蜜雪冰城与古茗的“王者”之争

2024年刚开年，蜜雪冰城与古茗便不约而同的向港交所递交了上市申请。有意思的是，两个品牌均是中国数一、数二的现制饮品企业，因此，未来谁才是现制茶饮行业的“王者”便成了市场热议的话题。

分析两家企业，蜜雪冰城与古茗有诸多相似之处，比如，二者均瞄准下沉市场，且均采用加盟商模式等。不同的是，在供应链方面，前者采取的是全球采购、自建原料基地及物流体系，后者则是惟一一家能够向低线城市门店频繁配送原材料的企业。供应链模式的差异化，是影响二者未来市场走向重要影响因素。

双双瞄准“下沉市场”

古茗与蜜雪冰城在20元以下现制茶饮品牌中享有美誉度，前者产品的价格区间在10元至18元。而后者聚焦提供单价约6元的平价的现制果饮等产品，核心产品的价格通常为2元至8元。

蜜雪冰城主要产品价格情况

来源：蜜雪冰城港股招股书

蜜雪冰城产品价格虽然不高，但其营收规模却一点也不小。2021年、2022年、2023年1-9月，其营收分别达到了103.80亿元、135.99亿元、154.20亿元，后两期同比增速分别为31.01%、45.99%。而古茗的收入规模就有些望尘莫及了，同期内，古茗的营收分别为43.88亿元、55.70亿元、55.79亿元，后两期同比增速分别为26.92%、33.93%。

早年间，蜜雪冰城的创始人张红超在郑州开设了一家名为“寒流刨冰”的小店，用一台自制的刨冰机，开启了在现制饮品领域的创业之路；1999年，“蜜雪冰城”的品牌被正式启用；2013年，其研发出了第一款用新鲜水果制作的产品冰鲜柠檬水；2023年前九个月，冰鲜柠檬水国内总销量约为9.13亿杯，已经成为了中国现制饮品行业销量第一的常青款产品。

蜜雪冰城发展历程

来源：蜜雪冰城港股招股书

蜜雪冰城的崛起，得益于其庞大的加盟商规模。据招股书显示，截至2023年9月30日，蜜雪冰城通过加盟模式发展的门店网络拥有超过3.6万家门店，覆盖中国及海外11个国家。2023年前九个月，其门店网络共实现出杯量约58亿杯。根据灼识咨询报告，按照截至2023年9月30日的门店数及2023年前九个月饮品出杯量计，其是中国第一、全球第二的现制饮品企业。

此外，蜜雪冰城在下沉市场拥有行业领先的渗透率，2021年至2023年，其三线及以下城市门店数占比分别为58.7%、57.2%、56.9%。

蜜雪冰城按县级城市划分占比情况

来源：蜜雪冰城港股招股书

古茗创始人则为王云安。十余年前，王云安在他的家乡大溪镇，开办了第一家“古茗”门店。大溪镇是位于浙江省的一个小镇，是典型的下沉市场，也奠定了古茗持续深耕下沉市场的发展战略。据招股书显示，截至2023年12月31日，古茗在二线及以下城市的门店数量占总门店数量的79%，此外，其有38%的门店位于远离城市中心的乡、镇。

根据灼识咨询报告，按2023年的商品销售额(GMV)及截至2023年12月31日的门店数量计，古茗是全价格带下中国第二大现制茶饮店品牌。2023年，其GMV达192亿元，较2022年增加37.2%。截至2023年12月31日，其门店网络共有9001家门店，较2022年12月31日增加35.0%。

古茗亮点展示

来源：古茗港股招股书

均以加盟商模式快速扩张

与部分茶饮公司采取TO C的模式有所不同的是，古茗与蜜雪冰城均主要采取TO B的加盟商模式。据招股书显示，古茗的收入主要来自向加盟商销售货品及设备以及提供服务，门店主要通过加盟模式运营，截至2021年至2023年年，其加盟店贡献约99.9%的GMV。相比之下，其直营门店极少，截至2023年12月31日，其仅直接管理六家直营门店。

据招股书显示，2021年至2023年各期末，古茗分别拥有5689家、6664家及8995家加盟店。古茗的门店主要集中在浙江、福建及江西等地区，以2023年为例，浙江“大本营”门店数占总数比重23%、福建及江西门店数占比为21%，前述地区近乎占据了古茗门店的半壁江山。

古茗门店数量及同店GMV增长情况

来源：古茗港股招股书

上述地区分布与古茗以浙江为圆心，在周边布局的策略相关，其在招股书表示，在单一省份的门店超过500家表示该地区具备了凸显规模效应的基础，称之为关键规模。借助在已具有关键规模的省份所积累的经验和优势，其策略性地进入邻近省份。其在浙江省率先达到关键规模，并持续增长至目前的逾2000家门店。截至2023年12月31日，其已在八个省份建立了超过关键规模的门店网络，这八个省份合计贡献了87%的GMV。

不过中国食品产业分析师朱丹蓬表示：“严格意义来说，古茗并不是真正的全国品牌，它还有19个省是空白，如此一来，其短板将非常多，难以形成品牌效应、规模效应的结合。”

然而，在单店盈利方面，古茗做出了不俗的成绩，2023年，其加盟商单店经营利润达到37.6万元，加盟商单店经营利润率达到20.2%，根据灼识咨询报告，同期中国大众现制茶饮店市场的估计单店经营利润率约为10%-15%。

古茗门店强劲业绩表现令加盟商粘性及扩店需求增强，据招股书显示，截至2023年9月30日，在开设古茗门店超过两年的加盟商中，平均每个加盟商经营3.1家门店，75%的加盟商经营两家或以上加盟店。

相比古茗，蜜雪冰城的门店网络布局更为广泛，其门店网络在中国和海外拥有超过3.6万家门店。截至2023年9月30日，其门店网络已遍布中国31个省份、自治区、直辖市，约300个地级市、1700个县城和3100个乡镇，覆盖所有线级城市。此外，其在海外11个国家开设了约4000家门店，建立了庞大且不断增长的门店网络。

蜜雪冰城同样以加盟模式开展业务为主，绝大部分收入来自于向加盟门店销售商品及设备，截至2023年9月30日，其超过99.8%的门店为加盟门店。

不过，在依赖加盟模式之下，也有需要注意之处。朱丹蓬提醒道，需要注意操作人员的操作是否严格按照企业的质量内控体系。蜜雪冰城也在招股书中表示，运营及持续扩张庞大的门店网络需要优异的管理能力，以保证质量和服务始终如一。

供应链是竞争关键

在加盟商模式下，现制茶企的供应链的管理能力将直接影响利润水平及扩店能力。

在供应链端，古茗在招股书中表示，其坚持以高质量、短保质期食材制作现制茶饮，并持续构建行业领先的冷链物流能力。根据灼识咨询报告，截至2023年9月30日，在按GMV计的中国前十大现制茶饮店品牌中，古茗是惟一一家能够向低线城市门店频繁配送短保质期鲜果和鲜奶的企业。其仓到店的平均配送成本仅占GMV的约0.9%，远低于行业2%的平均水平。

在原材料采购端，就新鲜水果（如柠檬及芒果）、茶叶及饮品等其他主要原材料中的一部分而言，古茗直接向生产商采购，而非通过中间分销商采购。凭借地域加密策略下的规模经济，其能够以具竞争力的成本向门店提供新鲜优质的食材。

蜜雪冰城在原材料方面动作更进一步，同时采取自建种植基地的模式，其在招股书中表示，其持续拓展全球性的采购网络，整合优质资源，同时建立合作种植基地，从源头确保农产品的稳定供给。以柠檬为例，根据灼识咨询的报告，按2023年前九个月的采购量计，其是中国最大的柠檬采购商；2023年前九个月，其在四川安岳建立的合作种植基地向其供给柠檬达约4.4万吨。

在物流体系的搭建上，蜜雪冰城仍旧选择自建，其称，2014年为了满足加盟商在全国开店的需求、解决长距离物流成本的后顾之忧，其开始建立自己的物流体系，并向加盟商推行全国免物流费的政策，成为中国现制饮品行业中首家推行此政策的企业。

在物流覆盖领域上，据招股书显示，截至2023年9月30日，蜜雪冰城物流网络覆盖了全国31个省份、自治区及直辖市、约300个地级市、1700个县城和3100个乡镇。截至2023年9月30日，其在国内超过90%的县级行政区划实现了12小时内触达。

“对比来看，古茗的供应链打法在新鲜度上有一定的保障，但是很难走远，属于大资金重资产模式运营。而蜜雪冰城的话，它是全球供应链，那从整个未来企业出海的这个角度，蜜雪冰城的优势更大，它的品牌效应、规模效应、粉丝效应，以及供应链的完整度都要比对手强很多，整体看的话，对于蜜雪冰城上市持续看好。”朱丹蓬表示。