力度，并且政策向老加盟商倾斜，老加盟商在县城开新店，最高可以直接减免加盟费。

另外，天猫养车鼓励老加盟商覆盖整个县城，甚至去周边的县城开店，让一个加盟商独享一个区域；京东养车也推出了类似的区县城市合伙人模式，一个合伙人拥有独家经营的品牌授权资格。

二是针对新能源业务，猫虎狗的重心都放在贴膜轻改门店模型上，比如天猫养车针对贴膜改装中心单独设计了加盟政策，李逸表示这是今年的主推门店；途虎刚刚升级美容业务，三膜是业务核心；京东养车也推出了贴膜空间。

当然，猫虎狗也呈现出较为明显的差异性：途虎更想挖掘下沉市场的空间，京东养车则是注重一二线城市的布局，而天猫养车推出了更多的门店模型。

除了猫虎狗，汽配供应链平台一如既往地积极展开招商动作，没有官方正式通知，主要在朋友圈和微信群活动。

值得注意的是，快准车服比较罕见地推出了优惠政策，3月之前提交加盟意向金的加盟商，有机会免除2万元加盟费，显然也在抢占加盟商资源。

诸如三头六臂和开思，则是通过年会的方式，传递出今年的工作重心，包括原有业务的深化和第二增长曲线的拓展。

去年吃到抖音红利、拿到抖音成果的小拇指、百援精养等全国性千店连锁，不出意外还会加大线上流量平台的投入，助力自身的线下门店增长。

往年的经验是，头部企业往往会在农历新年后公布战略和策略；今年，农历新年之前，头部企业就迫不及待地抢开局，抢资源，抢市场，可以看出今年扩张的急迫性。

二、不同的关键词

重回扩张轨道的目标很确定，不过，对于不同的赛道，不同的企业而言，他们在2024年面临的关键词并非完全一致。

猫虎狗现在处于模式相对确定及稳定的状态，自从京东养车品牌升级以后，基本上确立了养车社区店+专项门店的布局模式。

目前途虎工场店数量6000家左右，天猫养车超过1800家，京东养车超过1500家，构成了各自的经营基盘。

在此基础上，两个关键词是无法忽视的，一是下沉市场，二是专项门店。

从猫虎狗的招商政策可以看出，针对下沉市场的优惠力度是最大的，背后的逻辑也很清楚，经历过去三四年的跑马圈地，一二线城市大部分的优质门店和位置已经被抢占完毕，目前最大的扩张空间，就在三四五线城市，以及县城。

当然，下沉市场这个话题已经被提及多年，并没有哪家汽服连锁在下沉市场形成绝对的规模效应，这也是中国汽车后市场分散的特性所决定的。

不过，要想进一步在门店数量上实现突破，形成如蜜雪冰城般的下沉市场影响力，下沉市场当然是必须攻破的关键点。

这就考验猫虎狗的全方位能力，包括运营、系统、供应链、成本控制等。

在养车门店数量之外，以专项门店为代表的项目扩张是另一个关键词。

现在猫虎狗主要有两个方向，一是燃油车平均车龄7年下的底盘等深度维修业务，二是新能源带来的新车业务，主要是贴膜和轻改。

天猫养车已经推出了贴膜中心、改装中心、钣喷中心等多种门店模型；京东养车则是围绕县城进行一城一商1+N的门店布局，希望打造区域生态；相对谨慎的途虎，也推出了大力神（参数丨图片）、炫车侠等品牌，并在去年升级美容业务。

专项门店及对应项目的开展，是养车连锁下一阶段破局的关键，进一步考验标准化和规模化的能力。

在汽配供应链赛道，一个确定的事实是，很多汽配城的传统汽配商日子很难过，相比于修理厂，他们的库存压力很大，导致现金流更紧张。

所以，汽配供应链平台，特别是易损件平台可能会迎来一波发展机遇，要么吸收原有的汽配商，要么在竞争中打败对方，从这个角度或许能理解现在汽配供应链平台急于扩张的行为。

然而，行业大环境对于所有人来说是一致的，目前平均行驶里程下滑，机油、三滤等易损件需求也在下滑，同样考验着汽配供应链平台。

与此同时，在资本撤退之后，汽配供应链平台也失去了价格战作为武器，反而还要陷入当下的低价竞争当中。

因此，出海成为了下一个选项。

三头六臂早在几年前就投资了感度汽配尝试出海业务；快准车服创始人蒋仁海在去年考察了东南亚市场，并在年底的汽车服务世界超级大会上，宣布正式启动全球市场，首先布局中亚、东南亚、中东、非洲等区域。

另外，开思也在年底的商家大会上表示，2024年的重点工作之一，是探索整合整车、零部件、维修技术、检测与工具、技术人才等资源，服务中国汽车全球化战略。

最后，针对去年行业的抖音新趋势，小拇指、百援精养等已经拿到红利的老牌全国连锁，在2024年要考虑的是，如果抖音进一步收紧流量，并且大力发展懂车帝旗下的懂懂养车，届时如何平衡连锁和平台之间的关系。

从这个角度来说，流量和抖音，是头部企业在2024年都绕不过去的关键词，至于走势如何，还是未知数。

三、相同的痛点

2024年初，曾经获得7轮5亿元融资的集群车宝，在成立11年后，仅仅凭借一张没有公章的内部信，就宣告了破产。

这一事件，对于当下的头部企业而言，或许能带来不小的警示意义。

汽车后市场大多数头部企业经历了资本驱动时代，完成了多轮融资，也在资本的助力和要求下跑马圈地，试图用速度换规模，用规模换效率。

不过，目前行业还未形成很明显的规模效应，局部或许实现了效率提升，但总体而言，行业效率提升并不大。

随着资本退出汽车后市场，行业从资本逻辑转向业务逻辑，已经具备一定规模的头部企业，一方面，拥有进一步扩张的机遇，另一方面，也可能面临集群车宝式的危机。

有几个痛点不得不正视。

一是盈利性的要求。

美团、京东等互联网企业，都是经历了多年亏损，形成规模效应之后才实现盈利；早期资本对于汽服连锁和汽配供应链平台的设想类似。

不过，如今失去了资本输血，头部企业必须通过业务和运营优化，实现自我造血，这就对盈利性提出了要求。

目前明确公布已经盈利的企业当中，三头六臂是最早的，其说法是通过大量自有品牌销售，能够实现较高的利润率。

快准车服则是宣布2022年实现盈利，并且盈利势头延续到2023年，核心原因在于运营的优化，以及单个服务站的经营水平提升。

另外，通过上市财报看到，2023年上半年，途虎也已经实现扭亏为盈，营业收入65.22亿元，归母净利润为6026.40万元。

小拇指、百援精养等没有融资的全国性连锁，一直是通过自有业务推动发展。

除此之外，其他的汽服连锁和汽配供应链平台，并没有对外宣布实现盈利。

无论是已经盈利，还是宣布盈利，抑或未宣布盈利，头部企业都要在未来，建立持续性盈利的能力。

二是资产和现金流。

最近两年，汽车行业暴雷、破产、跑路最多的当属汽车经销商集团，他们同时拥有重资产和现金流紧张这两个特点。

集群车宝申请破产的原因之一，或许就在于前期投入大量资金在系统和数据上，而后期无法通过业务能力收回成本，系统又很难折算成有形资产。

在汽车后市场越来越鼓励企业做小做精的当下，头部企业已经具备一定规模，同时也意味着资产比较重，在此情况下，健康的现金流才能保证基本的生存。

三是上市的紧迫感。

在2023年9月途虎上市之后，不少头部企业虽然没有明说，但在现实当中，要么已经启动上市的进程，要么加速上市的进程。

目前已经明确表示将上市的企业，包括新康众（天猫养车）和快准车服，当然还有多次宣布美股上市的中驰车福。

虽然上市只是一个阶段性的节点，但也意味着一定程度的市场认可度，以及缓解部分资金压力。在头部企业走上资本道路超过八年、接近十年的当下，上市确实比较紧迫了。

四是新能源的不确定性。

在汽服和汽配两个赛道，头部企业的业务模式主要还是基于传统燃油车开展，特别是维保业务及对应的油电轮等易损件。

如今新能源处于大规模爆发，但保有量相对较低的新车阶段，售前售后的模式还不稳定，谁都难以预判未来的行业格局。

这个时候，新能源对于头部企业而言意味着双刃剑，过早过重的布局可能成为先烈，过晚过轻的布局又会失去先机。

总得来说，2024年对于头部企业来说，一定不会是轻松的年份。

他们选择在年初抢开局，不仅仅是与时间赛跑，也是与时机赛跑。