透过东京机器人展会看中国厂商在日本市场的机遇与挑战

2023年日本东京国际机器人展览会于12月2日圆满落幕，据不完全统计，此次展会超50家国产厂商参展，来参展的中国企业，主要有以下三类：

1、协作机器人：节卡、艾利特、珞石、遨博、越疆、达明、法奥意威、睿尔曼、库伯特等。

2、服务机器人：齐元、宇树、猎户星空等。

3、机器视觉：梅卡曼德、星猿哲、视比特、迈尔微视等。

其中协作机器人展商数量最多、规模最大，服务机器人与机器视觉的新产品和新技术也备受关注。相比之下，工业机器人就显得没有那么火热。

之所以如此境况，一方面，日本东京国际机器人展览会作为全球规模最大、水平最高、国际化程度最高的机器人展会之一，众多中国厂商都会借此机会了解国际机器人市场。

另一方面，相对于工业机器人，中国的协作机器人起跑更快、更早，无论从产品的迭代还是应用场景的商业化落地方案，目前都取得了不错的成果，在国际市场的商机也会更大，服务机器人和机器视觉厂商也是如此。众多中国厂商更多是想打知名度，做大宣传，由此来吸引客户和合作伙伴。

针对日本基本国情，中国厂商目前正在了解日本机器人市场并试图寻找突破点。

从社会层面来看，日本作为典型的发达国家，人口老龄化问题严重，旧的劳动力逐渐减少，新的劳动力补充缓慢，机器人作为人力的补充与替代，未来市场发展空间预计会不断增大。

从政策层面来看，日本近几年一直鼓励中小型企业引入机器人，以提升企业员工的个人产值。据了解，日本中小企业占比超过90%，是非常有潜力的市场。

在产品使用上，日本企业非常注重节能环保，并更倾向于使用占地更小的机器人产品，相较于工业机器人，协作机器人更贴合中小企业的需求。

基于以上对中国厂商可能进入日本机器人市场的机会分析，MIR研究员同时也发现了很多国产机器人对日本市场的理解的误区。列举几个，供大家参考

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中国厂商对日本机器人市场的误区

误区1：产品的性价比高。

中国厂家对性价比的定义更多是价格上的便宜，跟日本市场所认为的性价比高有较大差距。日本在对产品的选择上，价格可能不是其重点衡量的指标，而是更看重该产品可以撬动的背后价值。比如1000万的产品可以创造1个亿的价值，100万的产品可能创造的价值只有200万，那么1000万的产品就是性价比高的。如果在100万的产品和1000万的产品中做选择，那么日本市场大部分会选择1000万的产品。从历史发展角度来看，日本的百年企业是全世界最多的，所以不会只看眼前得失，而是用长远的目光看问题。

误区2：高龄化，人工费贵，所以很有希望。

在日本很多企业的观点中，用机器人代替人工是对人的不尊重。机器人是帮助人工作的，而不是替代人的。所以日本企业在导入机器人后，人工成本不但不会下降，总体成本反而会上升。他们更看重的是成本上升后，创造的价值可以上升多少。

比如，MIR日本研究员曾参与过这样一个项目。

深圳某公司给日本一家医院提的方案是：医院导入清扫机器人，可以把合作的保洁公司替换掉，以节省开支。日本这家医院听后非常生气，理由是：把合作这么多年的保洁切掉后，他们的员工怎么生活？所以，不能用“机器人代替人工”这种方法去和客户提方案。

误区3：产品便宜，所以客户可以理解或接受产品的瑕疵，有更高“容错率”。

日本企业普遍只接受成熟产品。举个例子：日本的磁悬浮列车从1962年开始研发，预计2045年全线开通。几十年间一直在进行测试，每天在山梨县的山里运行，就是为了保证投入市场后能够万无一失，“1000%”不会出故障。部分中国品牌的思想更倾向于产品出现问题后，用修理、退换、赔付的方式进行处理，或者说以价格便宜为由让客户理解。这种思想在日本市场是不可行的。

给到客户的产品，哪怕是只有一分钱的，免费的，也要“1000%”保证不出问题。一旦出现一个小问题，很可能会导致整个公司失去信誉，甚至倒闭。比如10年前某家头部食品厂商，因某个员工将一批货的生产日期打错被发现，结果再也没有人卖这家厂商的产品了，最终倒闭被收购了。

误区4：有代理商，有客户名单就可以打开日本市场。

很多的中国头部企业都有进入日本市场的需求，MIR日本研究员也收到过大量的这样的需求。这个问题上，可以断言，仅凭代理商与客户名单是绝对不可能的，打铁还需自身硬。首先要产品要过硬，用户可以接受，然后代理商才会给你卖产品。即使给代理商利润再高，他们也不会去推一个有风险的产品。而且代理商已经有固定的合作的厂家，相互之间是一种坚固的伙伴关系。从零开拓，需要大量的时间。

误区5：市场容量大，潜力大。

日本机器人市场容量大、潜力大是毋庸置疑的。但是千里之行始于足下。日本客户会提出非常多的要求，硬件和软件都需要不同程度的定制化，中国厂商要花大量的人力、物力去对应需求。同时，产品做出来后，客户可能最多只会买一台，甚至一台不买。这些人力、物力的成本消耗，很多中国厂商都无法接受，认为帮你定制化了至少应该买几百台吧，要不然我成本都不够。相反，日本客户会认为我买了第一台，冒着很大的风险帮你做试用，已经很给你面子了，怎么可以让我一下子买几十、几百台呢？但是一旦接受你的产品后，肯定会大量的下单，甩都甩不掉。

以上举例而已，除此之外，MIR日本研究员针对日本机器人市场还有很多建议，有兴趣的读者或厂家欢迎进行深入交流。

回到本次展会，我们发现很多中国厂商都做了充足的准备，无论是产品还是技术，都有亮眼表现。希望各国产厂商能够结合MIR日本专业研究员的建议，抓住日本市场的机遇，打磨自身，走向更广阔的国际市场。

下面来看看在此次展会中国产厂商的表现：

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协作机器人

随着中国协作机器人产品在技术上逐渐成熟，且具备价格优势。近两年，国产厂商市场份额已赶超外资，占据中国协作机器人市场的70%-80%。不过，中国协作机器人厂商的迅速发展也伴随着严重的行业内卷，同质化竞争愈发显著，相关厂商正观望国际市场，试图走出内卷。

国产协作机器人厂商以不同的形式亮相本次东京展。艾利特展示多个协作机器人方案，彰显其产品在灵活性、安全性以及易用性方面的亮眼表现；节卡虽未单独设置展位，却也出现在许多厂商的展位上。

部分协作机器人厂商产品宣传

在中国的大内卷环境下，国内协作厂商不仅仅单纯为了展出产品，更是通过东京国际机器人展会寻找机会，展示进入国际机器人市场的决心。

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服务机器人

除了协作机器人外，服务机器人厂商参展也比较多。中国服务机器人市场逐渐成熟，国产服务机器人在引导、配送、清洁消毒、新零售等细分领域都有相关产品，广泛应用在酒店、医院、商场、餐厅等场景。

在疫情期间，送餐、配送药品的机器人在日本的应用才开始广泛起来，中国厂商也抓住机会钻研核心技术，跟上服务机器人技术发展的脚步。很多服务机器人厂商在展会上的产品受到了广泛关注，这些机器人在人机交互、智能导航和任务执行方面表现出色。

齐元和猎户星空在展会的宣传

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机器视觉

除了机器人产品本身，机器视觉作为机器人的“眼睛”同样至关重要。除了协作机器人与服务机器人产品外，我们还重点关注了展会中机器视觉解决方案商的展品与表现。

中国机器视觉市场迅速发展，国产机器视觉产品在图像识别、质量检测等领域的应用日益广泛。国产机器视觉产品在展会上展示了其在高精度图像识别、自动化检测和智能控制方面的实力。

其中，梅卡曼德的展会规模非常大，展出了许多的3D机器视觉解决方案。包括AI+3D视觉技术在物流搬运和分拣场景的应用、典型工件上下料与工业质检等多元化场景的应用。

梅卡曼德展台

另外，视比特也展示了一款应用于汽车涂装车间的自动化检测系统，能够实现对汽车漆面缺陷的全方位在线检测。还有专做移动机器人3D视觉产品的迈尔微视携带他们的新品V1 Pro到达现场，吸引了许多目光。

视比特视觉检测机器人

除了协作机器人、服务机器人和机器视觉这三类主要厂商外，展会中也可以看到不少中国移动机器人的身影，可以应用在物流运输、巡检、消防救援等多种场景。其中，蓝芯科技展出多款3D视觉感知移动机器人及解决方案，并表示会加速海外市场的开拓。类似的厂商还有优艾智合、斯坦德等。

蓝芯科技3D视觉感知移动机器人

END

通过参与2023年东京国际机器人展会，不仅中国厂商向世界展示了其在协作机器人、服务机器人和机器视觉解决方案等领域的实力和潜力，对日本机器人市场以及国际市场具有了更新的了解。面对充满机遇的日本市场和国际市场，中国厂商应抓住机遇，积极面对挑战，以实现更大的发展和突破。

最后，MIR睿工业持续关注海外市场，在今年成立了海外事业研究部。除日本市场外，对东南亚、北美等市场都有相关研究经验，更有资深研究员深入各地工厂进行实地考察，为大家带来更多海外资讯。欢迎感兴趣的小伙伴联系我们进行相关内容的讨论与交流。