大自然家居多品牌驱动增长，佘学彬揭秘成立德智家背后的逻辑

编者按：高质量发展是全面建设社会主义现代化国家的首要任务，为了发掘泛地产行业高质量发展标杆样本，引领行业健康成长，乐居财经特别推出“高质量发展访谈录”系列，与企业高管面对面，探寻企业增长的新思路、新战略和新模式。本期【见地】对话嘉宾：大自然家居集团董事长余学彬。

撰文 |李奕和

排版|梓译

进入位于佛山顺德智城路的大自然家居总部展厅时，佘学彬已经到达那里了。他拿着手稿，一身正式的行头——黑色西装外套下穿着件白衬衫，皮鞋油亮。

佘学彬匆忙走向指定的位置上，还没等坐下，就带着广东企业家特有的那股谦逊，低声说道：“两点半，我还有个会议。”交流就在这样紧凑的氛围下开始了。

今年10月10日，身为大自然家居集团董事长的佘学彬，同样是这一身行头，出席了“2023年佛山市企业家活动日暨佛山百强报告大会”。在佛山的企业代表中，大自然家居占有着一席之地。

佘学彬有备而来，那对大自然家居是一个较为特别的日子。大会上，大自然家居旗下品牌德智家首次亮相。

两个月过去了，外界对这个大自然家居旗下的全新品牌满怀好奇。它是什么？定位如何？跟大自然家居本身有何区分？更重要的，外界也想知道，佘学彬成立德智家背后的商业逻辑与思考。

多品牌驱动，应对消费分化

家居行业正在面临重塑，这种变化不仅体现在其受宏观经济周期以及地产调整的影响，也体现在家居家装市场的消费人群、消费特征都在经历较大的变化，行业必须因时而变。

近年来，行业的最大特征之一，是消费群体年轻化趋势显著。有调查统计显示，从年龄看，目前家装市场消费者46%为90后、其中以30-34岁的群体为主，41%为80后，13%为70后。

90后已经逐渐成为家居消费的主体人群，他们更喜欢简约、实在，而且这一批群体中的大多数还刚结婚，处于发展成长的阶段，预算有限。基于此，不少的家居企业纷纷成立了新品牌，瞄准这批年轻消费群体，诸如索菲亚打造了米兰纳，欧派成立欧铂丽等。

“我们也是做了深入调研，发现现在的消费者一高一低，大自然家居在中高端已经沉淀了多年，有自己独立的价值主张。所以我们现在针对新一波年轻的、追求性价比的消费者分层，成立了一个新品牌。”佘学彬的回答直截了当。

也因此，德智家倡导“高性价比、敏捷交付、灵活定制”的产品理念，聚焦专供渠道和专供产品。其品牌定位是针对刚需人群和商业空间的需求，致力于为客户提供高性价比的地板、木门、全屋定制产品。

虽然是一个全新的品牌，但德智家并不是今天突然出现的。在佘学彬看来，大自然家居在几年前就已经在思考和探索中国家居建材未来的趋势动向，研究如何走出一条切实可行的道路，以在行业内保持企业的可持续发展。

在经过了慎重思考及重新定位和考量之后，德智家被推出，成为大自然家居旗下多品牌驱动的又一家居品牌。

佘学彬认为，德智家这个品牌不仅承载了大自然家居业务纵深发展的重要使命，也肩负着清本溯源的行业责任。

一方面，它的成立完善了大自然家居应对市场变化，弥补业务短板和深耕下层渠道的需要；另一方面，目前的家居行业下沉市场十分混乱，德智家渠道下沉也将给家居建材行业提供一个可参考的、可持续发展的生态商业模式，从而达到商业与市场需求的共赢。

起点目标：2个亿

对于这个全新的品牌，佘学彬表现出极大的信心。他给德智家定下了一个目标：起点2个亿。也即2024年，德智家的收入要达到两亿。

强大的信心来自于德智家本身承袭的大自然家居基因。

目前，大自然家居全球布局了9大原材料供应基地和6大集约化智能制造基地，为多品类产能做好了集约化、智能化、自动化、信息化的高水平生产基地的建设。其在绿色健康发展方面已构建出“1+5”绿色引领的发展体系。

而据了解，作为大自然家居旗下品牌，德智家将通过组合式供应链，融入精益生产理念，使数字化管理理念渗透到各个环节，显著提升生产效率和降低生产成本。简单说，就是通过高效运营及降低过剩的配置，最终实现降低终端成交价格的目的。

通过极致的运营效率，造就极致的性价比。这是德智家的发展方向和必经之路。

更重要的是，德智家还融入大自然家居特色的环保制造文化，从原材料到成品全过程实施品质管理，严格执行与落实国家产品检验标准。

凭借着强大的品牌实力和硬核产品实力，德智家销售网络已在全国各省市迅速铺开和扩张，目前已覆盖江苏、浙江、广东、湖北、四川、河南、江西、福建、贵州、云南、广西、河北等核心省份。

当然，佘学彬对于做企业有自己一套正确的理解。他并不急于德智家表面规模的扩张，而是认为，做品牌和做企业，都是马拉松式的长期战略。“我们还是坚持做长远的生意，我们相信只要你东西好，性价比高，这个品牌就一定能够成功。”

当好产品提供商角色

应该说，德智家的成立是大自然家居面对变化的行业和市场，所做的一种自我应对的调整和策略之一。

佘学彬最大的一个感触是，不仅消费者的年龄趋于年轻化，他们的购买行为也在改变。以往的消费者喜欢买单品，但现在喜欢整装，追求风格设计的一致；以往他们喜欢去逛大卖场，但现在反过来去找家装公司了。

“消费者的改变是明显的，所以企业也要跟着这个改变而改变，不然你就活不下去了。”只不过，当企业形成了路径依赖，要改变以往的经营方式又谈何容易。企业深处其中，感受的痛楚也只有自己才能体会。

佘学彬认为，过去很多企业是靠机会推动或者运气推动发展壮大的，现在要来真功夫了。“这个痛点是很痛的，他们不得不自我革命，提高自我效率。”

他也指出，现在不单单是家居企业，基本上整个资本市场都处于冬天。但佘学彬也并不因此而悲观，而是坚定认为市场永远都是周期性的，企业只需要努力做自己该做的事就行了。

“我认为大环境在做结构性调整的时候，我们做企业要沉得住气，起码要做三五年的准备，要有一个保守的以现金流为核心的经营计划。但这也有好处，它可以整合一波没有能力的企业出局。退潮的时候，才能看得见谁在裸泳。”

对于行业的发展趋势，佘学彬看来，家居企业朝着整装一体化解决方案提供商的方向发展是对的。但这个产业链依然很长，有像大自然家居一样的产品提供商，有平台的客户提供商，有家装公司的服务提供商。

他认为，在这条产业链上，各自还是应该做好分工，大自然家居也还是会把产品提供商的角色做好，打造自己的竞争力。“我们也反对跨出去做家装施工，因为这个本来就不是我们的所长，但是我们怎么样给他们赋能，怎么样更紧密联系，才是最重要的。”

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