山东国信李国建：信托业务分类新规进一步催生家族信托热潮

本报记者 樊红敏 北京报道

2023年3月，《关于规范信托公司信托业务分类的通知》（以下简称“信托业务分类新规”）正式发布，在新的业务分类排序表中，家族信托作为资产服务信托重要类别之一被列为25个业务品种之首，彰显了该业务的核心地位及监管引导信托公司回归服务本源的决心。

信托业务分类新规进一步催生了家族信托的热潮。

山东国信（01697.HK）家族信托运营部负责人李国建日前在接受《中国经营报》记者专访时表示：“从整个行业来看，提供家族信托服务的信托公司越来越多，包括一些原来没有开展过家族信托业务的信托公司，也开始大力布局和发展这一业务。特别是信托业务分类新规之后，券商、保险等财富管理机构也开始加速布局家族信托业务，整个家族信托业务涌现出更多的合作机会和巨大的发展潜力。”

客户需求端爆发式增长

《中国经营报》：2023年山东国信家族信托业务的整体发展情况如何？

李国建：2023年，山东国信家族信托业务整体的发展水平明显超过了往年。

具体来看，主要有两个比较显著的特点：

一是量的增长。2023年我们公司家族信托整体规模增长近150亿元，新增规模远远超过往年，公司家族信托管理总规模接近400亿元。

二是质的提升。一方面，家族信托服务覆盖的客户群体更加广泛，从原来主要服务单一的银行渠道客户扩展至服务更广阔的渠道客户，包括券商渠道、保险渠道等，与此同时山东国信自主开发的客户规模也在不断扩大，客群来源更加广泛多样；另一方面，服务内涵也在不断丰富，在产品设计创新方面取得了较大突破，满足了客户更加多元化的需求。比如，2023年我们先后落地了多单境外税务居民家族信托、上市公司股票家族信托、非上市公司股权家族信托、面向中等收入群体的家庭服务信托等创新产品。

《中国经营报》：山东国信家族信托业务能够取得上述成就，主要得益于哪些因素？

李国建：从客观上来讲，随着中国居民家庭财富管理从过去单一追求财富保值增值的资产管理时代，迈入到一个需求更为综合更为多元的财富管理时代，客户需求端迎来了爆发式的增长，客户端主动发起的家族信托服务需求越来越多。

从公司层面来讲，山东国信基于对国内财富管理服务需求的精准预判，于2013年组建家族信托业务团队，成为业内最早布局家族信托业务的机构之一，到目前已有十余年的发展历史。家族信托业务作为我们公司回归信托本源、实现可持续发展的战略性业务，其地位一直都没有改变过。十年来，公司孵化、培育、发展家族信托业务，无论是在组织架构上，还是在人才队伍建设和技术投入上都做了较大的协同和支撑。

公司战略层面的重视，加上我们家族信托事业部紧紧抓住与市场和客户的需求共同成长的宝贵机会，对内精修受托管理能力，对外在与渠道的合作中协同进步，不断将管理规模做大、将管理操作做精，内外部因素综合共同促成了今天我们家族信托业务的快速增长。

《中国经营报》：从2023年家族信托的发展情况来看，有哪些新的发展趋势？

李国建：我们在展业的过程中感受比较深刻的一点是客户对于家族信托具备的财产独立、资产隔离、他益安排等功能性需求，从原来主要由我们主动宣传推广，慢慢转变为客户自身认知的觉醒，客户端发起的需求明显提升，家族信托客户也从企业家客户延伸到普通的中等收入家庭。

一方面，客户想要装入家族信托的资产日趋丰富多元，比如，装入股权或者房产等各类非现金资产，但是目前家族信托直接持有各类非现金资产尚有难度，还是需要进行一些信托架构设计上的创新突破，另外信托财产登记制度等相应配套制度也需要进一步完善。另一方面，客户也希望家族信托能够满足其更多的受托支付场景，比如，由信托直接实现支付养老金或者是定向支付受益人留学开支等特殊的服务费用，而不仅仅是简单地给受益人做分配。

另外，从整个行业来看，提供家族信托服务的信托公司越来越多，包括一些原来没有开展过家族信托业务的信托公司，也开始大力布局和发展这一业务。特别是信托业务分类新规之后，券商、保险等财富管理机构也开始加速布局家族信托业务，整个家族信托业务涌现出更多的合作机会和巨大的潜力。

应放眼金融全行业全市场拓展客户

《中国经营报》：2024年，山东国信对包括家族信托在内的整个财富管理服务信托有何规划、部署？

李国建：山东国信由于家族信托业务起步较早，目前围绕这一业务，我们已形成了比较成熟的团队和完善的组织架构。2023年我们在家族信托事业部内部又新成立了家庭服务信托和保险金信托两个业务团队。在财富管理服务信托领域，我们不仅仅定位于为高净值客户提供家族信托服务，我们的服务也延伸到了为中等收入家庭提供的家庭服务信托以及跟保险渠道合作的保险金信托业务，家族信托事业部已经能够实现对不同收入客群的全方位服务覆盖。

接下来，在客户的拓展方面，我们主要还是从两个方面着手：一是继续拓展合作渠道。鉴于信托公司自主触达客户群体较为有限，应放眼金融全行业全市场的财富管理客户，除银行外，还有券商、保险、基金、私募、律所、第三方家办等各类资管机构及服务机构，未来家族信托的合作渠道还有很广阔的扩展空间。二是要加强自主客户的开拓，山东国信早就发布了“德善齐家”这一家族信托服务品牌，下一步我们将进一步加强品牌的宣传与推广，争取在自主获客方面取得突破。

在财富管理服务能力提升方面，我们致力于为客户提供综合性财富管理金融服务。对于信托公司而言，仅通过家族信托业务为客户提供资产隔离、财富传承的服务过于单一，既无法满足客户多元化的需求，也无法创造可观的利润来源。我们需要逐步探索并不断完善投资配置产品的供给、与客户特定信托目的与期限的产品匹配、持续期的跟踪管理等工作，前瞻性地布局与家族信托相匹配的资产管理能力建设，优化提升为客户提供一揽子财富管理服务及各项增值服务的综合能力。

在基础能力建设方面，一是持续推进数字化建设，保持行业领先优势。通过系统建设、流程建设和制度建设的持续提升，不断提高数字化水平，努力实现降低运营成本，提高市场客户覆盖率，服务更广泛客户的个性化需求。二是加强风险控制能力建设。家族信托业务虽然经历了十年的发展，但对于国内金融机构来说仍然是一项非常“年轻”的业务。随着业务的不断发展，可能会有一些新的问题或挑战不断涌现。这需要我们持续加强合同架构能力、法律能力、运营管理能力建设，持续进行法律风险、操作风险、声誉风险等的风险识别，以应对可能的风险挑战。三是团队建设和人才培养。无论是市场开拓能力建设，还是产品设计能力、运营能力、系统能力、资产配置能力等的能力建设，都需要高素质的专业人才队伍作为支撑。一方面要继续选拔优秀的人才到这些岗位上进行锻炼培养，另一方面也要进行团队凝聚力、执行力、创造力的激发，采用物质激励与精神激励、专业提升与思想教育相结合的方式，培养提升员工的专业本领和敬业精神，这是我们业务高质量发展的根本保障和不竭动力。

《中国经营报》：信托业务分类新规之下，信托公司在财富管理服务信托方面该如何找准自己的定位和特色，打造自身差异化竞争优势？

李国建：信托业务分类新规财富管理服务信托细分为家族信托、家庭服务信托、保险金信托等七大业务类别，这七类业务都是信托公司在展业过程中基于客户的需求逐步探索出来的，有着很强的功能属性和服务价值。随着财富管理服务信托的不断发展，未来也可能会出现其他新的业务类别。

山东国信因为业务起步比较早，团队成员相对充足，系统建设也比较成熟，已经能够实现财富管理服务信托业务全链条的拓展。

由于家族信托业务上起步比较早的前几家信托公司在市场份额中所占比重比较大，一些新入局的信托公司在业务经验、技术水平、团队建设等方面还需要一个逐步积累的过程，刚开始可能会有一些难度。这些信托公司可以根据自身综合实力、发展禀赋及客户资源选择自己擅长的领域进行切入。比如市场上部分信托公司，它们或是从家庭服务信托来实现破局，或是从家族慈善信托、特殊需要信托先做一些业务上的尝试，都是很好的方法。

总体而言，财富管理服务信托业务仍然有很广阔的发展空间，可以为信托公司提供足够丰富的应用场景和足够广泛的客户来源。信托业互助共进、砥砺偕行，一定能够在这片广阔的业务天地中各展风采、大有作为。

（编辑：夏欣 校对：颜京宁）