滞销车位这样卖，不会亏

车位销售很头疼，群里也总是讨论这个话题。

有同行说，我们一个小区入住三年，车位就卖了五分之一。

今天总结一些车位销售的好用玩法，给大家做实操参考。

车位销售周期和节点控制

除了核心区域稀缺项目，大部分住宅项目的车位销售都很慢。

所以，实操中，车位销售周期一定要拉长。也就是越早卖越好。

如上图所示，住宅销售周期2-3年，“车位销售计划1”的开售时间晚于“销售计划2”，显然错过了项目的热销期。

所以，车位销售其实是贯穿于住宅销售周期，且长于住宅周期的。

在整个周期中，需要做好几个节点：

节点1：住宅开盘

住宅开盘，车位就要同步开。可能出现的问题有：

1、车位未完成画线。

这个不是太大问题，让设计部画一版确定能卖的位置即可。但需要秉持，好坏位置搭配，价格差距拉大的供货原则。

2、车位如何定价。

此节点首先遵循利润兑现原则，也就是总经理承诺版的项目测算表中的价格（不同公司叫法可能有差异）。

我们的最佳考虑是：在住宅销售期内所售车位，价格持平，不降价。

有些项目车位开一次降一次，这是最差的操盘方式，从客户角度会一直等你降。

所以实现不了涨价，在交房前最好不降价。

此处的技巧在于，价差拉大。好位置毕竟是少的，价格必须坚挺，差位置的价格优势必须大，为中间位置未来价格调整留好空间。

而且，此时的均价定价，建议要高于测算表价格。你要知道，后面还有很多需要降价和赠送的情况。如果实在高不了，请提前找好整盘利润实现的后路，比如从商铺价格上找，不然当股东提出停止降价的时候，就是营销该换人的时候。

3、如何实现与住宅同步热卖。

首先你的住宅得卖的还行。如果住宅本身蓄客不佳，那车位就会变身为赠品跟着住宅去化。此手段看似有促销优势，但也注定了此盘再无车位销售的机会，未来利润兑现也会非常艰难。

所以开盘期，车位角色定位很重要。

经过多年多项目的检验，我们很容易发现，开盘期如果赠送车位可以保证流速，送了也值，但往往走到要送车位这一步的项目，其实送啥也不太走量。

如果住宅蓄客还行，车位就要在客户认筹阶段开始同步收筹，提前锁位，当然可以有一些“1+1＞2一起买更优惠”的打包政策。

对于政策上的建议是，给足置业团队、分销团队激励政策，而不是给足客户政策，请各位细品。

节点2：顺销期

顺销期车位一直跟着住宅卖，供货和政策参考前一节点，不再赘述。

但顺销期漫长，中间可能出现很多状况，比如业绩下滑需要阶段性赠送车位券、直接赠送车位作为变相降价手段等，只要是促进销售的，我认为都是可以的，只要随时配合整盘再测算即可，将利润折损控制在可接受范围。

此阶段最关注的是车位价格问题，阶段性的优惠活动可以做，还是不建议大幅降价。

对于项目定位高端改善，给一个小建议：

测算之初就计划大部分车位要赠送出去，住宅货值覆盖车位货值，这种方式对未来销售其实是很好的助推。需要注意的只是住宅的溢价能力问题。

对于项目定位刚需刚改，给一个小建议：

测算之初车位去化比例尽量估低，价格也不要太高，可通过提前开售、主要货值回款早，这个方式来拉高利润，对未来销售压力缓解不少。

节点3：售罄期

项目售罄，营销部就会撤场，很多项目此时可能售楼部都撤掉了。所以售罄期销售团队可以借着住宅清盘的势头，做一波车位大力度优惠，再洗一遍客户。

提醒：因为后期还会做车位促销，所以此节点不宜价格过低，还是以激励一线团队为主思路。

节点4：交付前后

交付期前后，是车位销售的重要大节点。一个不恰当的比喻是，秋后的蚂蚱。如果此节点不能大卖，后面机会真的不多。

此时营销要和物业做好全面配合，营销最好配原项目老置业，毕竟自己的客户自己洗是效率最高的。

交付前，物业有大量的客户梳理和通知的工作，营销可以根据物业节点设计推售节点。比如客户收房的同时收车位，没有买车位的可以进行实地参观选购等。

这个阶段最重要的是优惠政策，一定是大力出奇迹的逻辑。与全面节点不同，此节点的空前力度要给到业主，而不是销售人员。

毕竟马上要入住了，买车位的迫切性已在眼前。

同时，非常建议此时与一些品牌电器、家居等合作，比如买车位送电器或电器券、充电券、加油券等等，贴合客户入住需求，力度有且贴心。

节点5：集中入住阶段

新房交付后，客户进行装修和家电采买后，会逐渐入住。

毛坯的装修周期长些，基本是半年，精装的二次改造周期短些，但基本上都会在第二年迎来相对集中的入住期。

当然，项目情况不同，集中入住期的时间有所差异。

客户入住后，首要考虑的就是停车问题，此时没有购买车位的业主如果发现路边随便停停也可以，那车位基本没有销售机会了。

所以，策略是想办法让业主感觉如果不买车位，停车问题对生活是极大困扰。

交警贴条、路边石墩，都是常用手段。结合一些政策，例如赠送车位优惠券、车位临租券等，都是不错的方法。

我曾经推出过交1年物业费赠送1个月免费停车券的活动，业主停一个月，享受到了停车便利后，再不能停了，就会产生生活便利性下降的不适感，此时再赠送车位购买优惠券，效果还是不错的。

优秀的地库设计是最强大的销售技巧

现在大部分项目都会做实楼样板间和地库通道。地库通道的设计与包装，就成为了项目的参观亮点。

虽然地库的交付标准也是分高中低的，但如今大部分刚需改善盘的地库交标也已经做的非常好了。且在客户归家动线中，设计美感、仪式感、人性化等都考虑到了。

比如增加社交功能的地库入户大厅：

比如充电桩位置预留：

比如一套完整的客户从地库归家的动线设计：

客户通过这样的动线被引导至实楼样板间，不仅给住宅销售助力，还激发了客户购买车位的欲望。

客户接待动线中，我个人建议尽量给客户营造 沉浸式体验氛围 ，而 不做过度营销包装。

我们常见的营销包装做法，比如：摆放卖点展示牌，品牌形象墙等，这类包装经常适得其反，客户看到的内容太多，容易忽略真正的产品品质。

所以我更建议 留白，营销只需要在节点位置设立提示牌，告诉客户他看到的就是未来的交付标准。

在客户参观地库的过程中，营销说辞非常重要，建议增加下面内容：

1、地库的设计标准，如地坪漆、车位尺寸优势、层高优势、机械车位质量等；

2、人性化设计内容，如灯光方案、智能化配置等；

3、地库大堂的设计风格、仪式感，如果是别墅，需要讲解私密性等。

大部分客户在购买住宅的同时，都会考虑到未来停车问题，此时良好地库参观体验，加上车位提前购的优惠政策，是很好的推销机会。

小结

相较于过去城市更新阶段，城市交通管理越来越健全和严格，大部分项目周边的临时停车位越来越少，停车需求其实是增强的。

随着新能源车的技术成熟，家庭购买量也在上升。

市场需求永远存在。

请记得，

地库的设计，不是孤立存在的， 而是客户生活场景的重要一环，是生活品质提升的重要阵地。

车位漫长的销售周期中，营销要不断创造客户购买节点，每个节点都因时期不同而设计不同策略。

来源：YOULI有鲤，本文已获授权，向原作者表示感谢。

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