这100条思考，读懂刘强东的韧性

京东集团一直被认为是中国最具战斗力的企业之一，其创始人刘强东也被认为是中国最具韧性的企业家。本文梳理了刘强东自1998年创立京东以来的100条商业思考，以帮助我们更全面、更立体地了解一个真实的商业大佬。

01

创业维艰

1. 成功需要十年，失败只要一天。一个企业家带领一个企业，就是一直在走钢丝，企业越大，钢丝越细。

2. 如果我发现一个行业太乱、太糟糕，简直可怕，那就是巨大的机会，一定要进去。

3. 我最早创业其实是因为外婆身体不好，当时就只是想能够赶紧赚点钱，有足够的钱给外婆治病。

4. 2004年，京东刚开始做的时候，我们实行低价策略，但不是以翻新、水货、走私、逃税为基础，而是通过规模的优化降低运营成本，将节省的成本让利给消费者。

5. 我是第一个明码标价并且开具正规收据的人，从第一天开始我就没有卖过一件假货，我从来没有赚过昧心钱。

6. 我服务好，愿意花的时间比别人多很多。

7. 有一天我去了BBS论坛CD Best发了一个帖子，被CD Best的老板也是总版主给置顶了，置顶的时候他还回复“京东多媒体我知道，这是中关村五年以来从来没卖过假货的一家公司”。结果，一星期之内有21个网友给我们汇款，买我们的东西。

8. 从2003年到2007年整整四年多的时间，客服就是我一个人，我都住在办公室，大家只是不知道而已。我醒来后就回答客户的问题，回答完之后再去睡，再定一个闹钟，就这样坚持了四年多的时间。

9. 京东一天不能实现持续性规模化盈利，一天不能完全脱离危险，现在京东离上岸是一步之遥，只要不犯什么严重错误，呱唧一下滑倒，头撞石头上被淹死。

10. 不该赚的钱，京东永远不会动一点点脑筋，永远不会花一秒钟的时间去思考要不要少交税。

11. 现在中国创业非常火，火到什么程度？只要你有一个好主意、好想法，拿到3000万美元很容易，但是不要忘了，无论你拿到多少融资，这些都不是你的财富。

12. 我发现一个规律，叫“一托三”，凭借这四点基本上能够判断一个商业模式是否有价值。“一”是团队。人永远是最重要的。“三”是用户体验、成本、效率。

13. 创业公司在团队优秀的基础之上，在用户体验、成本或者效率三者之中，至少做到一点，同时另外两点又没有减损，基本上就能成功。

14. 即使像BAT、京东已经存在的领域，你只要能找到一个有别于我们的特殊的竞争力，都可以做。

15. 每家企业走向成功的时候，特别是到达顶峰的时候，后面就是下坡路。

16. 如果有一天京东失败了，一定是我们的团队出了问题。而在团队这100%的责任中，一定有99%是我造成的。

17. 创业公司如果出现困难，第一个时间反思自己的商业模式和团队有没有问题。

18. 每个创业者一定要找到适合的发泄压力的方式，让自己重新回到正道上去。

19. 京东的由来，非常的简单，无非是借助互联网，以新的消费需求为导向，不断做出突破性的商业模式创新。

20. 我觉得最重要的就是：用户体验、成本、效率，这三件事情可以说是全世界所有商业的核心和本质。

21. 我早年为京东商城做客服时，直接就在办公室席地而卧，把闹钟设定为两小时响一次，每次闹钟一响，就会在木地板上震动发出声响，就爬起来回复顾客消息。

22. 我的商业信条永远是：只要你的商业模式能够解决社会问题、能够创造价值，你就一定能获得成功。

23. 京东既是互联网公司，也是传统企业。

24. 互联网行业本身不能违背客观的经济规律。

25. 京东商城的商业模式能不能成功，要看我们能不能继续降低成本，提升交易效率。

26. 整个京东过去11年做的所有事情，其实就是用户体验和供应链管理。

27. 随着3C家电业务的成功，很多兄弟开始夜郎自大、沾沾自喜，丝毫不再关注我们的低价优势，这样下去早晚会成为第二个苏宁。

28. 从创业开始到现在，在我的经历里从来没有暴利的概念。我们从创业第一天开始，到今天为止，就是细水长流，薄利多销，规模为首。

29. 如果把零售业务的客户体验分成三要素——价格、品质和服务，低价是“1”，品质和服务是两个“0”，失去了低价优势，其它一切所谓的竞争优势都会归零。

30. 低价是我们过去成功最重要的武器，以后也是唯一基础性武器。

31. 做零售，有了规模，不代表什么都有，但是没有规模，一定什么都没有。

32. 一家亏损的企业是可耻的，但是如果太急于赚钱，以至于不敢投资、没有野心、没有梦想，这样的公司是无知、悲哀和愚蠢的。

33. 成本比毛利率更重要。

34. 现金流比利润重要，核心说的就是效率。看一家零售公司最核心的效率就是库存周转天数。

35. 对于电商和传统零售商来说，衡量供应链效率最核心的因素是库存周转率。

02

关于竞争对手

36. 有人问过我，创业之后，你真的没怕过吗？我畏惧的是我们内部团队管理不好，畏惧企业文化断层，畏惧企业价值观缺失，畏惧我们给消费者的用户体验不好。

37. 亚马逊中国对京东商城是一个持续性的竞争对手。

38. 我相信再过二三十年，只要亚马逊自己不犯致命性错误，它再活几十年都没问题。

39. 对我来说，沃尔玛最让人尊敬的还是其已经自在于普通人的生活当中，成为人们生活方式的一个组成部分。

40. 零售业的秘密都在沃尔玛的货架上。

41. 物流绝不是有钱马上就可以做到的，给你一千个亿让你搭建一个覆盖中国五百个城市的物流体系，你至少需要五年时间。

42. 国美苏宁过去的二三十年打造的物流体系是企业对企业的模式，加上一部分企业对个人的模式。

43. 京东控制大部分供应链，类似亚马逊，货物从自己的仓库直供顾客，所以在线销售额就是我们的收入。

44. 今天京东在品牌方、零售行业地位的下降，本质是因为其他渠道的快速增长。

03

关于战略决策

45. 过去6年线下传统的零售让我知道零售业的三个核心关键点：前端用户体验，后端成本和效率。

46. 2004年年底，我坚持要把线下的店全关掉，全面转型做线上，这是我创业以来做的第一次重大抉择，也是第一次我的团队出现动荡。

47. 2007年，是我做电商之后第二次大的抉择，扩充品类，从一个只卖IT、数码的垂直平台转而做成一个全品类的超级大平台。

48. 保护好老二老三也是保护好自己。

49. 有老二老三在，其他电商玩家就不会再轻易进入IT数码这个领域了。

50. 2007年底，我做了第三次大的抉择，自建物流。这对于我来讲就是一个机会。

51. 如果2007年没有转型成全品类电商的话，京东就可以实现微利了。

52. 为什么2017年京东物流独立？我觉得不独立的话，只是做集团内部的生意，服务好京东电商业务。

53. 我们在第二个10年将超越第一个10年只是做一家“电子商务公司”的概念。

54. 2023年，我们将进入京东商城的第三个10年。

55. 我现在说说我心里的最后一个梦，这个梦实现了，我也该退休回家抱孙子去了，这个梦想就是国际化。

56. 未来12年，京东集团要全面向技术转型。我们要用12年的时间，让技术驱动和支撑我们今天所有的业务。

57. 未来20年，中国品牌崛起面临最大的机会。当一个国家的GDP增速放缓，出口下滑，都会发生一个重大的改变，就是品牌崛起。

04

关于企业管理

58. 我是什么样，这家公司就是什么样。我的个人性格深深烙在公司里，除非有一天我退休，京东的文化和价值观才有可能改变。

59. 所有伟大企业的领导，一定都是最强势的。

60. 我认为，企业管理方式没有好坏、对错之分。“理解和接受你的管理方式”才是关键。

61. 管理艺术就是平衡的艺术。授权和腐败，信任和监督，永远都是在两个方向之间。

62. 文化比能力还重要。如果一个人的能力很强，文化与我们不符，就是“铁锈”，是必须马上砸掉的。

63. 一个能力很强但价值观不符的人，它的危害性要远远大于一个价值观相符而能力很差的人。

64. 我们招聘管培生、选人、用人、留人、升职、加薪、辞退主要就看下面这张表。

65. 文化包含三个方面，目标、愿景和价值观。而价值观又是文化里面最核心、最重要的一方面。价值观决定行为。

66. 京东人基本都是没有家庭背景的人，但是我们有共同的价值观，我们都认为唯有拼搏、走正路才是出路，这是核心价值观。

67. 全额交税，不卖水货假货，不偷逃员工的五险一金，不去行贿，也拒绝别人向我们行贿。

68. 靠克扣员工的五险一金挣钱，牺牲他们60岁以后保命的钱，那是耻辱的，赚了多少都会让我良心不安。

69. 给员工缴纳五险一金不是什么了不起的事情，但只有我们做到了。

70. 我不能容忍任何一位京东兄弟在有体力的时候能够生存，有一天不能干的时候，却过着痛苦的日子。

71. 京东管理模式1.0版本的时候，强调的是全员销售，2.0版本的时候，强调系统流程，到3.0版本的时候，强调的是授权。

72. 在几乎毫无管理和监控系统的公司里面，慢慢会把人性的坏给发挥出来。

73. 最优的管理系统，恶人到这里也变好人。

74. 最重要的是两件事，一是带好这个团队，企业文化不能变质。二是建立管理系统。

75. 我最看重三个能力。第一个是自我学习能力，第二个是激情，最后一个是为人诚信。

76. 诚信是具体的行为。诚信最考验的是在面临利益的时候，是否还继续坚持自己的选择。

77. 如果公司怀疑你贪了10万元钱，就算花1000万元调查取证，也要把你查出来，把你开除。

78. 这四类员工，必须尽快清除掉：能力很强、但价值观不“正”的人；没有团队精神、经常抱怨的人；经常说“No”、推诿扯皮的人；半退休、半养老状态的老员工。

79. 很多人说谷歌美国公司的员工不打卡，人们自己决定上下班时间。但在中国行不通，因为工人的自我约束能力还达不到那样的层次。

80. 2012年，京东最大的一个战略就是培训。如果我们没有培训体系，公司的战略是无法实现的。

81. 培养和培训人是最花时间、成本最高的一种选择。但是，也唯有培养人，能够让一家公司实现持续的成功。

82. 2012年，我们要给所有的管理人员提一个硬性指标：要获得升职，就要告诉我你培训了谁。

83. 所有管理人员用一年的时间，找到可以替代你的、公司认可的人员，如果找不到的话，第二年新的业务也不会给你，加薪也不会给你。

84. 抱怨是团队精神最大的天敌。请大家谨记以下两点：

第一，只以自己为中心的人，肯定是没有团队精神的。

第二，经常抱怨的人，绝对是没有团队精神的。

85. 大部分企业死掉基本都是因为自己团队不行。

86. 换一个首席执行官，企业大约需要三年的震荡期，前提还必须是首席执行官换对了。否则，如果换错了，后果更是不堪设想。

87. 换人，特别是高管或者首席执行官，是一件非常痛苦的事情。我可以逼迫自己去学习、去提升，我绝对不敢轻易卸下首席执行官的重担。

05

关于企业家精神

88. 比钱、比你的成功更重要的就是你能帮助无数人，这种成就感是远远超出金钱，超过媒体给你的赞誉和荣誉，能让你睡得更加踏实。

89. 作为一名创业者、企业家，对我来说最感兴趣的事情是希望尝试能够创造某种商业模式，去解决我想解决的社会问题，这是我们的商业逻辑。

90. 我想建立一套商业模式去解决食品安全，还要帮助这些农民。我希望，在不亏钱的情况下能够建立一个正向的商业循环。

91. 为什么中国企业利润这么微薄？因为中国过去30年的经济发展，我们主要做中间的制造、代工，最前端的品牌端以及最末端的零售端都被国外企业占据了，而这两个环节是产业链最具价值和利润的两端。

06

关于人生态度

92. 激情是人生最大的生活态度。

93. 作为创业者，如果你的激情需要来自于别人的鼓励的话，我认为是很可怕的。激情永远来源于自己，不是别人的鼓励。

94.（农村长大）给我带来最大的烙印是做事永远要农民式的脚踏实地，从来不想走什么捷径、快速的致富方式。

95. 世界上没有你能做而别人做不到的事，唯有比谁更有毅力、信心、能力把它做到。

96. 我从人大出来的时候就一直告诫自己：我除了青春、汗水是资本之外，其他一无所有。今天，青春也没了。所以我只有一条出路：拼。

97. 在任何时候不要怨天怨地，不要抱怨自己；在任何时候都不要放弃自己，坚信自己有智慧，有大脑，有双手，还有资格和机会。

98. 后悔是一种耗费精神的情绪，后悔是比损失更大的损失，比错误更大的错误，所以不要后悔。

99. 无须在意别人的评说，只要把自己的事情做好；无须看别人的眼神，只需走自己的路；无须有过多的抱怨，那样会使自己的心更累。

100. 人生没有那么多的公平可言。生活的起点，并不是那么重要，重要的是，最后你抵达了哪里。

杰克•韦尔奇说：“你可以拒绝学习，但你的竞争对手不会！”

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