马上过年了，广告销售，你真的会送礼吗？

中国有着上下五千年的文化底蕴，中国是礼仪之邦，礼尚往来人之常情，中国人一向主张互惠互利。为了加深人与人之间的感情，互赠礼物是人类社会生活中不可缺少的一部分。但在史书中，也有关于不合时宜或轻率的礼物引起的战争的记录。

在广告销售工作中，我们的广告销售向客户赠送礼品，以积极加深客户的感情，这也是一项正常的工作。但要注意的是，由于目前的国情，在给客户送礼时，要把握一定的程度，不能违背法律和受礼人的尊严。

尤其是在我们的广告销售中，马上快过年了，农历春节，广告销售送礼更是一门技术活，最关键的是你真的懂？你真的会吗？中国是一个讲究礼尚往来的国家，我们有送礼的传统，但实际上99%的人送礼却都送错了，为什么呢？

01、送礼「误区」？

你想想,你是否送礼的时候也犯了以下这3种情况中的一种或者几种。

1、为了送而送

过节了别人都送，你不送不合适，你不送客户会埋怨你，所以你把送礼当作了完成任务，所以随便对付了一下就好了，这是第一种。

2、叫做随大溜

常见的情境就是说中秋节别人送月饼，你也送月饼，端午节送咸鸭蛋你也送咸鸭蛋，随大流，礼物毫无心意可言。

但你要知道，其实客户在中秋节收月饼这个事情，对客户而言就是一个负担，他都不知道怎么处理，扔掉的话浪费粮食，留着吧，自己也不吃对吧？所以送礼不要随大流。

3、送完就完了

客户到底对礼物满不满意，有什么回馈，你根本就不关心，你也不会去回访，这3种情况你是否都经历过呢？

4、送不出

礼物不能送出有3个原因：

01、礼物不是受赠者喜欢的，所以其他人拒绝了。

02、如果礼物超出法定许可范围，受赠人就不敢接受。

03、礼品的语言不够灵活，让客户觉得送礼者不够真诚，所以不愿意接受。

送礼物的人常说的一句话是“拿着吧”，但这一定就是对的吗？

这句话有点自上而下，有点像领导命令下属的感觉。接受者已经觉得自己没有优点，没有得到奖励。有心理障碍。当他遇到“收下”这样的字眼时，可能会觉得送礼人的态度不够坚定，所以拒绝收礼。

因此，送礼时，我们有时要安抚受礼者的心理情绪。我们不应该让接受者在心理上感到尴尬或不安。这样，一般的接受者就会拒绝。

那么，除了照顾接受者的心理情绪，我们还需要注意哪些方面呢？在当今严峻的商业氛围下，如果想送礼而不被客户退货，至少要做到以下3点。

1、善用“登门槛”效应

门槛效应，又称“增量效应”，是指一个人一旦接受他人的一个微不足道的请求，为了给他人留下一致的印象，他可能会接受更大的请求。这种现象就像在爬门槛时一步步攀爬，爬得更高更容易、更平稳。

2、送客户喜欢的

人们喜欢他们喜欢的人和事。很难看到你不喜欢的东西。

同样，礼物和礼物也是如此。这个人不抽烟。如果你给他香烟，他不知道香烟的价值，也不在乎。即使他们把你的香烟扔掉，他们也不会接受。如果他们不抽烟，扔到哪里也无所谓。他们不在乎香烟，他们会忘记送香烟的人。彭老师在全国授课收到最感动的礼物是领带和鞋垫，因为有用，还没负担。

不过，假设他喜欢喝茶，如果有广告销售送他一些比较有特色的茶，他肯定会号召朋友来品茶。这就要求我们的广告销售在每次拜访客户时都要注意眼睛观察和耳朵倾听，观察客户办公室的物品，看是否能找到客户的喜好，我们不只是给客户送礼，有时我们可以送他们喜欢的人。

3、弱化送礼行为

我们的广告销售应该学会削弱送礼行为，模糊我们的广告销售要求。只有弱化送礼行为，模糊我们的广告销售主张，才能消除客户对我们的警惕，我们才能真正以朋友的身份走进客户的心里，而不是做广告销售。

送礼之后，我们应该学会忘记。

我们应该像对待他们不送礼一样对待他们。我们现在也应该和客户和睦相处。我们应该忘记给客户送礼，期望他们给我们奖励的想法，即使我们的心是期待客户给我们奖励。

我们忘记了，所以我们像往常一样尊重客户，不给他们任何压力。当客户接受我们的礼物时，他们不会忘记他们会在我们需要时帮助我们。

02、送礼「投其所好」？

广告销售给客户送礼怎么做到投其所好?

前提是首先你要充分地认识你的客户，并以此来判断你的客户到底是属于哪一种类型的人呢?

1、好面子型

这一类的客户感觉有人给他送东西，会觉得被尊重、被爱戴，在下属、家人、朋友面前特有面子。因此对这一类的客户，就要注意，你送的东西一定要能够拿得出来的，最好是那些牌子比较响亮的，方便对方炫耀。

2、无所谓型

这一类的客户不缺钱，见多识广，往往不会把你送的东西放在眼里。因此你在送礼的时候要出其不意，投其所好，从而让你们拥有共同的话题，这样会让他对你生出知己的感觉，对你刮目相看。

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3、借鸡生蛋型

这一类人好占小便宜，比如想借着谈生意赚点礼物或者好吃好玩的。这样的客户往往比较难搞定，很多时候你去也不是，不去也不是。不过，劝你还是尽量满足吧，这类人你不搞定，这单子做起来，你也费劲， 好在这类人一般都不会狮子大开口。

4、实惠型

这一类客户是实干型的，对礼物也没有太多的讲究，他注重的是双方的合作，你茶壶里煮饺子——心里有数就行了，当然送礼来点实惠的东西会更好些。

5、狮子开口型

这类人一般身处要职，或者是整个合作的关键人物，想要合作成功，必然需要他的点头同意，这时，他不对你狮子大开口一番，更待何时。为了合作，为了公司的利益，你就咬咬牙，送他个称心如意的礼物吧。

送礼的最高境界是投其所好

这个要求对客户要有背景调查，才能切合其需求。

说几个真实的例子：

某高净值客户喜欢电脑游戏，其广告销售经理经常帮其找到好玩的游戏；

某客户喜爱书法，其广告销售经理找到一位篆刻名师帮其雕刻印章；

某客户喜欢喝茶，其广告销售经理不仅送了一套高级茶具，还在茶具的底座细心地刻上了客户的姓名……

某客户喜欢读各种历史书籍，其客户经理专门选了故宫制造的创意礼品，估计客户收到了，没准说一句：“朕很满意”！……

这不仅是送礼了，更是用心。

03、送礼「正确姿势」？

1、送情感

首先送礼送的是情感，礼物只是承载情感的一个载体而已，重要的事情是让客户从收礼物中感受到你对他的关心。所以你要想想你送礼的这个过程中，客户有没有感受到你的心意，所以我告诉你的第一个方法，是要送客户愿意用的东西。

我知道很多人都喜欢送一些实用的东西，比如送印公司logo的充电宝或者一些保温杯，我告诉你，这种礼物客户拿到根本就不会用，所以结果就是白送。

又有人说我送更高级的东西，比如一个LV的钱包，一双某某著名品牌的鞋子，我告诉你你送的这些东西，他其实已经都有很多了，大概率他也不会去用。

你倒不如送他一个5000块的睡衣，我告诉你，客户会有1万块钱的包，2万块钱的鞋，10万块钱的车，但是你让他花5000块钱买件睡衣，可能他会舍不得，但你送给他，他会记你一辈子，所以一定要送这样的东西，送了他感觉很开心，愿意去用，这样的礼物有高附加价值。

2、故事性

送礼要有故事性，什么叫故事性？你送的东西在送的过程中，你有没有给他讲一个故事，让他对礼物的情感有放大的作用？比如有一年彭小东导师给一位客户送生日礼物，他喜欢打高尔夫，所以我就找了一个高尔夫俱乐部的球童，通过他买到了一个签名的高尔夫球。

这个高尔夫球是当年汇丰公开赛，老虎伍兹参赛使用的一个球，上面有他的签名，我拿着这个球以后把它装到一个50多块钱的透明盒子里边镶嵌，然后送给他，送的时候，我还把这个球的来历，它的主人以及我怎么拿到这个球的过程讲给他听。

这个客户特别的感动，他拿到这个球以后就放在他办公桌上，一直摆着，逢人就讲，因为这是他的骄傲，这个球价值不是很高，你以为它很贵，其实它只花了几百块钱。

但是这个球摆在桌上，给他带来的这种身份认同感，以及故事性带给他的快感是无价的，所以彭小东导师经常会送一些有很多故事性的东西，比如说日本产的2000块钱一瓶的矿泉水，外包装用的是施华洛世奇的水晶瓶等等……你给他讲很多的故事，他听完以后就会觉得这是好东西，我要留着。

3、高溢价性

一定要有高溢价性，因为这个社会已经太透明了，你送给客户的礼物，不管他见没见过，只要上淘宝一搜马上就知道价格，所以他会把你们之间的感情跟礼品的价格划一个等号。

即使你送再贵的东西，比如说你哪怕送他一台iPhone，他也会认为我俩之间的感情值1万块，改天他买一个1万块钱的电脑送给你，债就还清了，毕竟人情债很容易算出来。

所以你送东西一定要送那种看不出价格，而且拥有高溢价性的东西。

那什么商品具有高溢价性呢？首先，资源一定是溢价的。资源他拿不到，你能拿得送给他，他就会有面子。

所以你日常工作中一定要留心身边都有哪些资源是稀缺的，例如医疗资源和教育资源稀缺，这是肯定的，如果你能约出来某个医院的院长或者学校的校长，再或某个医院科室的主任，这可比什么礼物都值，因为资源的稀缺性能提高溢价。

4、送服务

服务是承载你情感的一个很好的载体，所以客户过生日，你送客户一个买来的蛋糕，就不如你亲手做一个蛋糕送给他。你告诉他，这个蛋糕是你为他亲手制作完成，不仅原材料新鲜而且还极具营养，最关键的是你对这个事情认真了，这里边附加了你个人情感和个人的时间，这就不一样了，对吧？

5、送习惯

送给他一个好习惯。我们还是拿中秋节送月饼举例子，彭小东导师给你个建议：送月饼不如送他早餐券，告诉客户：我今天不想送您月饼，因为我知道您月饼很多，而且月饼糖份高多吃也不健康，我知道您工作忙，没时间吃早饭，所以从今天开始，未来21天每天的早饭我给您定好了，会准时送到您的办公室，您记得吃，21天养成一个好的习惯，希望借此机会您能养成一个吃健康早餐的好习惯。

你看，通过你的送礼，让他养成了一个健康的生活习惯，在他眼中，恐怕没有比这更好的礼物了。

04、礼品「选择」？

第一、送礼不一定要多贵，而是要带来好的感受。

第二、用时间累积你的心意，也是能够反复增加印象。每次不需要送特别贵重的东西，但是每年的这4个日子都会表达。春节前、中秋前、端午前、生日前，这都会在客户的心里“零存”情感，等需要的时候可以“整取”，这就是个关系建立的过程。

第三、送礼的时候重要的感觉和仪式感要拉满。同样一个简单的东西，可以通过塑造一定的语境让客户感受到尊贵。

第四、建立对客户或者家人的关心场景。

第五、还有就是低价高配的礼物。

哪些礼品可以赠送考虑：客户感觉新奇的送一些科技类产品，比如现在大家看手机比较多，是不是感觉颈椎不舒服？可以选择一款颈椎按摩仪千元以下，效果不错；比如环境问题，可以选择空气净化器，净水器、加湿器、开水机、桌面负离子清新器，也是可以考虑的；

最朴素的礼品

书——中国人讲究开卷有益，一本好书一定是多数高净值客户喜欢的。不是有人讲，飞机上：经济舱都在聊天睡觉；公务舱都在电脑发邮件；头等舱都在看书。因此，一本读过的好书、畅销书都是可以赠与客户的。

花——如果给女士实在想不到送什么，送花也是一个不错的选择。最好送之前，搞清楚花是什么寓意，送几只合适，别造成误会。

转达给家人的礼品

如果不知道给客户送什么，不妨给他的父母、小孩、爱人送一些我们认为需要的东西，比如乐高玩具、血压仪、或者护肤品等等。因为东西不是直接送给客户，所以一般不会被拒绝，也很得体。

高格调礼品

高格调就是奢侈品，特别贵。但是有时候这些高格调的特别适合文艺范的客户，顺便也可拓展一下视角。

比如，来一套高级熏香，或者送客户两张人艺的话剧票，再高雅点的还可以送歌剧票，当然前提是你知道客户是文艺女青年（中年）。

05、再解「送礼」？

1、首先要明确送礼目的，送礼是为了和客户拉近距离，增加粘性，链接感情，直白点，就是为了铺垫开单、复购、持续性合作。

2、送礼送什么？很多人都说送些水果？客户缺你那点水果吗，隔夜了还不能吃，放着也碍地方，送就送点实在的，想想客户孩子，想想客户家人，想想客户能不能变现。

3、如果真要送水果，怎么说？“我朋友家产水果的，这不最近送了我几箱，这不想着您也可以尝尝鲜，好久不见了，想您了，过来看望您，所以就顺手拿了一箱给您。

4、送礼不能只做表面功课，要送到他心坑里去，送有价值的能变现的，比如香烟茅台五粮液，或者购物卡，现金都行，当然这也要看客户能给我们带来多大利益，值不值得花大血本维护。

5、送礼是在成交之前送还是成交之后送？都送！成交之前送，是为了促进成交，给客户一些好处，给点承诺，让客户觉得我们会来事，是绝佳合作伙伴。

成交之后送，是维护关系，是为了铺垫下次合作机会，让客户觉得我们会做人会感恩，给单子你好处多多。总之一句话，利润高多分，利益少看着分，但千万不要不分，不然就是一锤子买卖。

6、客户成交了，约个时间请去吃饭和放松以及休闲包括旅游等等，让客户尽情体验，玩开心了，以后少不了给你单子，如果利润高，再拿出一点给他，喂饱，捆在一块儿，不给你单子他自己都觉得良心过不去。

7、客户也是人，有七情六欲，有老婆孩子，也需要赚钱，如何让客户为你所用，就要看你能下多大血本，把客户的魂收走，你就牛逼了，不收钱也不收心，直接收魂，让客户离不开你，怎么收魂？给他体验他没体验过的，玩没玩过的，碰没碰过的。

8、经常和客户玩在一起，经常性吃饭，聊天，你对客户公司了如指掌，什么时候有单子，什么时候没单子，你心里就一清二楚，这样就可以分配好维护客户时间，业绩紧紧捏在自己手里。

9、送礼给客户要一锤定音，不要磨磨唧唧，要让客户知道你在他心中的份量，送礼不是只有你送，很多人都在排着队送呢。那怎样才能让客户知道他在你心中的份量呢？别人都是送水果特产，那你就直接拿2条香烟+茅台扔过去，再包一个红包。

10、请客户吃饭要大气，送礼也要大气，吃饭后还要送礼，不要让客户觉得你这人格局很小，不想和你合作，客户也是人，是人就有七情六欲，你让客户开心舒服，回头他就会让你开心舒服。

11、不要在你的朋友圈过度炫耀，或发负能量的东西，很多客户不喜欢和不成熟的人打交道，发这些东西多了，你的客户会越来越少，没人喜欢和傻B合作。

12、如果客户有做副业的，朋友圈有卖东西，那你赶紧去下订单，你捧我场，我自然会捧你的场，这叫互相支持 。

13、会送礼，你和客户关系才会持久，也会更加稳固，没有人和钱过不去。怎么才能让自己会送礼？就是慢慢的实践，做着做着，就超越了芸芸众生。

节日

送礼

原则：送实用（对方刚好缺）；送大品牌的小产品

送什么：男性客户——烟、酒、盆栽、钢笔、杯子、字画、保健品、养生仪器等；

女性客户——香水、大牌护手霜、养颜补品、大牌丝巾、工艺品、大牌卡包、高档车载饰品等；

怎么说——强调“特意”

举例：XX节日要到了，特意给您准备了一个小礼物，给您带过来。

【注意：话术里一定要有“在特别的日子里我格外重视您”的感觉】

另外，选礼一定要注意4原则，分别是有创意+有共情+低价高配+能二次社交

有创意

做到人无我有，人有我优，礼轻但有专属感，让对方感受到你的用心。

比如送一本书，封面上定制有对方的名字；定制漫画、手机壳，用对方的头像或者朋友圈里看到的比较代表他本人的照片，个人、情侣、家庭照都可以，淘宝搜一下个人定制，很快就能拿到不一样的东西。

当然，你要做成马克杯、T恤或者笔记本也行，全部加起来不超过200元，至少未来在他看到或者使用这个东西的时候，每次都能想到你。

如果对方的孩子喜欢某个明星，也可以去弄一张明星的签名照片，比如客户最喜欢的是乔丹，可以送一个镶裱好可以摆在桌子上的相框，里面放上乔丹的照片和金句等。

有共情

能洞察别人的需求，并且满足别人的需求。

我有一个毕业第一年就做广告销售的学员，他经过培训上岗后，第一个月就签订了一份小合同，是他们那一片招聘的广告销售中唯一一个第一个月就出单的广告销售，问他的原因，很简单，他去拜访客户的品牌总监时，他留意到，一个中年女品牌总监的桌面上放着一个照片，是个小女孩，估计是这个品牌总监的女儿，照片没有镜框，夹在品牌总监的书里，看到这个场景，第二天，这个广告销售一大早就去商场花了15元钱买了一个小相框，然后又去拜访了那位中年女品牌总监，送给女品牌总监这个相框，让女品牌总监把她女儿的照片放在相框里放在桌子上。

这个事情虽小，但是女品牌总监很感动，觉得这个小伙子一个人出来工作也不容易，就把自己负责的品牌媒体广告投放合同交给了广告销售。

所以，一个贴心的礼物，是我正好想要，而你刚好给我于是解决了我的问题，我自然对你就有了亏欠，而人最不愿意的就是亏欠他人，所以一般亏欠了别人就会找机会还的。

所以，我们平时要学会共情，洞悉对方在某个点上存在需要，而我们恰好的出现满足她的需要，那么各取所需，岂不乐哉。

低价

高配

什么是低价高配？就是送普通品类的好东西，而不是高级品类的差东西。

很多短视频或者课程，都会告诉你，送礼要投其所好，比如对方喜欢喝酒，就送他一瓶好酒，对方喜欢滑雪，就送他一套滑雪用具等等。可是，试问一下，我们每个人是不是都很愿意为自己的喜好花时间花钱。他喜欢的东西，一定研究得比你深比你多，也许你精心挑选的，也迎合不了他的品味。

而且，喜欢酒的人，会花很多钱藏很多酒，你送的便宜，对方看不上，送的贵的可能又超出了能力范围；同样，喜欢包的人，可能会花尽心思收集各种名牌包，价格可能都不菲，如果你想投其所好，那也是在给自己挖坑。

那要怎么办呢？我们可以在对方的喜好周边下手，比如他喜欢酒，我们可以送他一套酒杯或者醒酒器；送他酒的人可能很多，但恰恰是喝酒的一些小玩意，没有人留意，不被人重视，送的人可能会很少；她喜欢包，可以送一张品牌包的养护卡，或者可以挂在包上的高级小饰品等等，既不贵又实用，还能经常出现在对方的应用场景当中，让对方经常想起你。

如果说，你不知道对方喜欢什么，也不知道怎么选周边，那就选平时看起来实用但性价比最差的东西。

什么意思呢？比如你有200块钱的预算，与其去买一个特别实惠的果篮，不如买一双贵得离谱的袜子，并用特别精美的盒子包装起来，因为很实惠的果篮常见，几百块钱的袜子，对方很可能不舍得穿，会一直留着。

如果你有3000块钱的预算，也最好不要去买一条奢侈品类的丝巾，因为奢侈品当中，这个价格也许是很便宜的，对方收到了，也不一定看得上，不如去请他在非常豪华的酒店吃一顿奢侈的大餐，带来的那种心满意足，也许让他很久都忘不了，以后有机会还会跟身边的人说起来夸耀夸耀。

所以，低价高配的用意，就在于给足对方面子，并且充分体现自己的用心。

能二次

社交

什么是二次社交呢？就是可以让客户或者领导等收礼人拿出来跟别人“显摆”和“嘚瑟”的。

我之前在台湾一家广告传媒机构任职广告销售总裁的时候，下面有一个广告销售小同事，送了我一份他没花一分钱却让我超级喜欢的礼物，而且这个礼物我当时还晒给了很多朋友看。

他是在年终总结会之后，她给了我一个笔记本，上面工工整整的记得全是我在那一年里跟他们分享的广告销售的实战案例和打单赢单技巧，当时我还没有出来讲课，也没有成为一个畅销书作家，看到这份礼物的时候，特别有成就感，一来没想到我居然在这一年当中跟大家分享了这么多的实战干货，二来我也没想到手下的人这么有心。

如果那时候有朋友圈，我一定会拍图晒出来，那对于那位小同事，自然也是印象深刻，这就是一份好礼物的魔力。

所以，送礼不在于多，也不在于贵，而在于巧。