战略运营渠道管理：调研分析、政策研究、市场规划，5套方案模板

欢迎参阅《战略运营10大维度100个模板》专栏

战略运营是以经营为导向，以组织系统为支撑，以目标管理为协同，通过运营活动的计划与实施来实现总体的战略目标。它是一套完整的运营体系，由10大管理维度构建而成，本专栏以实战出发，梳理出10大类别100套执行模板，将整套体系进行最大化的整合，供各位同仁参考。

第七章：战略运营渠道管理

渠道管理是企业针对目标消费人群进行区分后，精准定位关键销售渠道及通路，对其进行系统的建设与维护，最终形成企业与消费者中间建立产品连接的销售桥梁。

同时，从战略的高度，对渠道进行系统规划，宏观的渠道战略，局部渠道策略，具体渠道方案，组成了完整的战略运营渠道执行体系。

一、如何系统地制定渠道管理方案？

本章节，为大家系统的梳理渠道管理的方案制定策略与方法，其内含5大系统方案，分别是渠道调研方案、渠道分析方案、年度渠道规划、年度渠道策略、区域市场策略。具体方案模板内容纲要如下：

1. 渠道战略规划：设计2大指标，运用4维分析，确定2大方针。
2. 年度渠道策略：指标定方向，分析定路径，政策定销量。
3. 区域渠道策略：客户、分销、促销、预算，4大维度策略组合。
4. 渠道调研策略：5大结构板块，15项调研内容，系统指导渠道调研。
5. 渠道竞争分析：全渠道梳理，细分渠道挖掘，区域渠道分析。

二、制定渠道方案要关注哪些重点要素？

渠道管理的核心由三大要素组成，分别是渠道规划、渠道建设、渠道分销。

1、渠道规划。即，渠道管理的整体规划。包含以下3个步骤：

第一步、做好渠道甄别。梳理所有产品适宜销售渠道与通路，评估各渠道特点与发展趋势。

第二步、做出渠道选择。评估产品在各个渠道的销售适合度，选择与匹配最佳的销售渠道。

第三步、制定渠道目标。确定渠道的战略目标，包含收入、利润、份额，及未来竞争优势。

第四步、制定渠道策略。围绕渠道目标的实现，制定渠道建设的人、财、物市场投入计划。

2、渠道建设。即，产品导入到渠道通路。包含以下3个方面：

一是渠道搭建：根据目标渠道的特性，规划渠道架构，如经销商-分销商-零售商。

二是渠道计划：根据渠道宽度（结构）与长度（数量），制定人财物的预算计划。

三是渠道进场：运用人力、财力、物力等资源，将产品进入到目标渠道进行销售。

3、渠道分销。即，产品渠道销售的管控。包含以下3个维度：

一是渠道铺市：推进渠道网点的产品覆盖，提升品牌影响力，增加产品销售几率。

二是渠道促销：分析竞争环境，制定促销政策，从而提升渠道商销售进货积极性。