低端酒水玩的不是合理利润，而是谁亏得起

我与今良造合作做B端，其实跟做白酒原酒定制服务相似，因为做这个赛道，也认识了不少做这个领域的酒商。交流之后，大家都有一个共识，跟原酒企合作，低端酒水没法做。主要在于低端酒水非常卷，卷到其价格体系都不是一个正常状态。

前段时间，我推荐过宝莲酒厂9.9元包邮的浓香酒，这个酒销售宝莲酒厂是不赚钱的，毕竟物流、平台费用摆在这里，就更不谈包装及酒的成本。据酒商朋友说，宝莲在23年糖酒会也开放了这款酒体的定制，2块钱一斤，20000斤起订。对于这，我没有专门核实，但我觉得宝莲酒厂应该干得出这样的事，毕竟9.9元包邮的产品都卖了，2元一斤的散酒又怎么做不了呢？

其实宝莲的这个酒，品质说得过去，至少加了一点固态酒，虽然比例不高，但多少都有。要知道，特级食用酒精都卖到1.5元一斤，2元一斤的酒，还加一点固态酒，酒厂这样卖基本是亏本的。

为什么宝莲酒厂能这样干，人家背后是希望集团，有实力这样做。当然希望作为私营集团，他还不同于资本的玩法。毕竟希望刚入住宝莲，还是需要卖性价比等方式曝光宝莲。

相比之下，一些资本、上市公司染指白酒，其实是借用白酒的销售数据，好在资本市场融资赚钱，毕竟谁都知道白酒是个暴利产业，做一款产品，销售数据好了，投资者也有了信心。

除此之外，还有一些玩法是利用地方政策，或者变卖一些资产等方式，借用卖酒的形式创造数据，由此吃下一些政策、获得一些资产。

对于这种玩法，我只能说是“羊毛出在猪身上，狗在为之买单”。这种情况在低端酒中较为普遍。因为低端酒百姓需求量大，这个价位的酒消费者对品牌的忠实度不高，价格便宜，品质做好，自然会有销量。

其实在低端白酒市场，即便没有这些骚操作，原酒还是会倒挂价格销售。当前大环境不好，倒闭了不少中小原酒企，这些原酒企资不抵债，原酒被银行抵押，他们的不少酒被司法拍卖，这种拍卖的酒，一次性都是几百上千吨的卖，不少价格比成本价低。买这些酒的下游，一般是品牌酒企和原酒机构，说到原酒机构，跟倒货商一样，是倒原酒的，他们也有足够的资本实力，批量买上一批酒。

由于机构拿的不少酒比成本价低，因为他具有更大的价格优势。不过原酒机构产品也有局限性，第一，他们的产品没法长时间稳定供给，毕竟好价产品都是要倒闭酒厂的酒，这些酒厂后续没有生产，怎么可能持续供酒。第二，机构的酒水多为中低端酒，因为资金链太差的酒企是没有实力酿高端酒的。

但不管怎么说，机构的存在及中小原酒企的退场一时间搅乱了低端原酒的价格体系，以至于这个价位酒水不存在合理的利润。

在各大香型酒中，浓香的低端酒水是最卷的，主要是浓香原酒产能规模庞大。其实在品牌酒中，浓香酒的低端产品也很卷。主要是头部品牌酒中，浓香存在产能供给充足的品牌。

相比之下，当前头部品牌快速发展，不少头部品牌出现了优质原酒供给不足的问题，尤以酱香、大曲清香为最。但在浓香酒中，存在产能巨大的酒企。苏酒集团（洋河&双沟）便是一个典型，其有16万吨的浓香固态酒年产能，这满足了洋河、双沟庞大的固态酒需求。

也正是因为如此，洋河出的金属盖洋河大曲、双沟出的双沟大曲金奖基本是绞杀大众口粮价位浓香酒的存在。这两款酒在40元价位做到了固态酒的风味，酒体干净，不带邪杂味，除了味短点，口感上没有其他毛病。对于这种要品牌有品牌、有品质有品质、要价格也便宜的酒，其他品牌怎么玩？

其实除了苏酒集团的两款产品以外，舍得的沱牌六粮液是如此，五粮液旗下说不定也会出现这样的产品，毕竟五粮液的产能也非常大。头部酒企的主动杀价，使得原酒企很难在这一价位做出有杀伤力的产品。因为原酒企品牌力弱，产品难动销。如果品质对标洋河大曲，那么产品的中间利润会很低，酒商不愿意推，销售也起不了量。

因此品牌酒的性价比产品最终还是会在头部品牌中出现，只要是其供给充足，品牌力足够强，他们是会出一些绞杀市场的产品。

相比之下，中高端酒品牌酒企很少做这样的产品，主要是品牌酒企的利润点在中高端酒中，卖裸价会影响渠道动销以及与渠道的合作。最为典型的是例子就是13-15年董酒出的全国人民大品鉴活动，当时酒厂把自己的中高端标品按99元一瓶的价格在官方旗舰店销售，最后带来的结果就是董酒损失了大量线下经销商，以至于到15年董酒经营异常困难，甚至有传言说发工资都成为了一件头疼的事。

因此大型原酒企的利润产品都在中高端酒中，毕竟其可以竞利大品牌酒的高溢价。

其实对于酒友，个人不建议品鉴品质太差的酒，洋河大曲、双沟大曲金奖和沱牌六粮属于品鉴的入门酒。至于更差的9.9元500ml装的宝莲大曲，那是给酒蒙子喝的。对于这款宝莲，个人建议喝42°的那款就可以了，42°的拿优级指标要求低一些，酸酯的协调感相对来说好一些。

总的来说，当前的低端浓香酒看的不是合理利润，而是谁更能亏。对于酒友来说，大家不要指望我们能够在原酒企定制一款大众口粮价位酒，因为我贴不起这个钱。同样的，其他的白酒主播也贴不起这个钱，其实好多白酒主播到处宣传的口粮产品，也是有一定利润空间的酒，真要跟大品牌的搅局产品比，综合来说也是没有性价比的。说到这里，关于这一期的内容，作为酒友及行业的您怎么看？欢迎大家在留言区留言，我们一同讨论。