当一个综艺制片人要背上卖鞋KPI……

过去的2023年在综艺业内的普遍共识是“综艺小年”。一方面，综艺市场趋于保守，综N代相比新项目更容易被市场青睐。据云合数据显示，仅2023年上半年的综艺表现看，综N代的部数就占到总部数的43%，有效播放却占到总有效播放的77%。

新的综艺项目推进困难，很多项目还停留在PPT阶段，即便是经过层层筛选通过的项目，也会面临招商不利的局面。

对于品牌而言，综艺的广告商业模式稍显陈旧。相对于直播带货等即时收入带来的刺激，多数综艺确实很难从金主的口袋里把钱挣了。

在大厂供职小十年的综艺制片人刘欣于2023年初离职创业，这一年，个人职业道路转型加上行业“降温”，让她直接开启了人生hard模式。她悉心筹 备的新项目虽然已经通过内部审核，但是项目招商遇阻，连带自己的收入也降了一半。

她在社交媒体上发布了自己的年终总结（发疯版）。不同于往常职场年终总结流露的求生欲，刘欣在她的“总结”里调侃客户，也调侃自己：在业务上解锁了新技能，酒局即兴作诗；被客户问最多的一句话是，“可以帮我清库存吗？”；新项目 招商时被鞋类品牌客户要求背“卖鞋”KPI；好不容易靠作诗谈好一个项目，签约时客户完美演绎现实版“消失的她”……

“后浪研究所”找到了刘欣 —— 一个习惯用正红色口红把自己武装起来的能量 max 的文娱行业者，聊了聊她这一年从大厂螺丝钉到独立创业者的职业阵痛期，作为“商务局小白”如何在一群品牌客户中“豁出去”的，以及浸淫行业小十年的她对综艺市场这片领域的水温感知。

以下是刘欣的讲述。

客户，客户，客户

这一年从收入上看，我的薪资少了差不多一半。

我是个做了近十年的综艺制片人，毕业就入行，跟过很多综艺项目，也操刀过上万人的大型晚会，艺人演唱会等等。

之前一直在大厂，2023年年初我从大厂离职创业，现在是一家娱乐公司的联合创始人。

我们有两三个综艺在策划，内容策划很顺利，但是招商非常不理想，原本这个策划想冲一冲平台的S＋级别，我们定的总冠名的刊例价上亿，但是现在能有一半算很好的了。

为了节省预算，开发新节目的时候，出于增加节目科学性支撑的考量，我跟我同事花半个月的时间看了很多科学论文，你知道对于一个艺术生而言，这简直跟听天书一样，看了5天都没明白过来。

这一年，我坚持最久的事情就是写PPT，给平台的PPT，给客户的PPT，给艺人的PPT，给广告公司的PPT，一年能写30多个。 项目没卖出去，我的PPT却越写越好，好到都可以卖钱了，还成交了一单代写PPT的生意。

做不成大单做小单也行，我们有时候还会做一些艺人商务。我跟一些艺人的关系比较好，可以通过我拿到一个比较低的价格。

但是你又发现，今年大家都想空手套白狼。有的客户想用我手里的艺人去找其他金主要预算，这种情况我碰到太多，一概不接。

有的时候你好不容易靠吟诗作赋在饭局上帮艺人争取到了一个商务合作。没想到签约前，客户完美演绎什么叫真实版的“消失的她”。

后来我只能在艺人那也消失了，到现在都没敢跟艺人说话。

因为压力很大，我经常能在梦里梦到客户，每天患得患失，客户今天跟我说句话我就很开心，客户今天没理我我就很难过，啊，这个感觉就像陷入了恋爱一 样……

雍和宫排队现场

今年不是很流行去雍和宫上香嘛，我希望我的项目也能顺畅一点，就去雍和宫拜了拜。当时觉得我应该心诚一点，于是在7月份顶着高温把里面所有营业的佛堂全部拜了一遍，还排了好几个小时的队请了1500块钱的手串。

请到之后听说还要去开光，我又去拿着手串排队找师傅开光。开光室一次性进二三十个人，你还不知道怎么回事呢，没过2秒就听到师傅说“下一波”，然后我们就被赶出来了，非常高效。

据说开了光的手串不能带去厕所，我手里拿着一堆手串，但是我又很想去厕所，你知道吗，我憋了两个小时。

那天实在太热了，我拜完所有佛堂以后就直接中暑了，差点晕倒在路边，马上又打了辆车去了医院……

被问最多的一句话：“可以帮我清库存吗？”

过去一年，我和同行聚在一起吐槽274次，他们分别是艺人经纪人，导演，制片人，宣传，大家说的最多的一句话就是“太难了”。

你在策划这个案子的时候，你也不知道这个案子是不是能够落地。对我而言，一个方案能落地比做得好更重要。

最近两年很多综艺都被停掉了。很多制作团队都没活儿，大家挺迷茫的。为数不多表现不错的就是推新人的一些节目。自从选秀综艺被叫停之后，内娱几乎处在没有新人的状态，这个行业一旦不出新人就容易断层。所以大家就通过一些别的模式来推新人，背后的套路还是选秀的逻辑。这样就吸引到一些打年轻市场的品牌。

另外，还有个比较明显的趋势是这两年能撑起来的很多是一些老综艺IP。

在行情不太好的条件下，大家对市场是一个趋于保守的状态，因为新的东西一旦扑了，对客户没法交代，大家很难为创新的东西买单，而经过市场检验的项目相对而言比较容易成功。我之前为我的新节目沟通一个艺人，他给我的反馈是他们现在宁愿去那些综N代。我想如果我们的新项目今年再招不到总冠名，那就只能降低预期了。

节目录制现场

不仅是我，今年很多导演都有招商压力。我认识的一个央企旗下的制作公司导演，他们今年也有招商KPI，如果招不来的话，你每个月就拿六千底薪，这个工资在北京也够惨的了。

今年大家都不是单独约客户提方案了。客户会直接开一个提案会，各个地方卫视的导演都拿着方案排队进去递方案。客户手里有巨多无比的案子，他们也不想浪费时间。

客户从来不会跟我们一起吐槽，因为今年客户问我最多的一句话是：“可以帮我清库存吗？”

尽管他们忘了，我只是一个做内容的苦命人。

我今年在给自己项目招商时，还有个客户提出需要我们把他们积压的运动鞋库存卖出去。以前没想过，有一天我也要背上“卖鞋”的KPI了……

据我的观察，现在的客户品牌投放比之前更注重转化了。但是，你说你一个综艺冠名怎么可能带来直接的订单转化呢？

在早之前，一些饮品类的消费品注重品牌价值，也确实在综艺投放中尝到了一些甜头。但现在短视频越来越繁荣，冠名综艺的模式就比较陈旧了。现在客户最看重的是订单的增长，所以他们不愿意出那么高的价格冠名综艺。第二他们有更好的选择，比如直播带货、演唱会的赞助或一些大的短视频平台的投放。相对于直播带货那种即时收入带来的刺激，多数综艺确实很难从金主的口袋里把钱挣了。

新技能：解锁商务局

今年我还跑了一些商务饭局，解锁了一个新技能——即兴作诗。

当你发现你在饮酒这方面卷不过商务局上的中年大哥时，即兴作诗也能让客户刮目相看。

有的时候客户喜欢在饭局上有一些唱词，你就得跟着附和。大家喝到一定程度就有点进入状态了，开始称兄道弟，说的话也都很真挚，但是我知道这种真挚也不过是想换来点什么。

我之前在大厂做项目，只负责内容，不做招商，也不太认可商务应酬，觉得不就是喝喝茶聊聊天嘛。但是我亲身经历后才发现，真不是这样的。

刘欣在酒局上

有一次饭局，很多同行围着一个酒类客户想给项目拉点赞助。坐我右边的大哥看着年龄挺大的了，他把客户捧得神乎其神，说要把他们的酒跟奥黛丽赫本同框，我都震惊了。后来那个客户确实给他的项目投了一些。

对一个生性本i的人，参与这种局异常痛苦。我不太会这么说。但我俩同在一个酒局，人家就拿到了赞助。

我瞬间就对商务人员充满了敬意。

后来我想明白这事儿了。我觉得你都坐这儿了，那就豁出去吧，你得从心里迈过这道坎，得能拉下脸。我现在就是张口就来，使劲儿夸，使劲儿恭维，就当表演了。

有个姐姐问我，你喜欢这样吗？在我看来无所谓，最重要的是我得把这个事儿做成了。这就是我今年最大的变化。

离开前司之后，我也在经历职业生涯的阵痛期。

当你出来创业的时候，平台的光环就没有了，大家对你天然的信任也没有了。我很清楚自己的身份，现在的我只是一名创业者。你需要用更实际的东西去打动别人，才能争取到别人的信任。

从客户“消失的她”那个事情以后我得到一个教训就是，我不想在圈内没有信誉，我们得有一个规范的流程，再有人找到我的时候，我必须看到一个对方落在纸面上的需求，我再帮你促成合作。毕竟这个圈子的门槛很低，就很乱，被忽悠也是常有的事，所以信任很重要。

工作这么多年，你看似拥有了很多能力，我统筹管理过长达半年的大项目，项目预算都在三千万到一个亿的体量，我可以让整个组运行得很好，包括怎么去省预算，做风险管理等等。但你也逐渐意识到，有些决定你生死存亡的事情你反倒没什么能力去解决。比如，我在销售上就是个小孩，所以我需要从0到1的突破，补足我这个短板。

要敢于做那些不擅长的事

很多人说你要想成功，就要做自己擅长的事。但是后来发现，如果你想成为一个超级个体，就只能给自己开启hard模式，要敢于做那些你不擅长的事，我发现我成长最快的时候就是哭得最大声的时候。

在录制现场等候的刘欣

20多岁刚进入职场，我还是个新人小白，当时的自己性格软弱，脑袋空空，虽然在片场顶着制片人的头衔，但是对片场的小社会一无所知。你也不知道有些人来找你背后的目的是什么，所以我经常背锅。

给艺人拍一只广告，艺人不配合客户需求，客户又不断加需求，制片主任还警告我要卡点断电。我承担了来自四面八方的锅，以及一些别有用心的无理需求。

当时都凌晨2点了，我坐在影棚的地上，第一次崩溃大哭。本以为一个小姑娘的眼泪能换来一个团队的包容，结果却变成组里大家茶余饭后的谈资。

我至今记得我的领导和我坐在草丛边，教我怎么跟片场的老油条斗智斗勇。

我开始读懂职场，一点一点成长。比如你用人家的场地拍点东西，人家说到点拍不完就要给你断电，我就得意识到这话背后是想让你打点一下。

作为制片人，你既连接着客户，也连接着内容，艺人、客户、导演团队，都要协调好。但是节目现场总会遇到你想象不到的突发状况，你就像打地鼠一样，这个刚被摁下去，那个又出来了。经历过大大小小的危急关头后，我都能总结出一些“救火攻略”。

刘欣频繁出差积攒的机票

之前我们在某体育馆办过一场上万人的晚会，当时因为供应商的问题，艺人的车没有拿到车证，没法开车进场馆。后来我还为此跟供应商打了一架。对方是个男的。我们在酒店大堂里互相揪着衣领大吼大叫，另一个女生赶来劝架，我们仨就吵成一团，现场一片混乱，酒店保安还以为我们两女一男发生感情纠纷了，劝我们回房间吵。

我在现场是个很负责任的人。有个现场活动当时请了很多艺人，有一些粉丝或黄牛就想混进来，我们在现场抓了好多。我在厕所门口碰到一个女孩，以为她也是粉丝，我就不让她进，她直接当场发飙说，“来来来，你进来看着我尿。”艺统来了才告诉我她真是个演员。

录节目的时候，有的艺人对舞台灯光不满意，让导演团队反复调试到了凌晨四五点。导演本来想在内部群飙脏话的，结果不小心发到艺人群里，非常非常之尴尬。艺人闹着要罢录。这种情况我也得及时安抚。那时候经常忙到精神错乱，白天发生的事，到了晚上做梦还能续上。

我偶尔把自己的工作经历发在社交媒体上，有的姐妹看完我的“救火攻略”说，我的每个“至暗时刻”都能让人急到多长一个结节的程度，相比之下她打的那份工还可以。

我的身体确实因为工作上的事出现了一些问题。后来我的甲状腺查出了肿瘤，还做了手术，从那以后我就放下了很多执念。

我时常想象30岁的自己一定是个很从容的酷姐姐吧。但是等自己真正到了30岁的时候，你发现你就是个平凡的普通人，还得不断地升级打怪。

但是我也依然相信，现在经历的事都只是我的一个人生阶段而已。成长就像爬山，攀过眼前的这座山峰虽然异常艰难，但是谁又不是边哭边爬呢？

（应受访者要求，刘欣为化名）

本文来自微信公众号“后浪研究所”（ID:youth36kr），作者：张晶、薇薇子，36氪经授权发布。