美维口腔创始合伙人兼CEO朱丽雅：数字化赋能连锁管理，特色DSO让口腔行业加速起飞 | WISE·医疗健康新风向大会

谁能穿越迷茫寒冬，成为医疗健康行业的下一个商业之王？

近日，36氪「寻找确定性」WISE2023商业之王·医疗健康新风向大会在北京举办。大会携手科学家、创业者和投资人，从真实临床需求、技术革新出发，寻找值得被押注的产业“确定性”。

医疗健康是能够穿越周期、发展潜力巨大的赛道，需要“10年10亿美金”的投入，还需要肯坐冷板凳的苦功。当下中国基础研究能力正在勃发，创新势力正在崛起。大变局中，新生代企业正聚焦临床真痛点，突破技术卡脖子，跨越市场艰与险，步步为营，通过创新产品和服务，实现社会价值与商业价值的双赢。

美维口腔创始合伙人兼CEO朱丽雅女士受邀参加大会，并发表《DSO，口腔医疗的新风向》主题演讲。她表示，中国并不缺少好的口腔医疗机构和好的口腔医生，真正缺少是赋能、合作的产业生态，和缺少能让口腔连锁机构绽放活力、发挥潜能的管理模式，美维通过DSO的核心战略实现了“医疗+科技+伙伴”的全方位赋能。

她指出，目前国内的口腔行业还处在初级或洗牌阶段，口腔连锁还有巨大发展空间。但行业发展还普遍存在引流、客户管理、管理者认知等方面的问题。为此，美维希望通过平台化、数字化方式来优化行业管理和运营模式。据悉，美维是目前唯一一家拥有自研数字化智能运营系统的大型全国连锁口腔企业。

另外，她指出，过去30年DSO在全球的扩张让人看到了该模式的价值所在，美维则建立了符合中国国情的特色DSO模式，即既有自建的品牌、也有投资和并购品牌，经过8年的发展，目前公司已有近200家的门店规模。

美维口腔创始合伙人兼CEO朱丽雅

以下是美维口腔创始合伙人兼CEO朱丽雅女士的演讲实录，经36氪整理编辑：

今天在这里跟大家分享美维特色DSO（Dental Service Organizations，口腔医疗服务组织，简称“DSO”）。DSO是口腔行业内的一种连锁发展模式，由于在国内的成功应用，现已有越来越多的投资人、媒体关注到了DSO的不同模式。DSO模式在全球发展已将近30年，当我2015年到美国学习考察了解到DSO的时，他们就已经历了20年发展历程。在过去的认知里，医疗体系不太会有连锁，尤其在美国，因为过去大多是私人牙医看诊，但这些年DSO在全球席卷扩张，让人看到口腔行业的价值所在。

过去，很多中老年患者不舍得看牙或对于看口腔不够重视，但随着口腔健康意识的不断提升，越来越多的人关注到自己的口腔健康需求，尤其是像年轻人、孩子重视看牙的年龄越来越早。由此看来，口腔行业的市场未来还会有更广阔的发展前景。

从民营医疗的角度来说，相比较大临床来说，口腔医疗行业相对是更有优势的，口腔医疗的市场化程度更高，属于消费医疗。它除了是大众的健康需求以外，还有美学的需求，包括矫正、美学修复等，涵盖很多对美的追求。

整个民营在口腔的介入程度，相信大家这几年都已经感受到了，基本上每到一个城市，5步、10步就能看到一家门诊。尽管门诊增长速度是疯狂的，但我个人认为整个口腔行业还是处于一个相对初级的阶段，或者说还没有到一个非常良性的发展大环境中，虽然机构有很多，但仍处于一个正在洗牌的阶段，口腔连锁在未来还有很大的发展空间，但需要花更多时间去沉淀。

图源：演讲者供图

口腔医疗行业的痛点与许多实体医疗行业大致相同，都面临各种各样的问题，比如患者引流问题、客户管理问题、管理者认知、医生服务等。我们都知道，医疗行业很重要的就是优秀的医生，但这不是一蹴而就的、需要时间，而医疗行业的管理又完全不同于别的企业管理，我们在刚开始去做口腔的时候，最难的一件事情是管理人才的缺席，口腔行业又还是一个小众的细分领域，因此会更难一些。

在口腔行业里很难找到非医生能真正完全做企业化管理的，需要花很多的时间和心思，当然这些年来我们也看到了行业管理的进步，但也是经历了曾经许多的艰难摸索，找到了一条更适合的发展道路。

DSO不是说只是简单地做门诊的统一化管理，或者说所有的东西都是制度化和体系化，它的核心在于我们要去做赋能，更强调的是合作。它真正的抓住的是牙科企业的灵魂，或者说是通过中后台的管理串起这几百家门诊的一个灵魂，或者说是一条绳索，也就是通过DSO这种管理模式来进行赋能增值。

美维是中国第一个开始进入DSO模式的口腔医疗企业，希望通过平台化的管理体系来把投资、建立标准、医疗、品牌、包括数字化，所有这些东西能够串联在企业的管理概念当中，美维发展到现在历经8年，在DSO的发展长河中还只是简单的一笔，我们可以看到发展比较长的企业，如美国Aspen，现在已经有将近六七百家规模。我们也是看着他们从几十家、两三百家一直到现在六七百家，并且还在不断增长。国内牙科目前大多都卡在200家左右发展瓶颈期，我们都在寻求一个新的突破。尽管我们的发展不如美国这么长久，但也在持续上升。

从国外的DSO模式来看，能帮助我们分析中国DSO模式的何去何从，能更清晰、透彻地看到未来可以突破的路径，但突破也是必然的。美维目前采用的DSO模式是复合型的，我们称之为“美维特色DSO”，我们既有自建的品牌，也有投资以及收并购的品牌，因地制宜采用更适合我们自己国情的复合DSO模式。

图源：演讲者供图

历经8年的发展时间，美维在行业内的发展速度相对算是最快的，因此我觉得选对正确的模式是很重要的。尽管不是一帆风顺，也碰到了各种各样的问题，但在整个过程当中，我们也在不断去回顾、去复盘，结合当下的发展情况制定更为合适的战略，这也是我们在寻找我们的确定性，坚定美维DSO的发展，从创立初期便始终坚持，并围绕“医疗+科技+伙伴”的核心战略开拓发展。

作为医疗机构，医疗必须是第一位的，因此我们联合国际权威认证机构DNV构建了国内首套具有先行意义的国际化医疗管理体系M+，这是行业内首开先河的举措，在此之前并没有哪家牙科门诊去做过这样的具有认证性的国际级医疗管理规范体系，这也是运营管理的规则标准；同时我们也在企业内部构建了动态的三级医疗管理体系，并搭建起整个的舒适化、精细化、数字化的医疗管理等；此外，医生团队的建设也是口腔行业的灵魂，因此我们打造了美维自己的百人硕博团，并搭建了完整的人才培养体系，为口腔医学建设输入新鲜血液。

口腔是一个非常能做好终身健康管理跟追踪的一个医疗体系，我们希望通过做好医疗病例建设，打造医疗大数据系统，让每个进入美维的患者，通过完整的口腔检查、健康管理、IT系统的串联，实现“发现一切的蓝，消灭一切的蓝”。也就是说，通过维小美医疗云智能平台的检查记录，我们可以发现患者口腔内的所有的牙齿问题（“蓝”），尽管诊疗不是一蹴而就的，但是通过每次记录，患者能看到口腔问题的变化发展，如龋齿、牙周问题、缺牙、牙列不齐等，通过这样的数字化系统去发现“蓝”的时候，也能一步步帮着我们的患者去解决“蓝”、消灭 “蓝”，进行患者的终身口腔健康管理。

美维从成立之初就开始数字化系统搭建，最初的SaaS系统就是由自己研发，包含整个的HIS系统、营销系统、财务系统、人力资源以及采购供应链的管理，信息化是美维DSO模式赋能里作为灵魂一般非常重要的那条线。要管理好几百家门诊，必须要有IT系统的支持才能真正做好连锁体系化的管理；同时在建设中注入我们对这个行业的理解以及管理思维，将它渗透到整个管理系统当中去。

区别于目前市面上所有的牙科连锁机构，美维的最大特点就是是目前唯一一家拥有自研数字化智能运营系统的大型全国连锁企业，我们拥有将近二十名IT工程师，这也是8年来我们在科技属性上不断得以突破的原因，现在我们是近200家的规模，未来能够突破200家或者走得更远。

我曾经也在大型牙科连锁机构工作过，当时总部的人员随着企业规模的发展与日俱增；但反观美维，正因有了完整的IT运营系统，整个总部人员都控制得比较好，用极少数的人管理好了全国近200家门诊，这愈加显得我们坚持信息化战略的正确性与重要性，这也是科技赋能为我们管理工作落地带来的价值。

在整个数字化闭环中，无论是线上还是线下，业务管理亦或是诊疗管理，所有系统在各种职能中形成一个数字化运营闭环，希望从患者他自哪里了解到美维开始，到他进入美维所属的门诊看诊，乃至他未来长期的牙齿管理、复诊复查，整个客户管理过程，都包含在整个数字化运营的闭环中，这就是我们维小美医疗云智能平台所呈现的功能价值。我们的“维小美”也是不断在成长当中的，我们和国内一流的AI公司持续在合作，用影像来做AI快速诊断，通过拍片后进行快速的AI牙齿问题的诊断，生成患者的诊疗报告，让患者直观地对自己的口腔状况有非常清晰明了的认知；同时我们也会建立一个完整的患者画像，对患者的喜好、习惯、适应的诊疗方式等进行个性化分类，进而为患者打造快速定制化的患者服务。

图源：演讲者供图

伙伴同样是牙科机构发展的核心，对于口腔诊疗机构来说，医生合伙人更是让机构走得长远的重心，为此我们定制了专属于美维的合伙人计划，并全面升级为美维“星计划”，通过股权激励让更多的医生合伙人成为我们密不可分的重要伙伴，这也是我们一直长期去坚持的工作。目前，在美维所进入的33个城市的领头人都是合伙人，城市合伙人占比达到97%，门诊的合伙人占比也达到2/3。

美维始终坚持医疗为本，而我们的合伙人计划则是去维护医疗品质、维护医疗价值，这也是最核心的基础。只有当自己成为伙伴之后，才会更自发地去维护对医疗的重视、对患者的重视，而不是浮于表面的需要通过制度去管理和约束来完成对医疗品质的坚守。

美维DSO发展的“准确性”与精髓，就是我们的核心发展战略“医疗+科技+伙伴”。虽然对于中国的牙科连锁来说，美维的发展时间不长，但从我们所取得的发展成功来看，不断验证了美维DSO模式的正确，带给美维的时间价值和效率价值都是无限的。

自2016年到2023年，大家可以看到美维进驻的城市数量、门店数量、牙椅数量以及收入、接诊量与频次都有飞速地增长，我们希望在具有特殊性与差异性的城市状态下，做好深度聚焦、深耕扎实，在追求广度的同时也追求医疗的深度，做更好地坚守与经营。

我们希望在美维DSO模式的赋能下，带领更多的口腔医疗企业去做好深耕经营，一起突破瓶颈，做长期主义的践行者，创造更大的医疗价值！谢谢大家！