短剧投手观察：“挥金如土”，一晚亏10万

文|Tech星球 翟元元

2023年狂飙一年的短剧风口，如今仍没有偃旗息鼓的迹象。

尽管监管趋紧之下，短剧增速有所放缓，但行业大盘依然不容小觑。抖音短剧一位内部人士向Tech星球透露，抖音大盘现在每天消耗（短剧投放广告消耗的费用）是5000万。日消耗5000万，意味着单抖音一个平台，短剧一年投流费用便高达182.5亿。

业内广为传流的一个行业共识是，投流买量的费用占到短剧总票房的80%-90%。投流在整个短剧产业链条里非常关键的一环，投手则是整个投流环节里直接跟钱打交道的角色。抖音日消耗5000万背后，其实是无数个短剧平台、投流公司近万名投手不间断运营的结果。

以一部8天充值投流过亿的短剧为例，按照行业1.1-1.2的ROI（投入产出比）计算，投流消耗费用差不多在8000-9000万左右。这近亿元的投流费用，就是无数个投手一起投流的结果，其中最资深的投手，可能一个人就要投出去几百万元。

没人能精确统计业内一共有多少位投手，因为人员流动实在过于频繁，而且投手所处的公司以及城市十分分散。但一位资深投手负责人向Tech星球透露，短剧行业至少有1万名投手。

一位投手一天花出去的钱，少则成百上千，多则数万、数十万、百万，花钱多少与投手的能力、段位息息相关。

一天投流消耗7万元是一种怎么样的体验，一晚亏损10万又是一种怎样的心路历程？资深投手一个月工资高达20万？带着这些疑问，Tech星球跟多位短剧投手以及投流公司负责人聊了聊。

一掷万金，单日投流最多花了10万

花钱，是投手每天的主要工作内容。投手投流花出去的钱越多，代表着短剧流量越大，成为爆款的可能就越大，观看短剧的用户充值金额即票房就会越高。

一部连投流花钱都花不出去的短剧，注定了是一个无人问津的"扑街剧"，甚至有可能赔钱。但如何把钱花出去，则需要事先一系列缜密的规划。

小吴在某家投流公司做投手，此前公司主业是做娱乐直播，2023年短剧成为行业风口，公司旗下有艺人主播，便转型做起了短剧。小吴也就一起转型做了短剧投手。

投手一天的工作内容，除了开会，跟踪行业动态，复盘前一天短剧数据、榜单，很重要的一项工作就是为新剧建计划。小吴有5个短剧帐户，一个帐户创建40个计划。一部剧差不多就是40个计划。然后一个计划通常对应一定数量的短剧素材，不同投手按照自己投放喜好设置素材条数。有人一个计划里可能有10条素材。

投流效果好不好，很大程度上取决于：选剧、素材、卡点。一个资深的投手，首先会对短剧进行筛选，比如公司有多部短剧，投手一般会从看过的短剧中挑选出有爆款品相的剧，然后挑选公司剪辑师剪辑的素材片段，之后对素材进行小范围测试投流。

一部新上线的短剧，测试投流预算不会很多，小吴告诉Tech星球，一般一天是2000元。也有投流公司将试错预算提高到10万，试错周期是7天。但通常3天时间便能看出一部短剧要不要继续投流。一家投流公司负责人表示，一部短剧的生死线是3天。还有些剧，一天就能定生死。

投流人群与用户画像几乎是行业默认的，不需要投手自主设定，小吴表示，一般男频受众大多是男性，女频短剧受众是女性。年龄段是30-50岁用户，付费充值用户为50岁以上人群。投放城市上，很多投手会排除掉北京、上海两个城市，因为一线城市流量比较贵。此外，投流时间段也比较固定，上下班时间以及夜间流量比较好。

真正考验一个投手能力的环节，是卡点付费章节。一部短剧在第几集设置付费，用户免费观看多少集之后愿意付费，愿意为什么剧情付费，这些揣摩人性的工作都需要投手来决策。

一家投流公司的投手业务负责人张权向Tech星球表示，短剧开局跟结尾很重要，一般开头需要很精彩，黄金3-10秒很重要。比较常见的付费卡点剧情是：打脸片段，打她一巴掌；或是比较有噱头的炫富片段，"我出100亿"；或是震撼、悬念片段，新出现一个人物，"怎么是你？"，人物逆袭等等，很多套路手法被用来吸引人付费观看。

近一年投流时间里，小吴花钱最多的一天是花了7万。另一位投手叶如龙，单日投流最高时则花出去了10万元。

据小吴回忆，那天跟往常操作一样，提前设置好一键起量时间，夜间流量比较好，特别是半夜凌晨1-2点，所以那个时间段给它放量，快速跑量，很快便跑了两三万。

在小吴的经验里，一键起量消耗的量不能预设太高，假如设置1万，平台系统可能为了帮助快速消耗，会推一些不精准的流量，那ROI（投入产出比）就会变低，成本就会变高。小吴定时跑量都是设定为2000-3000元。

设置错误一晚亏10万，投手当场引咎辞职

投手花出去多少钱，是继续投还是终止投流，很关键的一个参考数据是ROI。

不同短剧、不同投手投流的ROI各不相同。行业ROI一般在1.1-1.2左右。低ROI则没有下限，可能只有0.4、0.5，甚至更低。投手运用一切投流手段，最终的目的是为了提升ROI，进而实现利润的提升。

把钱花出去，优化ROI便是投手岗位的重中之重。叶如龙做投手已有四五年时间，但直接做短剧投手的经验不到1年。虽然时间短，不过他已经投了上百部短剧，目前已做到投手负责人的位置。

对于投手来讲，上线一部新剧，就是他们最忙碌的时候。用多少个帐户测试投流、付费卡点如何设置、准备多少条素材，大额、小额面板如何设定，这些都需要提前做好准备工作。按照叶如龙的规划，一部新剧差不多要准备500条左右的素材，这些素材由不同剪辑师剪辑而成，"九州那样的短剧大平台，一部剧可能出几千条素材"。

叶如龙单日投流最高时花出去了10万元，ROI为1.1-1.2，即用户充值11-12万。他向Tech星球表示，因为虽然一天花10万，但内心其实没有任何波动。毕竟用户充值钱又回来了。真正会让人情绪波动的是亏钱，即ROI没有打正，低于1。

不过，亏钱是所有投手的必经之路。叶如龙一天亏过最多的是1万多元，据他讲，那一次是因为开始起的太猛，十几分钟花出去2万多，一个小时花了3万多元。后台看不到用户充值金额，不知道ROI，等看到充值金额，计算出是亏了时，已经因为太猛来不及做调整，然后再操作已经无济于事，钱也回不来了，流量也跑不动了。后续只能通过优化调整，提升一下用户充值，挽回损失。

简单来讲，投手需要盯着两个数字，投流费用与用户充值。就是花出去的钱与用户充值需要成正比，当花出去的钱大于用户充值数；ROI<1，自然就是亏损了。亏钱之后如何调整？叶如龙表示，根据具体问题实时调整首充率、复充、付费卡点，充值面板。面对用户的充值面板，有大额、中额、小额三种，大额一般40元起充，小额则是几块钱起充。

在亏钱方面，各个段位的投手可以说失误机会均等。成都某公司投手李志告诉Tech星球，他们公司有位资深投手因为操作不当，设置错误，一晚上亏了10万，当场引咎辞职。而她本人，入职第一个月亏了1万。

经验比较少的投手，因为投流消耗比较少，所以即使亏钱也不会亏太多。做过四天投手的新手小白向Tech星球透露，他一天投出去最多的是2000元，亏了200。

亏钱的概率很高，以至于很多投手对于亏钱变得见怪不怪。刚开始投手亏钱可能还会有心理负担，内疚自责、小心翼翼，但后来会变得没有任何感觉。小吴称，亏损是必然的，是每一个投手的必经之路。

李志说，当投手后形成一种错误的金钱观，花出去的钱，明明燃烧的是老板的钱，但她却把它当数字看了。

全年无休，40%投手月入不到1万

投手虽然每天跟钱打交道，每日花钱如流水，10万元消耗也没有任何心理负担，但投手个体的收入，却并不如此具有"爽感"。花钱与挣钱的分野十分明显。

投手的工作强度，也没有想象中轻松。跟"阴阳合同"差不多，每一个投手都有一个阴阳上下班时间。名曰"早9晚6"，但事实下班时间差不多是晚上1点。

李志公司是给自己家的短剧投流，所以跟分销投流公司相比，要轻松一些。但即便如此，李志一周也有两三天的时间需要加班到12点，然后回家之后盯数据到凌晨1点。

王欣做投手一个月的时间便离职了，在她看来，做投手太累了。每天忙得不可开交，一天搭建几十条计划，3-4个帐户，提不完的素材。而且下班之后也要看素材、提要求，还要投放做数据表。关键是时间付出跟收入不成正比。

投手工资结构是底薪+提成。底薪一般来讲各个城市都不是很高，提成部分，通常是短剧利润的3-10点左右。提成部分具有一定门槛，有公司规定是员工转正才能领取，有些提成是短剧盈利部分，假如ROI没有打正，没有利润，投手便拿不到提成。

王欣所在城市是深圳，她入职的深圳某公司，投手试用期底薪是4500元。3个月消耗达到100万才可以转正，转正之后才有提成。王欣一天消耗才2000多元，与公司日消耗1万目标相距甚远，自觉看不到希望，她便早早离职了。

拿不到提成是很多投手的常态，不少人一个月收入可能只有几千元。业内传闻有资深投手月入20万，叶如龙表示，这样的顶级投手，1万个投手中可能不超过5个。据他了解，业内大部分底薪是5000-8000元，加上提成，50%的投手一个月收入在1-2万元。40%的投手一个月收入不过万，只有几千块钱。

即便一个拥有1年投流经验，可以为公司创造几十万利润的投手，工资也没有很高。小吴向Tech星球表示，任职不到一年，经他手为公司带来的利益是60-80万，而他本人拿过最高的提成是1万元，加上底薪，当月收入也不到2万元。

以前行业内有可能出现月入20万的大佬级投手，但现在，随着监管变严，行业越来越卷，马太效应越来越明显，对不少投手来说，月入20万越来越存在于传闻中。月入过万的难度也陡增。

作为投手业务负责人，叶如龙过去一个月收入在2-3万。但现在，新剧变少，分销玩家增多，老剧分销不挣钱，他的收入直接缩水一半。小吴收入则减少30%。

投手每月投流成绩并不稳定，甚至每天的成绩都不太确定，有盈有亏，堪称玄学。小吴称，从去年9月份开始，他已经连着亏了3个月，3个月中，只有3-7天时间是盈利的。小吴所在公司，不久前宣布倒闭。

（文中名字皆为化名。）