靖亚资本Peter郑靖伟：2024我最爱的企服经营指标

本文作者｜Peter 郑靖伟

当前经济环境承压，增速减缓，融资环境欠佳等诸多因素给初创企业在经营过程中带来巨大的挑战。越来越多的企业由过去追求高速增长，开始积极探索降本增效、精细化运营之道。我从1996年开始参加工作至今已有近30年的时间，第一份工作在美国FedEx联邦快递全球总部，然后去了硅谷加入Oracle 甲骨文，不久就碰到美国历史上一次巨大的经济危机，亲身经历过2000年的互联网泡沫破裂、叠加2001年美国“911”后的萧条。2008年初我离开了工作十多年的硅谷，自信满满的要回国干一番事业，结果马上又碰到年中的全球金融危机，再一次感受到寒冬的滋味。我深知在经济下行时，对于初创企业来说必须果断迅速地做出应对，马上降本增效，所以在去年资本市场初露寒冬迹象之时，我便发布了一篇《Shrink to Win：SaaS公司如何不倒在资本寒冬下，并赢在市场复苏前？》的文章。在这一年多的时间里，我们逐渐看到有一些原本被资本市场争抢的独角兽相继破产，过去顶级VC争抢的明星项目现今融不到钱，或是down round融资求生。现在，企业服务行业里大家都挺纳闷（同时也特别郁闷），之前VC要求企业软件创业公司高速增长、高续费（NDR）、高毛利等KPI，在现今的大环境下应该有什么变化？我想严肃地告诉大家，如果今天我只能选一个指标来评判企业服务创业公司，我首选人效。

01 中国版人效该如何计算？为什么如此重要？

人效反映人的投入产出，即“人均绩效”的意义，表达的是人员投入产出的平均情况。一般来讲，人效的计算公式为收入/员工数量。但是在企业软件领域中，收入的理解有很多，可以是合同收入、现金收入、ARR或是会计确认收入。在美国，企业软件公司一般选择用ARR/员工数量计算人效，即APE（ARR per Employee）。而我们认为，因为国内客户的定制化需求较高，订阅制计费的比例也没有美国软件公司那么高，如果用APE来计算人效比较局限，所以我们认为对于国内企业软件公司更好计算人效的方式应该是：

中国版人效=确认收入/员工数量

评估一个企业服务公司的指标有很多，例如LTV/CAC, Logo Retention, NDR, Payback, Sales Efficiency, Rule of 40, 等等。但这些大多是财务指标，而人效则是一个运营指标。对于软件公司来说，人员成本是公司总成本中占比最高的部分，所以如果公司想降本，人效应是首要考虑的指标。此外，人效还是一个前瞻性指标，它是预测公司未来增长潜力的指标之一。一个人效高于行业平均水平的公司意味着它有出色的产品、精减的流程亦或是高效的管理。

02 中国企业软件公司的目标人效应该是多少？

尽管中美工程师成本差距很大，但我们不妨来看一看中美企业软件上市公司的人效现状。我们在A股、港股和美股中选取了15家近期市值最有代表性的企业软件公司进行分析，来对比在中美上市的企业软件公司的人效情况。在我们选取的15家在A股或港股上市的代表公司中，平均人效为72.5万元，中位数为60.7万元。而我们研究的15家在美国上市的企业软件公司中，平均人效为285.3万元，中位数为250.7万元。整体上看中美企业软件上市公司的人效相差约4倍。通过分布分析，可以看出在中国上市的企业软件公司的人效集中在50-100万元的区间，而美国企业软件公司的人效集中分布在200万-300万元的区间。在我们分析的15家中国上市公司中，只有宝信软件的人效达到了美国上市企业软件的分布区间，为210万元。

*人效分析来自最新披露的上市公司财报

** 汇率按照11.24日汇率计算，USD/RMB约为7.2

中国上市公司人效计算方法为营业收入/员工数量

美国上市公司人效计算方法为ARR（订阅收入）/员工数量

此外，我们还跟踪了自2022年初至今年10月底这期间上市的26家企业软件公司（包括A股、港股和美股）。他们的平均人效与上面分析的传统企业软件公司相比增长了50%，均值达到112.9万元，中位数增长约23%，达79.4万元。这说明在过去两年，新上市的企业软件公司在人效方面表现更为突出。

美国专注早期软件投资的VC机构Theory Ventures也在近期的研究中发现，在过去5个季度中，增长最快或市值最高的12家上市软件公司的人效都在逐渐增加。这说明在资本寒冬下，软件公司从原来一味的追求增长到关注降本增效，资本市场对上市公司的运营效率和盈利能力有了更高的要求。根据我们对近期上市的企业软件公司人效情况的分析，我们认为对于近期有计划上市的企业软件公司，人效达到80万是一个比较合理的要求。

同时，我们还以Salesforce为个例分析了自上市以来它的人效情况。如上文所述，美国企业软件公司的人效计算方式为ARR/员工数量，因 Salesforce年报中没有披露相关数据，此处的人效以订阅收入（subscription and support）/员工数量计算。Salesforce于2004年上市，那时的人效约为16.6万美元，根据最新财报所示，Salesforce 2023财年的人效增长至36.6万美元，在过去18年中人效的增幅达120.5%。我们也特别关注了它近期的财务表现情况，在2022财年Salesforce的订阅收入为247亿美元，人效约为33.5万美元。2023财年订阅收入达290亿美元，人效为36万美元，在过去一年经济面临挑战的大环境下，Salesforce的人效增加了约7.5%，订阅收入增加了约17.4%。通过Salesforce的个例分析，我们可以看出增长（调整）人效是企业在发展过程中需要长期关注的指标，对比Salesforce在过去18年中订阅收入增长了338倍，它的人效只增长了2.2倍，且人效是震荡上升而订阅收入却是逐年增长，但无需置疑的是人效应该是随着公司的收入体量而逐渐增加，且收入增加到一定规模时，人效也应有一定幅度的增长。正如Salesforce一样，它在订阅收入达到50亿美元后，人效就在30-37万美元的范围内波动，而订阅收入在1-50亿美元时，它的人效则控制在20-30 万美元的范围。

不同阶段的创业公司根据其不同阶段的发展特点和规律，所对应的人效标准也有所差异。正如上面Salesforce的例子，我们认为随着公司发展到成熟期，公司的人效应该呈上升的趋势，这也是一个企业软件公司实现规模化的验证。但国内有些初创企业随着规模的扩大，人效却是往下降的，我们经常看到国内成熟期企业收入虽然逐年增长但是毛利越来越低、成本越来越高。专注SaaS赛道投资的美国投资机构OpenView在近期发布的2023 SaaS Benchmark Report中提到，美国的SaaS初创企业有越来越多的创业者选择人效作为他们的北极星指标，并且在过去一年中，各个阶段的企业平均人效的标准也都有不同程度的提升。此外，他们也给出了不同阶段的初创企业的人效值作为参考。

我也对还未上市且处于不同收入阶段的初创企业进行人效分析。在分析Cloud 100 China 报名企业的数据时发现，大部分企业的人效在30-50万人民币这个区间，也有一些企业确认收入在近3亿的情况下，平均人效仅不到20万人民币。参考美国初创企业的平均人效增长率，并结合我们对近期上市和今年 Cloud 100 China 报名企业提供的数据进行分析，以下是靖亚资本给国内不同收入阶段的初创企业的平均人效给出的建议参考标准：

吴昊老师在他的新书《SaaS创业路线图2.0》中也提到SaaS公司人效目标应该在80-100万元/年，与我们给出的确认收入大于3亿的企业软件公司的人效建议参考标准接近。

我们建议创业公司从早期开始就要高度重视人效，并依据上面的参考标准判断自己公司的人效情况，并关注随着公司规模的扩大，是否给公司的人效带来积极的影响？如果公司的人效随着规模的扩大不增反降，那你就应该反思是否公司有太多的冗余，做了不该研发的产品、不该投入的市场花费、不该招聘或留下的低效销售？

03 在谈论人效时，我们经常会忽略什么？

人均经营成本（OpEx per Employee）是我们在讨论人效时经常会忽视的一个因素。“人效”关注的是一个员工能为公司带来多少收入，而人均经营成本则是关注员工在日常经营活动中的成本，这里的成本不仅包括人工成本，还包括其他营业性费用，例如营销费用、管理支出等。

人均经营成本（OpEx per Employee）=营业费用/员工数量

当公司的人效和人均经营成本相等时，可以理解为员工带来的收入可以支付全部与员工相关的支出。只有把两个指标结合起来分析，才能看出一个公司真正的员工投入产出的综合情况。举例来说，Bill.com的人效有45万美元，但是却依旧不能覆盖掉人均经营成本，而Ceridian HCM的人效虽然只有16万美元，但是却能覆盖掉公司的人均经营成本。从这个角度来看，Ceridian HCM在员工的投入产出方面比Bill.com更出色。

同样地，如果从公司经营成本的角度，我们同样可以简单推算一下初创企业的员工基本人效标准。假设公司员工的平均月薪为2万元，公司还要额外支付五险一金等费用，年终奖为两个月，公司一年的人工成本约为2*1.4*14=39.2万元。再加上公司其他日常管理和运营等支出，按照一年每个员工平均10万来估算，则公司招聘一个员工的成本约为50万元，这意味着员工一年得为公司创造至少50万元的人均收入，才能与人均经营成本持平。所以无论从成本法分析，还是通过Cloud 100 China报名企业及上市公司的人效进行分析，我认为在有一定收入规模后，人效50万元是一个基本的及格线。

04 几点建议

创业公司在早期应该高度聚焦PMF是不是真的跑通，产品是否带来了真实的客户价值，在产品未能实现高客户留存和客户满意度之前，不应该大幅融资或扩张团队来寻求增长。而对于已经实现PMF的优秀软件公司而言，比如今年大火的Midjourney，以及今年作为Cloud 100 China榜首的帆软，甚至不需要融资烧钱即可实现高人效和规模化增长。

中国的企业软件行业对销售端的依赖程度比海外市场要高，在确定进入销售队伍扩张期时，绝对要非常谨慎，盲目的队伍扩张不但会稀释人才密度，带来的成本激增还会降低企业的人效（很多创业企业就是在这个阶段把钱烧完）。对于销售的招聘，我们建议创业公司一方面寻找并引进市场上现存能达到或者超越目前公司人效水平的人才；另一方面通过校招自我培养，降低成本并增加组织粘性。

我从2022年初即提出并多次呼吁，在低迷的经济环境下，低于50万平均人效的公司，应该立即优化团队且一次到位。在优化前，创始人必须通盘考虑公司的组织及人才需求，一次性地调整到位，以保持团队的士气和稳定性。很多CEO对组织优化犹犹豫豫，或过分保守，导致在抵御寒冬的过程中，本来可以一次到位的优化，最后变成三、四次才完成。试想一个公司在一年里面优化团队三、四次，团队士气肯定低落，也让留下来的优秀战友担心受怕，反而不利于业务的开展或项目的推进。OpenView在近期发布的2023 SaaS Benchmark Report中也提到，不同收入阶段的初创企业在过去两年里，都进行了不同程度的人员优化来降本增效。

在今年9月Cloud 100 China的峰会上，UMU的CEO 李东朔分享其人效达到100万人民币背后的经验，那就是UMU并没有把人效当作最后的算数题，而是前置人效使其融入到日常的招聘、BU考核等经营活动中。比如UMU内部有常设的财务分析师，通过建立财务模型和精细的财务分析，帮助BU管理者和业务人员理解他们销售工作背后的财务含义，用预算和收入预期确立合理的甚至带有挑战的销售目标，从而达到较高的资本效率。

在这一年接近尾声之际，我想向大家致以衷心的新年祝福。同时，我也代表靖亚资本向所有企业服务领域的创业者提出一项重要建议：将提高人效作为2024年的首要目标。