平安理财首席产品官刘凯：借助科技力量保持理财产品投资体验的一致性或是提升银行理财竞争力关键

南财理财通课题组 陈子卉 广州报道

11月30日，南方财经全媒体集团、21世纪经济报道、南财理财通成功举办了第七期策略会。在以“洞察理财市场变化，探究理财发展趋势”的主题圆桌论坛上，多位理财公司高管嘉宾分享了产品设计、资产配置、渠道和市场的相关思考和实践经验。

平安理财首席产品官刘凯指出，要提升理财产品竞争力，理财公司可在丰富收益来源、多策略运用及借助科技力量保持理财产品投资体验的一致性等三方面努力。

波动下客户风险偏好出现分层，市场心态逐渐走向成熟

今年三季度以来，固收类理财产品收益率回落，公募理财产品综合破净率有所上升。刘凯表示，理财产品“净值化”之后，理财产品净值波动，到期达标率变化以及规模的变化是正常现象。

他指出，资管新规之前，理财客群习惯于理财产品“所见即所得”。资管新规后，市场波动下客户风险偏好逐渐出现分层，市场心态逐渐走向成熟。投资者和市场对今年三季度波动行情的关注程度，与对去年四季度波动的关注完全不在一个量级。这是一个非常积极的信号，相信随着时间的发展，大家对理财产品净值波动的问题可以平常心看待。

借助科技力量保持理财产品投资体验的一致性或是提升竞争力关键

在理财公司如何应对规模下滑的困境方面，刘凯表示，应提高理财产品竞争力，为客户带来可持续性的回报。对此有三方面工作值得去探索，一是要丰富收益的来源，帮投资者做好配置安排，理财产品在投资范围上较其他公募产品有优势，收益来源更为丰富；二是多策略的运用，理财产品可以结合自主管理以及与其他机构的合作，实现多策略运用，从而控制回撤，使客户有更好投资体验；三是用好科技力量，保持理财产品业绩水准的相对一致性。与公募基金相比，理财产品较少宣传投资经理个人能力。这与理财产品只数众多和较高的发行频率有一定关系。投资者更多记住了理财公司的品牌或产品类别品牌，而不是投资经理个人品牌。要提升理财产品竞争力，科技力量为系统和平台力量护航显得尤为重要，如果投资者买同一家公司同类型同品牌的理财产品能够持续获得相近业绩表现和投资体验，会对理财产品竞争力提升有极大帮助。

当下投资者行为偏短期化是适应市场的理性选择

目前银行理财产品久期缩短，机构普推短久期产品，与惯常倡导的长期投资出现偏离。就这一现象，刘凯认为，在当下投资者对市场暂时信心不足的情况之下，出现投资行为偏短期化，追求相对更高确定性的回报，是投资者适应市场变化的理性选择。理财公司作为产品的供应方，供给短久期产品是满足客户需求的顺势之为。

刘凯认为，长期投资不能完全从产品期限这一单一维度去看，从投资者行为这一维度去评估也很重要。投资者做长期投资的初衷是希望获得一个长期、正收益的投资结果。投资者持续购买短期限产品，把它作为能够获取稳定收益的流动性资产进行配置，持续不间断进行投资的动作本身也是长期投资行为的一种体现。

当客户对于长期投资本身是没有足够信心的时候，其资产配置结构会做一定调整。此外，不能忽视客户对于短期限产品投资需求，理财公司维持客户对理财产品的投资习惯和信心也很重要。

谈及如何做好理财产品长期资产配置，刘凯认为，资管机构想要向客户证明自身可以帮客户做好长期资产配置，累积业绩历史曲线和培育客户必不可少。理财公司要保持定力，坚持多资产多策略和绝对收益目标的方向做长期性的产品，通过时间累积，赢得客户的信任。

以绝对收益目标的方式运作含权理财产品，或能实现差异化定位

谈及理财产品权益投资的出路，刘凯表示，理财产品定位和现阶段投资者对理财产品的认知“惯性”，对理财产品权益投资有一定挑战。理财产品的投资范围上包含股票和权益类的基金或其他含权资产，但是经过几年的实践，投资者对于理财产品现阶段的认知还是停留在稳健性上。理财的主流客群还没有足够的心理准备来接受含权类理财产品。理财含权产品当中，以“固收+”产品为例，一两个点的波动，就可能会引发较多的客诉。这与基金投资者能对动辄回撤20%的公募基金保有一定容忍度相比，有较大差异。

刘凯指出，基于现阶段理财客户的风险偏好以及对理财产品的认知，比较可行的方式是以绝对收益目标的方式来做含权产品，或能实现与公募基金差异化定位。同时借助周期性的行情，在相对较长的时间里面，当波动可控的绝对收益体验为客户所接受，赢得客户信任后，理财含权产品才会在收益和规模之间产生良性互动。

此外，理财公司投资实力需要不断打磨建设，投研能力建设及相关配置也很重要，这些需要一定的时间和耐心。赢得客户信任并不容易，公募基金含权投资管理能力经过了25年培育才逐渐得到客户认可，把含权资产放进理财产品资产配置并持续给客户带来绝对收益回报的体验，这个难度不亚于公募基金去获取比较好的相对排名。甚至在某种程度上来讲，它的难度会更高一些。

投资经理应根据产品定位在投资中匹配产品风险收益特征

就是否应将客户正收益比例、客户复购率等纳入投资经理考核中去，刘凯表示，如果我们将理财产品定位于为客户追求绝对收益目标，是通过产品形态为客户提供财富管理的一种解决方案的话，提升客户的投资获得感正是这一定位的应有之义。将这些指标作为对公司的要求没有任何问题，这也是非常值得去追求的一个目标，但具体到投资经理的考核上，投资经理更多应该是根据产品定位在投资中做好产品风险收益特征的匹配。

具体来说，就封闭式产品而言，产品到期达标情况与客户实际回报直接挂钩。但是对于开放式产品，客户交易的选择权由客户自己掌握，客户买卖的时点会影响到客户实际回报。即便是固收这类相对稳健的产品，如果客户买在债市场波动的相对高点，卖在相对的低点，也可能出现亏损情况。如果在市场波动中，投资经理做到了与产品定位相匹配的风险收益特征，产品波动在其最大回撤的目标范围之内。在这种情况下，评判投资经理没有做好其实并不合适，客户指标与投资经理表现两者不能够直接挂钩。

刘凯补充道，“可以用这些客户指标来进行评价和权衡理财公司的整体服务能力，对投资经理进行评价更适合用产品达标率，正收益获得情况、最大回撤等指标，而不是简单的以收益情况和客户复购率来进行评价。随着行业和市场的发展，后面整个行业和市场层面会有更全面的评价体系，具体到投资端，还是要让投资经理能够更加专注于在投资端做好产品定位的兑现。”