途虎上市、资本退出、4S店衰败、汽修店洗牌、车险全面禁止返佣…

作者 | 拉面安

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

2023年有个特别突出的现象：上至行业头部大咖、下到普通门店老板，都更加重视趋势，有人聊、有人看，还有人率先预判。

相关话题主要分为了两类。

第一类与行业发展相关。例如 “单车产值和平均行驶里程双降”等40万汽服店亲身经历的生意走势；独立售后的“连锁化趋势、单店两极分化”趋势不可逆；“燃油车售后项目化、新能源售后个性化”成为大家普遍认可的未来趋势；此外还有电动化趋势对于整个售后从店到人的变革需求走向……

第二类则跟影响力企业的领先动态相关。在抖音团购赛道风生水起的小拇指，一直是行业紧跟趋势的典型代表。创始人兰建军始终强调企业要做“顺应汽车后市场发展需求的正确决策”；华胜周大军坚持“新能源崛起趋势不可逆”预测，2023年开始尝试与区域头部经销商集团共同投资开发“销服一体”业务，并且在广州走出了第一步；继前些年“大规模开城”后，猫虎狗齐推“大会员体系”，意图引领后市场的“车主运营体系化建设”趋势……

而每一个热议“趋势”背后，其实都藏着周期。

一、五个阶段

结合百度百科及行业信息梳理可以知道，起步于20世纪（参数丨图片）90年代的国内汽车后市场，其实已经经历了“起步-高速发展-洗牌-平缓发展-互联网+”五个阶段。

最开始，后市场老板的服务对象是公务车。在那些从90年代一路走来的老板心里，这个阶段始终是从业生涯里不可撼动的“阳春白雪”，行业里现在很多在全国乃至区域都有不小影响力的老板都是从那个阶段走过来的。

接着是1997年之后的整个20年（1997年-2006年），后市场迈入了高速发展期，这个阶段绝大部分修理厂的服务对象主要是公务车为主，私家车业务比例大概15%。

到了2007－2010年，汽车后市场正式迈入第三个发展阶段：受公车改革及私家车市场存量急剧攀升的影响，国内汽后迎来了自起步以来的第一次大规模洗牌阶段，顺利度过这轮洗牌期的修理厂，服务对象也全面转向了私家车为主、公务车为辅，这个时期市场上的存量比例是公务车：私家车=1:1。

2011年起，行业发展开始趋于平缓。这个阶段公车改革的影响逐渐趋于尾声，私家车服务全面占据主导地位，加上燃油车存量市场已颇具规模，每个地区都出现了2-3家区域性的龙头店，品牌快修快保店与4S店并行。（公车改革自1993年起进行，磕磕碰碰20多年才在2015年基本完成，汽车后市场主营业务的“公转私”之路也进行了差不多时间。）

不过，公车改革影响刚要收尾，紧接着便是大家感触最深、颠覆感强烈的互联网+阶段。

百度百科收录的国内汽车后市场互联网+阶段是从2016年开始，但结合发展轨迹来看，行业真正迈入互联网+时代还要更早些。

从2014年开始，资本力量助推下的互联网开始加速深入后市场，2015年O2O风潮更是迅速席卷行业，虽同年便进入了o2o模式衰落期、但对互联网影响渗透行业的推动力却是无可替代的。

也是差不多这时起，后市场逐渐进入了激烈竞争时期。到了2018年、阿里腾讯引领的猫虎争霸期正式到来，行业竞争之态加剧，且一直到现在。

这中间、也就是2018年到现在，推动行业洗牌的力量又新增了两股：新媒体和新能源。其中新媒体正是互联网的产物。

不难发现，汽车后市场从2015年左右到现在，仍旧处于互联网+阶段，更明确的表达是：当下的行业正处于互联网力量影响下的“燃油车和新能源”双增量时期，这个时期相比较传统电商力量影响的时候，周期迭代的间隔期更短、效果也更明显。

至于未来，新能源作为“最有希望的行业”或将引领汽车后市场迈入真正全新的新能源阶段，但过程中的踩坑、试错肯定不会少。

二、“赚快钱”成为过去

回顾汽车后市场的这几个发展阶段，我们会发现这些阶段之所以除了与汽车保有量变化密切相关外，还跟我国国情、政策、工商业、服务市场整体的发展以及时代特征有一定的相关性。这期间，行业发生了诸多颠覆性变化。

2018年左右开始，我们在不少场合都能听到一句话：现在的生意太难做了。再聊下去，很多人都会说“现在赚钱太难了”。

若问老板为什么觉得生意难做、钱难赚？99%都会列出相似的理由：公车改革、互联网冲击、保险费改、新能源崛起、车主消费意识变了、车质量越来越好等等。这些理由都跟行业发展所处的不同阶段相关。

后市场发展30年，到现在“赚快钱的时代已经过去了”也终于从部分人的心有不甘、到彻底成为行业共识。

小拇指兰建军早在2016年就强调“天底下最怕的就是赚快钱”，同年汽车服务世界胡军波也指出“汽车维修行业不是一个挣快钱的行业”；2018年司令又在会上强调“过去我们比较现实，玩机会主义赚点快钱，到今天为止赚快钱已经不现实”……

这样一个连续多年、被诸多大咖反复强调的观点自然不新鲜，但其中蕴含的“汽车后市场赚钱逻辑的变化”却值得我们以后每一年都能反复琢磨。

具体来看，30年里，国内后市场企业的赚钱逻辑发生了几重转变。

首先是从交易逻辑到服务逻辑的变化。行业现在谈“交易逻辑转变到服务逻辑”，脑海里首先想到的可能是汽配平台，但其实整个汽车后市场的赚钱逻辑都在从以前“交易逻辑”到现在“服务逻辑”比重越来越大。

曾经“交易逻辑”主导下的行业，卖配件-提供维修服务，基本就是“纯赚卖配件的钱”，提供的维修服务质量参差不齐。

到了现在，行业虽然还是赚配件钱，但从S到B到b的“服务”属性都更重且必不可少了。

毕竟竞争环境不同了、车主的选择也太多了，他们可以从4S店开始，一路选到猫虎狗、小拇指、华胜、百援等连锁，还能选恒泰、卡尔、锐新、车百用、京心达等区域连锁、尤其是隔壁老王……。

这个过程中，企业的发展推动力也发生了从产品驱动到服务驱动的变化。

传统汽车后市场企业主要通过产品的差异化来吸引车主。伴随着市场竞争的加剧和消费者需求的提高，产品差异化已经很难被单一的当做主要竞争手段；企业开始通过包含“品牌口碑、统一的品牌形象、标准化流程以及售后服务体系”等体现服务力的方式来吸引车主。

途虎2023年的动作就是这一变化的典型代表。年初，途虎提出了打造“用户服务年”，高度强调了“以客户为中心”、体现了品牌发展中服务逻辑的重要性。

进一步来看，后市场未来发展最理想的状态，也是赚服务的钱（工时费），提供更加专业、高效、便捷的服务满足车主需求。

第三就是企业的盈利结构变化：从单一盈利到多元化盈利。

这一点不用过多赘述。

行业发展维度来看，早期后市场企业主要通过单一的盈利模式来获取收益，例如通过销售汽车配件、提供维修服务等；随着市场的变化和消费者需求的提高，大家开始提供汽车保险、汽车金融、汽车租赁等服务来增加收益；到了现在的新媒体时代，网红特质加持下带货也成了部分门店的盈利项之一。

从单店的维度来看，绝大部分门店现在都有一套自己的“入口项-转化项-盈利项”组合打法，如兔师傅等原本的专项连锁也在做项目上的加法，本质就是改变自身的盈利结构。

无论如何，这些变化不仅有助于提高企业的市场竞争力和盈利能力，也有助于推动整个汽车后市场的发展和进步。

三、“再过20年，修车的都是老头”

前段时间，汽车服务世界视频号发布了一则视频，聊了“汽修行业未来20年光景”，里面到一个观点：“再过20年，修车的都是老头了”，引发诸多共鸣。

视频发布后，底部及弹幕留言上千条：“没孩子去学穷人三大职业了”；“90后、00后都在送外卖了”；“修不动了，技术不值钱了”……

20年后修车的都是老头，这话并非危言耸听。

国内后市场发展30年，从业者的年龄结构发生了明显变化。

90年代到2015年以前，汽修行业的主力军是60、70后；2015年以后，80后开始崛起、90后紧随其后，其中80、90后虽在体量上难占优势，但在行业影响力上开始放大；现如今，00后也开始陆续入局了。

懵懂少年入了行，20年后悄悄变了样。不少60、70后乃至85前老板，已亲身经历过这样的岁月洗礼。早前汽车服务世界专访陕西卡尔李建平时，文章配了张他从“年轻气盛的当家少年，变成温和内敛中年模样”的照片，引发评论区感慨。

从趋势维度来看，汽车后市场从业者明显呈现年轻化趋势。随着新一代消费者的成长和互联网技术的普及，年轻从业者更容易掌握新技术和新的经营模式，因此他们在汽车后市场中的比例逐渐增加。

但是，从年轻人对行业观感不佳现状、以及在行业里待的时间长短维度而言，行业未来的“汽修工老龄化”很可能成为现实。

根据行业报告显示，国内从事汽修行业的人，80%以上是30岁以上的，30岁以下的从业者占比仅为15%，20岁以下的从业者不到1%。说明从事汽修行业的年轻人越来越少。

历史上，汽修师傅也曾风光过，为何如今不仅威风不再，反而陷入60后干不动、80后留不住、90后懒得动、00后连行都不入，濒临后继无人的尴尬境地？

结合行业的“用工荒”现象来理解这种窘境，或许更明白些。

过去几年，我们明显感觉到行业“用工荒”现象愈加严峻，除了“高水平汽修人才的用工荒”之外，便是“汽修工以及汽服老板岗的新鲜血液供应不足”，二者的共同原因便是“员工的收获和付出难成正比”。

先说汽修工岗位的供血不足。

后市场大多数人的入行路径相似：学徒工入行、当至少3年学徒，然后要么一步步走到大师傅、要么出来自己单干。即便大家如今的行业地位或有高低，但都经历过“又苦又累、工资还低”的阶段。

与此同时，大多数汽服人的从业现状是：千辛万苦修好车，被车主质疑不是“修车师傅”而是“换件工人”；绝大部分汽修工吃得是“资历饭”，可行业以养代修的现状决定了大部分门店不能独立养一个大师傅；且当下除了连锁体系，40万修理厂绝大部分门店的职业成长路径形式大于实际……

另有数据显示：从业10年以上90%月薪不过万，从业12小时以上90%都有一身病；25岁以下的汽修工想着转行或兼职。这种情况下，年轻人“当3年及以上学徒、又苦又累工资还低”，能坚持到出师的很少，宁愿开滴滴送外卖也不愿意修车，是客观存在的事实。

除了汽修工之外，汽服店老板岗位的新鲜血液供应不足现象也愈加严峻。

汽车服务世界走访过上海的一条汽修街，街上有家开了很多年、以轮胎为特色的快修连锁加盟店，2018年去时老板便说“真的很累。要不是有以前的家底撑着，可能都做不下去了吧。现在虽然能够维持，但我也在慢慢的收了，我也到了退休的年纪了”；两年后，后继无人的轮胎店，原本所处的位置已经变成了“途虎养车”，老板不再是他。

此外，汽车服务世界每季度统计一次“汽服店转让”情况，也每每看到老板的转让理由类似“年纪大了、干不动了，没人接着干只能转让”这种。

四、不想被淘汰，传统老板升级打怪

周期往复，发展不止。

经历了经济周期和行业周期的双重震荡，汽车后市场已然迎来了全新的发展阶段，竞争激烈、盈利困难成为普遍体感，前些年的疫情反复、到今年的新能源高速崛起，更加速了行业的洗牌进程。

在这个特殊的时间节点，依旧是行业中坚力量的老兵们更加了解到“只有练好基本功、长出新能力”，才有机会活下去。

这也意味着，行业对汽服人的能力要求更高了。

仅从单店老板维度而言，“粗放经营到精细化运营”的要求更加迫切，且还要长出“新媒体相关”的能力。

众所周知，公车改革过后，不少曾以公车为主要业务来源的的汽服店虽然顺利转型，但是不善经营的弊端依旧存在。

汽车服务世界专栏作者依风 曾在《20年综修厂分崩离析、4家汽服店关门转让、店长2个月就离职…这些老板犯了同一个错误》一文中指出：一些门店至今还有修公车遗留下来的问题，其中“沟通和服务的问题”便是最突出的弊端。

如今，不少单店通过学习或者加盟品牌连锁来优化自己的沟通和服务体系，基于自身需求初步构建自己的“精细化运营”框架。但总得来说，独立售后的“粗放经营”特质依旧突出，而这一点，可能会给从业者的以后带来一些隐患。

举个眼前的例子：2023年，对很多人来说最猝不及防的一点可能就是，很多老板都没 “沟通和服务的问题”都没解决好、更别说“怎么精细化运营”了，结果突然有一天发现，隔壁生意很好、服务很强、精细化运营做得也很不错的XXX店，老板突然多了门“内容生产”的本事。

和信行朱文明就是这样一个惊艳到隔壁同行的老板，但其中的艰难，很难被外人看到。

成立和信行13年的时间里，朱文明带着和信行进行了两次重大转型。第一次从“专修日系车”转型“BBA专修”，第二次又从“BBA专修”转型“BBA 专修+豪车升级”。

第一次转型他自信满满，第二次转型到现在好几年，他还“每天都担心第二天没单子”。

不仅如此他还发现，现在做一个门店，真的要涨一身本事。“以前在4S 店，办公室喝喝茶每个月工资就到手了；后来开店，把车修好就行，会点营销能过得很滋润；但现在开店，技术还是基本功，营销花样要随时更新；还要做编导、会带货，要学会如何做一名优秀的演员，优秀的导演；还要有持续输出的能力，形式或内容不变很容易没流量，很容易就被淘汰…以前大家说创业是西天取经，但现在创业比西天取经还难。”

“必须尽快改变，否则没有出路”， 为了跟上时代，和“朱文明”一样打怪升级的行业老兵不在少数。

不少和朱文明一样的传统汽车后市场从业者，正在逐渐适应市场的变化，开始学习和掌握新的技术和经营模式。他们通常具有丰富的行业经验和资源，早期能够为车主提供更加专业和可靠的服务；现在可以为特定客群量身打造专业的技术服务。

北京610汽车服务连锁董事长 张大志也是其中代表，90年代初他创立了仅有5人的越秀洗车，最终发展成旗下拥有8家全资子公司的锦州奥星越秀汽车服务集团；2020年布局北京610汽车服务连锁依靠创新服务，成功俘获个性化、年轻化高端车主的心。

“历史不会重演”，这句话我们听过很多次。

但华为顾问田涛对这句话做得一段延伸解读却值得我们细细回味。他说“历史总是在押韵前行，这个‘韵’，就是‘周期性的韵律’…我们正处于各个周期律的下半段末期。（“各个周期律”指的是四大经济周期律：康波周期律、熊彼特周期律、不平等周期律、组织兴衰律）

后市场的发展，也遵循着周期律。

行业走到现在，即将迈入崭新的2024年，这个节点我们往前看30年，发现在周期变化中，后市场从业者做生意的方式也变了。伴随着车龄逻辑下，行业的主营业务一步步从装潢过渡到油漆、快修快保到现在的新增贴膜、改装等个性化业务成为趋势，这是个一直都在向前：业务范畴一步步扩大、技术一次次更迭换代、从业者做生意的方式一步步趋于体系、整个行业的风貌和技术服务也在提升……不断适应客户需求变化的行业，始终美好。