GSK、辉瑞等组织架构调整，跨国药企如何穿越周期深耕中国市场？

21世纪经济报道见习记者韩利明 上海报道近年来，随着我国医保控费、药品集采等政策密集推出，摆在跨国药企面前的全球第二大医药市场已经发生深刻变化，通过一致性评价的国产仿制药和不断加速研发的创新药，也给跨国药企带来多重竞争压力。

日前，有业内消息称葛兰素史克（GSK）中国裁撤中枢神经系统产品LBT销售团队，并于2024年1月1日起，将原来的组织架构调整为特药、疫苗、呼吸三大核心业务部门；同时，此前曾定下“在2030年实现国内销售额30亿英镑，成为中国排名第一的跨国药企”的目标，调整为“跻身中国跨国制药公司前十强”。

围绕组织架构和目标调整的真实性，21世纪经济报道致函GSK中国。根据回复，GSK方面表示："我们正在对中国业务进行结构性调整。这是确保公司在正确的业务模式下，实现我们未来几年在中国市场持续增长愿景所作举措的一部分。"

事实上，今年以来，被曝裁员、调整组织架构的跨国药企不止GSK。有消息显示，辉瑞自2022年10月公布企业成本调整计划以来，裁员风波不断。随着辉瑞在全球范围内对业务架构进行调整，中国区疫苗事业部、医院急症事业部等组织架构也随之变动。此外，阿斯利康也在近日曝出部门调整和裁员消息。

凯乘资本创始人邹国文博士向21世纪经济报道分析，“由于政策及市场变化，跨国药企在国内战略的大规模调整不可避免。裁员可以一定程度节约成本，快速优化财务报表，调整管线有助于公司战略的优势集中。除此之外，跨国药企也在进一步控制市场营销费用。”

跨国药企是否可以依靠“裁员潮”穿越周期？随着我国医药市场环境的变化，如何更好地进行本土化发展是跨国药企必须思考的课题。在此背景下，不乏有跨国药企疯狂买入本土产品，也有跨国药企溢价收购本土创新药企……

“我们也必须要看到，因为近些年来的政策和市场变化，跨国药企对于中国市场的依赖度正在逐渐减弱。跨国药企之所以成为跨国药企，其核心还是需要依靠新产品的不断上市，解决新的临床需求，只要手上有好产品，面向的全球市场才是更广阔的天地。” 邹国文博士强调。

裁员、精简管线为哪般？

从大环境来看，在近年新冠疫情影响下，全球制药企业的研发管线在挑战中寻求整合，各家都在推动变革，以期实现医药研发生产力的持续提升。

根据IQVIA数据，全球生物医药投资在经历了疫情期间两年的高涨水平后，于2022年开始放慢脚步。尽管投资组合类型已经发生变化，并且IPO活动明显减少，全球生物医药投资仍然超过了2019年的水平。聚焦COVID-19的初创医药企业在2020-2021年期间得到更多的投资，但有所收缩。相较美国公司，总部设在中国和欧洲的公司的交易速度大幅放缓。

另据《中国生物医药投融资蓝皮书（2023年H1）》显示，2023年上半年，中国共196家生物医药企业在一级市场获得融资，总融资额达310亿元。 相比去年同期，融资企业数量下降21.6% ，融资总额下降28.6%。

对此，有券商医药行业分析师对21世纪经济报道记者指出，未来五年，尽管新冠病毒“大流行”已结束，但疫情仍影响着全球医药市场，全球医药市场也将继续面临挑战。特别是众所周知的创新药物研发成本高、风险大、周期长，缩减研发管线在一定程度上可以降低企业研发成本。

除了市场环境的影响，政策也在加速推动跨国药企裁员、精简管线以实现降本增效。在2023年8月，国家卫健委官网发布《全国医药领域腐败问题集中整治工作有关问答》，六个问答详细解释了开展集中整治的背景、目的、主要原则、重点内容、工作计划以及学术会议延期、腐败案例传闻等外界关注的热点话题。

上述分析师指出，反腐是行业规范化推进中的重要举措，对行业良性发展有推动作用，倒逼企业在源头加强创新。同时，这对企业未来商业推广模式会带来一定变化，企业未来会加速用更多digital 的手段去进行市场活动，同时，企业也会更加关注患者教育和以患者为中心。

但是商业推广的本质仍然是价值传递，企业应积极思考经济价值传递之外，非经济价值的传递方式和企业可以发挥的角色，对医院、对医生、对医保，通过新的价值传递模式提升产品认知、品牌形象和形成产品之外的差异化竞争优势。在医院端，医生也会通过国家鼓励的多点执业等渠道增加自己的收入，也因此会更加注重个人的品牌建立，甚至会促使一些医生向民营医院流入。

“对于医药企业来说，尤其是之前合规管理比较薄弱的公司，应该梳理内部的合规内控管理体系，补足自己薄弱的环节，积极探索和转化商业模式，真正为临床和患者带去价值。对于合规已经比较成熟的外资企业来讲，可以通过数据分析，找出以往市场营销环节中不合理的费用，优化未来的市场资源投入。”上述分析师说。

内忧外患之际，跨国药企如何转型应对，已经成为当下急需解决的难题。

“轻资产”式的市场推广模式

跨国药企能否应对当下挑战？对此，不少跨国药企选择从商业化层面入手。

有别于过往自建销售团队，在降本增效需求下，众多跨国药企也开始选择尝试新的市场化推广模式。

作为疫苗四巨头之一，带状疱疹疫苗欣安立适（Shingrix）是GSK增速最快、营收最高的疫苗产品，预计2026年达到40亿英镑。截至目前，全球共上市了四款带状疱疹疫苗，其中GSK和百克生物两款疫苗获批国内上市。

2019年，欣安立适获批进口注册申请，2020年6月正式在我国上市销售。作为首个完整销售年，2021年，欣安立适在我国的销售额是6亿元。目前，欣安立适已经在中国314个城市落地，覆盖超过9500个疫苗接种点。

2023年2月，百克生物带状疱疹减毒活疫苗“感维”获批，参与国内市场竞争。对比来看，感维面向40岁以上人群，注射一针即可达到带状疱疹免疫，成交价格1369元/支；而欣安立适针对50岁以上人群，需要接种两针，自费合计约3196元。

凭借着适用范围更广、售价更低，百克生物正成为GSK有力的竞争对手。据西南证券研报，2023前三季度国内带状疱疹疫苗批签发29批次，其中GSK获11批次，百克生物18批次。从签发数量上看，百克生物已切实打破GSK的垄断，并且实现了反超。

带状疱疹疫苗也逐渐成为百克生物重要的营销来源。2023年一季度，百克生物实现净利润仅1838万元，而截至2023年上半年，百克生物实现净利润1.11亿元。由此看来，上半年突破1亿的净利润绝大多数是在第二季度实现的，正好契合感维的上市时间。

根据弗若斯特沙利文资料，按销售收入计，中国带状疱疹疫苗市场从2015年的零增加至2021年的6亿元，并预计2025年增加至108亿元，2030年将达到281亿元。面对巨大的市场空白，绿竹生物、迈科康生物等研发也在竞速。

市场前景广阔叠加竞争加速，GSK选择与本土药企携手，将带状疱疹疫苗这一成熟单品通过“轻资产”的方式进行市场化推广。2023年10月，GSK与智飞生物签订独家合作协议，自2024年1月1日起，智飞生物拥有欣安立适在中国的独家进口和经销权。

“跨国药企需要在商业化上跟国内企业一起合作。” CIC灼识咨询合伙人王文华向21世纪经济报道指出，“国内企业对政策更加熟悉和渠道的铺陈覆盖更广，也更适应中国的医药宏观大环境以及一些创新模式等，只有那些在重磅创新药品领域布局具有前瞻性，并且在销售营销网络布局更加完整的跨国药企，才能够在中国市场保持稳定的成长性。”

辉瑞也做出同样的选择。作为辉瑞在中国销售的唯一一款疫苗产品，2016年11月获批上市的13价肺炎球菌多糖结合疫苗（PCV13疫苗，商品名为“沛儿13”）已失去先发优势。据西南证券统计，2023年前三季度国内13价肺炎球菌多糖结合疫苗批签发68批次。其中辉瑞8批次，民海生物15批次，沃森生物45批次。

2023年12月1日，辉瑞将沛儿13交由科园贸易进行中国大陆地区的独家进口、分销和推广，此次合作意味着辉瑞将结束自建团队卖疫苗的传统，开启全新疫苗业务模式，由本土企业代理推广。

在邹国文博士看来，中国市场由于庞大的人口基数，和相对充分的医疗保障，曾经是跨国药企最为重视的市场之一。但现在变化很大，对于跨国药企来讲，如果想要更好的在国内发展下去，核心思路是做好本地化。在创新研发、生产、营销、流通、合作项目等各个方面与国内公司与政府部门加大合作。

不过，在与本土创新药企建立合作后，跨国药企能否有重磅产品强势补位，能否找到新的增长点成为一大现实性问题。

掘金本土药企研发能力

无论是组织架构调整还是人员裁撤，背后是跨国药企在当下内外部环境变化中的重新定位，不变的是，医药行业的增长需要创新药驱动。在与本土药企携手商业化之外，跨国药企在我国的“淘金热”正在向更早期前移，瞄向创新药企的研发能力。

“从2015年开始，我国创新药行业开启了波澜壮阔的创新驱动发展的篇章，直至今日已经积淀了很多优质的产品。但近期叠加美元加息、全球不稳定因素增多，国内政策等，生物医药上市公司股价剧烈下跌，国内基金募资不畅等因素，导致国内生物医药企业融资受到了非常大的挑战。因此，跨国药企收购国内优质资产也正逢其时，相比海外，中国生物医药资产性价比非常高。”邹国文博士分析。

今年以来，阿斯利康频频与国内药企展开研发合作。2月，阿斯利康与康诺亚生物、乐普生物共同宣布，阿斯利康获得CMG901研究、开发、注册、生产和商业化的全球独家许可；5月，阿斯利康与礼新医药就临床前阶段的GPRC5D靶向ADC药物LM-305项目达成全球独家许可协议；6月，阿斯利康与珂阑医药达成一项为期3年的研发合作，针对高胆固醇血症及相关代谢性疾病开发创新药物。

值得关注的是，12月26日，阿斯利康中国官方微信公众号宣布将收购亘喜生物，首付款达约10亿美元，预计将于2024年第一季度交割。消息一经发出，立刻引发了业内广泛关注，亘喜生物也成为中国首家被跨国药企收购的生物科技公司。

王文华表示，“中国创新药行业的蓬勃发展也体现了国内药企的研发实力也在不断地提升，使得跨国药企在很多成熟的药品品类上都会面临日益激烈的竞争，也促使跨国药企在创新药品上通过自研或外购的形式，更加前瞻性地布局一些具有巨大市场潜力的重磅大品类。”

其中，ADC（抗体偶联药）方面，12月12日，百利天恒宣布与百时美施贵宝（BMS）就 BL-B01D1项目达成独家许可与合作协议。BL-B01D1是一款可同时靶向EGFR和HER3的双抗ADC（抗体偶联药）药物，该产品在多个上皮肿瘤适应症中均表现出疗效信号。

根据协议，BMS将向百利天恒支付8亿美元的首付款，潜在总交易额最高可达84亿美元。该交易是今年截至目前国产创新药license out（对外授权许可）最高金额，并创下我国创新药授权出海首付款新纪录。BL-B01D1也是首款成功出海的国产双抗ADC新药。

“近两年，跨国药企出现了非常多的购买国内创新生物医药企业的管线产品的交易，并且金额是非常可观，就在一定程度上说明中国的创新医药企业在产品研发创新能力上有了长足的进步，这么活跃的创新药管线的交易在早些年并不多见，这也在一定程度上验证了国内创新药企的研发能力。”王文华分析。

现阶段，收缩、聚焦核心竞争力、寻找新的增长点成为众多跨国药企在寒冬之下的发展主旋律。未来，跨国药企如何续写在中国的故事，我们拭目以待。