理财师，如何拓展高净值客户？

将WEALTH财富管理设为“星标⭐”

第一时间获取最新推送

作者：黄伟纶皇叔乱侃主理人、知行会创始合伙人、东皇财富圈共同发起人

台湾大学金融工程硕士，20年财富管理行业经验。曾任招商银行全行财富顾问负责人，推动精细化管理项目“产能飞跃”系统化构建和实施；沣信资本、雪球财富家办负责人，熟悉境内外家族信托、单一家庭上亿保费。

客户三分类：好说话，难说话，好难说话

第一个关注的，是关于客户来源。我们很多理财师，他所处的机构会分客户，让理财师做相应的开发与维护。

这里有一个很重要的观念，就是管户池不代表就是客户。很多时候客户在我名下，但我跟客户之间其实是弱联系的，可能我跟客户都联系不到，或是每次打电话给客户，没两句他就直接挂了。类似这样的情况其实非常多。

从理财师的角度来说，很多时候他也会针对自己的管户去做相应的分群，绝大多数的金融机构，也会有CRM系统协助理财师去做客户分类。但如果我们从一个更朴素更直觉的角度来说，很多时候理财师会把他的客户分成三类。

第一个叫做“好说话”。什么是“好说话”的客户？理财师一定都会有这样子的客户，跟客户一见如故，每次都聊得口沫横飞，聊得都不知道聊到哪里去了，聊到后面反而是客户很不好意思说：耽误你太多时间了，今天先这样吧。这叫“好说话”的客户。

但是我们常会发现，好说话的客户，他并不是我跟客户之间很投缘，所以每次都聊的很嗨，而是这个客户，我把他送出去之后，他出门右转走到了另外一家金融机构，又跟那边的理财师一见如故，口沫横飞。所以我们说，“好说话”的客户叫做“谁来都可以”，换哪个理财师来都一样能做好维护。

很多理财师会把很多的时间花在这类客户上，讲的比较严苛一点，大多数的人都还是希望能展现努力工作的形象，但是谈其他类客户可能会有受挫的感觉，跟这些客户聊还是比较有成就感的，某种程度上，这是人性当中一种取暖的心态，不管是主动或被动，一聊就聊很久。但有什么成果吗？理财师会说，客户已经配满了，但不能配完了就不理客户嘛，不是说要做好投后吗？这种经营的类型算是一个极端。

另外一个极端，属于第二类客户，就是面对“好难说话”的客户。像这种客户，可能因为客户的个性使然，或者是过去有一些比较不愉快的经验，所以他很容易拒人于千里之外。面对“好难说话”的客户，叫做“神来都不行”，非常难转化。

我们说很多理财师在开展工作的过程当中，会有两个极端。他看着这些“好说话”的客户，他会觉得你看我做的也挺好的，能转化的客户基本上都转化了，能配置的客户基本上都配满了。所以这是一种情况，在好说话的客户身上，拿到自己的成就感。

而另外一方面，当你问他，你现在遇到什么样的问题？或者是他业绩相对来说比较落后时，你作为他的上司，去跟他做交流，你问他遇到什么问题，他可能会拿出这些“好难说话”的客户来问你，该怎么办？你不管给他支多少招，他都会说，我试过了，没效。意思是，你看我尽力了，你那些招也没办法，所以这不是我的问题。

因为我在金融机构带团队作中台的时间比较久，也跟比较多的金融机构多多少少有一些交流，所以会注意到，绝大多数区别理财师业绩好坏的，不是在“好说话”的客户，因为这谁来都可以，也不是在“好难说话”的客户，因为神来都不行，而是在中间这些“难说话”的客户，我们的渗透率。也就是说，在理财师的管户中，有那么一群客户，他可能跟我们的关系不是那么的近，如果理财师并没有投给这些客户关爱的眼神，这些客户他也不会主动来找我们。在这个过程当中，如果理财师愿意稍微踏出他的舒适区，多去跟这些客户交流，也许一次两次三次，他不咸不淡的态度慢慢软化了，再经过四次五次六次逐步深入的交流后，慢慢可以转化。

所以我们会观察到。为什么优秀的财富管理机构，它可能会有一些精细化过程管理的手段，很多理财师会觉得这对我来说是一个束缚，但如果站在大家一起想把事情做得更好的角度上来说，这些要求，其实是希望理财师能够踏出他经营客户的舒适区，多去触达一些相对比较不熟的客户。

这是我们说的第一点，管户不代表客户，需要关注管户客户的渗透率，从生客到熟客，再到忠诚客的转化。

理财师，为什么要有拓客能力？

第二点要关注的，是我的管户会不会随着时间越来越多？这个时候就来到拓客的环节。

拓客，对一些在大金融机构待的比较久的理财师来说，有可能是比较大的挑战。为什么这么说？因为很多大金融机构，本身增信能力足够强，同时有比较多的手段，比如说代发工资批量获客，比如说是一些钩子类产品等等，机构端本身的获客能力很强。

在这过程当中，对于在这种金融机构里面工作的理财师来说，不一定是好事，既然机构会帮我拓客，我就只要做好经营转化，相对来说，工作会比较轻松；但无形当中，弱化了理财师自己的拓客能力。所以如果在行业比较久，可能也会有这样的感觉，就是在某几家银行工作过的理财师，专业度不错，但普遍拓客能力相对来说会比较弱。所以，如果是这种背景出身的理财师，可能需要关注这个潜在的短板。

成功自拓客的三种方法

依照过去的经验，可以做一些简单的分类。

第一种是圈层，比较常见的，是一些兴趣爱好，休闲娱乐等等，比如说运动类的高尔夫、网球、羽毛球、壁球、马拉松，或者是进到一些超跑群等等的。

第二种是一些理财师，他可能会刻意的去锁定某一些目标客户群，比如说专门经营商会、董秘群，或者是医生族群、互联网新贵等等。

第三种情况，我们也会看到一些优秀的理财师，他主要靠的是MGM客户转介客户。对他来说，他经营的是一个客户平台，也就是我就是平台，透过这个平台，我会让我自己的客户彼此之间互相能够认识，在这个平台里面，可能有医生、可能有律师、可能有税务师、可能有各行各业的，然后透过这样的交流，变成大家都是很好的朋友。这个时候，他的圈层反而是以我为中心，因为是我链接的。

但另外一方面，我又隐在幕后，因为我更多的是促进大家彼此之间的交往，在这个过程里面，很多时候，他身边的一些客户遇到问题，就会觉得先问问这个某某理财师，为什么？因为他身边有好多资源，在这个过程当中，当他身边又有一些朋友有财富管理需求的时候，他自然也会很愿意介绍给这个理财师，因为他觉得做这个介绍，客户自己也会觉得很有面子。

在这些选项里面，从理财师的角度来说，我到底要选择哪一条路？

我们都知道这没有标准答案，它更多来自于我这个人，我对于我自身优势跟兴趣的盘点，我能够提供我的这些目标客户们哪些价值？

秘诀在KYS：理财师的自我定位

过去我们讲财富管理，有两件事很重要，一个是KYP，Know your product了解你的产品，另一个是KYC， know your customer了解你的客户。但我们很多时候忽略了一件事情，更底层的一件事情，叫KYS ，know yourself了解你自己，这是在所有业务开展之前最核心最重要的一件事，因为它涉及到你在服务客户的过程当中，你希望你自己在客户心中占有什么样的心智定位？在这个过程当中，怎么样把我自己的长板打磨得足够长，让客户只要一想到这方面的问题，第一个想到的就是我。所以KYS，我能提供客户哪些价值？

这里面有三种价值。

第一种是功能价值，我能提供哪些增值服务？

比如说用高尔夫圈层，之前我们有看过这样子的理财师，他的高尔夫球已经打到类似半职业水平，所以很多时候，他的客户有比赛，就喜欢拉他一队，或者私下找他帮忙调整一下姿势，这算是功能价值。

第二种是金融价值。比如说提供客户完整的资产配置方案，或有一些额度稀缺的产品等等，是客户在其他地方可能未必拿得到的。

第三种是情绪价值。什么叫情绪价值？我们常会遇到一种情况，就是我们的理财师跟他的客户之间有一个年龄的代差，可能15岁、20岁、25岁，因为很多时候我们的理财师可能介于30岁到35岁，这可能是整个行业里面，相对来说最庞大的一个群体；但是，绝大多数的高净值客户在50岁以上。所以，如果一个60岁的高净值客户，面对一个35岁的理财师，他会怎么看？“我的儿子女儿跟你差不多大”，或者是面对一些更年轻的理财师，客户可能会迂回的问说：“你是几年的？”当客户这么说的时候，这件事情是优点还是缺点？

听起来直觉会认为这是一个缺点，感觉客户觉得理财师年纪太小，经验不够。但优点在于哪里？在于客户对理财师的预期相对来说也会比较低。在这个过程当中，如果我们能够做到超出客户预期，相对来说就比较容易了。其实很多时候真正的转化，真正的成交，不是看绝对值，看的是相对值，相对于客户原本的预期，所以当理财师表现出远超客户预期的专业时，客户可能会说：“没有想到你年纪轻轻，竟然对于财富管理理解得这么透彻，你跟我分享的这件事情，是我在其他地方的金融机构，从来没有人跟我分享过的”。这时候，客户对理财师高看不止一眼，甚至他多感叹了一句：“要是我儿子女儿有你一半就好了”。这时候是不是会发现，本来的短板突然间变成长板。

很多时候，我们常发现，客户为什么最终跟某个理财师成交？除了具体的理财需求外，背后还有一种情感的转移：他在这个理财师身上，看到当年自己拼搏的影子。这也是一个理财师，能够提供给客户的情绪价值。

【免责声明】本公众号所发文章代表作者个人观点，不代表本公众号立场，同时不构成对所述产品及服务的出价、征价、要约或要约邀请，不构成买卖任何投资工具或者达成任何合作的推荐，亦不构成财务、法律、税务、投资建议、投资咨询意见或其他意见。对任何因直接或间接使用本公众号涉及的信息和内容或者据此进行投资所造成的一切后果或损失，本公众号不承担任何法律责任。

原创文章

行业报告

WEALTH APAC

往届榜单