一触即达 跨越数智世界的藩篱

“数智世界 一触即达”，华为面向我国大中小微企业发布的全新品牌形象清晰明确。智能化的浪潮席卷了千行万业，高盛研究部在一份报告中指出，新一波的AI爆发将为全球经济和就业市场产业重大影响，引发企业的业务流程变革。然而就像任何事情都具有两面性，智能技术所带来的不确定性也在迅速增加，转型策略、技术门槛、遗留资产、产品选型等问题都是摆在企业面前现实阻碍，拖累了数字化转型的效率和质量。显然，这一系列的难题需要一套系统性的全局视角来解决。华为希望成为帮助企业走向数智世界的最佳选择。

所谓“触”，可以视为通往数字世界的一个快捷按钮，在“伙伴+华为”的开放合作体系的帮助下，能够助力政府和企业客户“即达”数智世界。当然，面对不同企业规模、不同行业的复杂场景需求，要想找到一把“万能钥匙”并不容易，华为的信心源自其有技术，有伙伴，有产品/方案，有服务，有经验，懂客户。

从交换机、光通讯、无线通讯，到计算、存储和云服务，再到各类终端，华为多年以来构筑了ICT全栈技术体系。2019年起，华为开始大力投入根技术的研发，包括操作系统、数据库等，形成了端到端的底层软硬件自主创新能力，可以满足从桌面到数据中心、从通用到专用、从边缘到云端的各种需求，可以说，这些投资为智能世界打造了坚实的技术底座。

如何将这些硬核技术产品化，是对行业和场景洞察力的考验。三年前，华为成立了行业军团组织，把数字技术与行业场景融合在一起打造了大量的解决方案，可以满足各个行业的大型企业转型需求，覆盖金融、制造、港口等领域。例如，华为作为技术支持方会参与金融安全相关的标准制订，与国内大行等深度合作，提供了GaussDB、操作系统等全栈的核心软硬件支持，同时，华为还在积极推动中小型银行、农商城信银行的分布式和云化改造，帮助他们“一键”获取所需的工具和服务。

天津港是另一个更具代表性的智能化转型的案例。天津港是我国重要的现代化综合性港口、世界人工深水大港，码头等级达到30万吨级，拥有集装箱航线140余条，每月航班550余班，同世界上180多个国家和地区的500多个港口保持贸易往来。2022年，天津港集团完成货物吞吐量4.71亿吨，集装箱吞吐量突破2100万标准箱，稳居全球港口前列。如此规模的巨型港口，已经彻底摆脱了过去劳动密集型作业的旧有印象，可以通过模块化、无人驾驶等方式装卸集装箱和运输、存放，整个过程都是自动化完成。天津港通过携手华为、中国移动，共同打造了“5G+智能港口”，是全球首个港口自动驾驶和5G远程控制，实现了吞吐量增加20%、集装箱作业倒运环节减少50%，以及全局调度最优，在水平岸线码头里，有效管理了最大规模的无人驾驶车队（76辆），整体运转效率显著提升，单位成本大幅下降。明年6月，天津港即将实施下一个个码头的改造工程。

华为中国政企业务总裁吴辉表示，华为在NA市场所构建的解决方案并非针对特定客户，而且适用于全行业，我们也希望这种能力，能够通过发展集成商推广开来。在行业化场景方面，当我们打造了一个符合客户生产需求和数智化转型需要方案的时候，我们需要把它做标准化，上面的应用可以根据不同需求进行调整，但是底层的操作系统和标准化的组建，我们要把它抽象出来，使其可以被广泛调用。

当然，仅靠华为一家难以满足数以千万计的企业需求，“伙伴+华为”则构成了角色互补、能力强大、覆盖广泛的生态体系。目前，华为拥有超过35000+伙伴，可以提供咨询、方案、运营、运维等能力，覆盖数智化的全生命周期。同时，还有高品质的服务为企业的数智化护航。

明年，预计华为的伙伴数量将达到45000+，找到了伙伴，也就找到了华为。正是由于有了上述的多方面能力聚合，才有了“选择华为，让您的企业轻松数智化”的底气。要知道，华为在2022年的研发投入达到1615亿，持续巩固着在通讯领域的全球领先地位，秉承着软件开源、硬件开放的战略，华为已经将很多基础的软硬件产品从“可用”变成了“好用”，并很快会走向领先，加速智能体社会的构建。

在伙伴+华为的合作体系中，对内采用了“谋选用育留”的全生命周期运营方式——谋，通过洞察与规划，制定伙伴体系布局与合作策略；选，制订伙伴地图，让伙伴选择更清晰；用，联合伙伴，协同伙伴，支持伙伴共同达成商业成功；育，伙伴能力+伙伴讲师+华为认证，全方位协同发展；留，重视秩序管理，及时闭环伙伴声音，公平公正，阳光透明。对外进一步强化了商业市场和分销市场的配置。

在商业市场，华为的定位是“您身边的数字化伙伴”，这个“伙伴”指的是华为和华为的伙伴，该市场以伙伴为主，华为会支撑伙伴做大和拓展市场。通过让更多的集成商了解和掌握华为的产品、技术和行业解决方案，就可以间接触达更多的客户，在每个客户身边都聚集有一个或数个华为的合作伙伴。当前，华为在商业市场的人员、伙伴数、客户数持续增长，孵化出了一大批可复制、拿来即用的场景实践。

在分销市场，华为建设了专门的销售网络，分销精英体系增长300%，并且推出了面向分销市场客户和伙伴的子品牌——华为坤灵，服务于中小企业群体，整合了政策、产品、解决方案、服务和数字化工具平台，构建了端到端的企业数字化解决方案，具备“易买易卖、易装易维、易学易用”的特性。面向小型办公等小微企业，华为还有专门的分销PDT产品线，可以满足百元产品的采购需求。今年，华为上市了89款面向分销市场的新产品，坤灵产品拥有约380款。在坤灵品牌发布的背后，是一系列的策略调整，包括市场营销、产品升级和售价等等。与过去相比，华为将重心下沉到了分销精英，立足于工程商提供大力支持。

中联云创是一家基于智慧安防，智慧建筑，为智能建筑提供软硬件一体整体解决方案的技术型公司。该公司依托行业、技防专家等背景，发挥设计、产品选型、评审验收咨询等全链路服务的优势，深耕行业，为客户提供了优质的产品选型及服务。2021年8月，中联云创加入了华为的生态，选择了与华为行业感知（当时名为机器视觉）进行合作，共同挖掘安防市场的机遇。

“最初，华为提出了AI是安防领域的未来趋势，我们也很认可，于是就走到了一起。”中联云创总经理孟青青说，该公司也在代理华为数通、存储等产品，但还是希望在安防产品上投入更多的资源。在为客户进行交付时，中联云创既可以提供独立的安防产品，也可以根据项目需求提供整体的解决方案。

合作过程中，华为的自主创新能力和稳定的供应链保障，给了中联云创很大的信心。例如，华为行业感知产品拥有自研的AI算法，可以提供更好的影像效果，并且在华为网络商城可以找到丰富的方案进行定制化，快速满足客户的不同需求。孟青青举例称，前不久，和另一品牌同时进行一个园区项目的现场POC测试，最终凭借快速的响应获得了客户的认可，华为可以通过一个前端算法的调整就能立刻解决问题，不用再把视频传输到后端分析，避免了时间差，可以进行实时判断，另外在遇到问题时，还会有多方同时参与进来解决，“这就是伙伴+华为的力量”。

坤灵品牌的推出让中联云创受益良多，该公司的设备要销售给工程商，一些新的技术和功能可能会造成使用障碍，而易用易装的特性就可以让工程商快速上手，节省了额外的学习和配置时间，获得了很好的反馈。“每次新的技术和产品出来时，我们会进行培训和讲解，配合他们做一些渠道的拓展，为工程商、区域供应商和客户搭建沟通的桥梁。”孟青青表示，“分销领域的下沉市场机会足够大，包括每个区、县、街道，这些值得我们携手华为一起去大力开拓。”

的确，分销市场被华为视为“贴着地面飞行的最后一百米”，复杂的需求可以延伸至细枝末节。因此，华为清楚地意识到要以工程商为中心，才能更高质量地交付产品和服务。今年，华为发展了近4000个分销精英，与分销金牌形成了高效的协作机制。为了帮助工程商更好的了解华为的产品，华为在线下加大了联合拓展资金的支持，举办了多场研讨会，在线上通过坤灵APP、坤灵网站完成相关的配置和交易，客户还可以通过坤灵APP找到附近的工程商、分销精英和受过华为技术培训的工程师，快速解决产品的使用问题。

分销产品的特性是“六易”——易买易卖、易装易维、易学易用。从研发产品到市场体系、再到交付和售后服务，都是围绕“六易”的目标来打造的。华为希望通过这些努力，让更多分销伙伴和分销精英能够高兴的告诉大家，“我的生意又做大了”。