技术经纪人TALK｜夏春芬：做好科技项目的“教练”

在加快科技成果转化的漫漫征途中

离不开这样一群人的付出

TA们，是“科技红娘”

在成果供给端和产业需求端

发挥着“连两端”的关键性作用

TA们，更是“五边形战士”

既要懂技术，也要懂市场

还要对成果转化中涉及的知识产权、

法律法规、资本等环节“了如指掌”

市场对他们的要求

远比社会公众想象的要专业得多

也复杂得多

TA们，就是技术经纪（经理）人

TA们究竟都做什么？

又要如何干？

发展前景如何？

我们将聚焦成都技术经纪（经理）人群体

讲述TA们的工作“方法论”

成果转化中的“成就感”!

是国家级众创空间创始人

是成果转化基地创始人

是中试平台联合创始人

还是首批成都科技创业导师……

每一身份背后

无不暗示着她的工作与

科技成果转化密切相关

她就是成都（高新）新兴产业成果转化特色示范基地创始人夏春芬

从事科技成果转化10余年，夏春芬紧密围绕着高校侧布局，从科技成果“源头”做起，助力实验室里的“创新种子”实现从无到有、从小到大的“加速跑”，呵护创业梦想“开花结果”。

在她的帮助下，有300多个创新项目得到快速发展。而她与创新项目陪伴、转化的精彩故事，还在继续“上演”……

唤醒实验室里“沉睡”的宝藏：“驻校技术经纪（经理）人”模式成效初显

实验室里的成果成功走向生产线，技术经纪（经理）人在其中可以发挥多大的作用？从成都达奇科技股份有限公司（以下简称“达奇科技”）的发展中或许可以一窥一二。

由四川大学科研团队创立的达奇科技，成功把实验室里研究的成果成功转化为具有商业价值的产品，其提供的烟气深度脱硫技术服务，可以帮助企业在达标排放的同时实现节能减碳。“仅2023年，达奇科技签约金额近3亿元，已经成长为一家真正意义上的好企业！”说起这个自己亲手转化孵化的企业，夏春芬非常自豪。

“我们刚对接达奇科技时，它只是一张A4纸的技术说明。这项研究成果作为横向课题，在实验室“沉睡”了20余年。”夏春芬直言，实验室团队虽然一直想转化该成果，但产业化的过程并不容易。

于是，作为技术经纪（经理）人的夏春芬，几乎事无巨细的陪伴企业跨过一道道“门槛”——技术如何市场化？如何设置股权架构？产品如何优化升级？适合引入哪些投资机构？“企业在成果转化的不同阶段，我们为它提供了有针对性的成果转化服务。”从2017年开始，她一路见证着达奇科技从一个“创新Idea”成长为行业内的佼佼者。

经过多年长期积累与沉淀，夏春芬带领团队已构建了从项目挖掘到概念验证、中试再到走向市场的全链条成果转化服务能力，“但我们核心能力还是在成果转化前端，特别是项目触达上，要花时间、沉下心做早期项目的‘陪伴者’。”

那么如何真正触达实验室里的好成果呢？夏春芬紧密围绕高校布局，并探索形成自己的一套“方法论”——与四川大学双创学院试点派驻专职技术经纪（经理）人顶岗挂职，形成驻校技术经纪（经理）人工作模式。

驻校技术经纪（经理）人堪称校园“找矿挖宝”小分队。他们“变身”为学校工作人员，一方面，可以随时走访实验室、跟踪老师创新项目进展，另一方面，可以把市场的技术需求带进校园，双线推进成果转化。在夏春芬看来，这种模式不仅能够真正打通科技成果转化的“最先一公里”和“最后一公里”，还能与高校团队建立信任，可以大大提升技术成果产品化、商业化与市场化成功率。

截至今年10月，驻校技术经纪（经理）人已发掘师生项目283项，进行了1000余次一对一精准对接和有效辅导。

在川大成功试点后，夏春芬正计划把驻校技术经纪（经理）人模式推向更多高校，“我们计划在成都大学、成都理工大学、四川农业大学等高校进一步推广该模式，也将在实践中不断总结、优化，发挥好技术经纪（经理）人在项目触达、挖掘与跟进的积极作用，充当好成果转化的‘桥梁’。”

一年“触达”100余个项目 在成果转化中找到价值感

从2000年的企业咨询服务做起，到2014年开始专注做科技企业项目孵化与转化，夏春芬已然是一名成果转化的“老兵”，她的成果转化事业也实现“多点开花”——她是4个孵化基地的负责人，同时参与创建了2个中试平台；在她的帮助下，有300多个项目得到快速发展。如今，她依然保持着每年考察100多个项目的工作节奏，常年坚持“006”的作息。

“只有触达大量的创新项目才能筛选出真正有潜力的好项目。特别是对于技术类项目来说，实现成果转化的周期很长。”夏春芬算了一笔账：大浪淘金，技术类项目能真正走到企业化阶段的概率大约是5%，且往往需要花费数年的时间，这说明成果转化成功确实不是一件易事，充满不确定性，也意味着技术经纪（经理）人的工作流程很长，需要持续跟进，同时可能最终并没有结果。

“大到漫长的研发与工程化流程，小到琐碎的商业化落地应用与销售运营细节，都需要技术经纪（经理）人去持续的跟进，让技术项目得到精细化的陪伴。因此，他一定是一个复合型角色，可能不需要面面俱到，但一定要有行业经验的沉淀，同时对技术项目和产业链需求有基础的认知。”多年的行业积累，让夏春芬对科技成果转化与技术经纪（经理）人的角色有了更多感悟：“做技术经纪（经理）人是一个很有挑战性的工作，最大的压力在于项目可能没有结果。也正因如此，技术经纪（经理）人这份工作很考验人的能力结构与耐心韧劲，还需要极大的工作热情，要在这件事情里面找到自己的价值感、使命感和成就感，才能在这份事业当中长久地坚持下去。”

一路走来，接触对接上千个项目，看到无数创业故事，夏春芬直言，这条道路走得并不容易，有的时候自己也会对项目的未来发展半信半疑，“但当我们整宿整宿陪伴创新项目解决创业中的痛点时，当亲眼见证项目‘起死回生’一步步成长时，当创始人由衷的感谢甚至主动提出给予股权的时候……这让我们觉得一切付出都是值得的。”

作为技术经纪（经理）人，见证一个个从自己手上“转出来”的好项目快速成长，夏春芬认为这是自己“最幸福的时刻”，这也支持她在推动成果转化这条道路上，一路向前。

技术经纪人TALK

成都科技：

技术经纪（经理）人还算是一个新兴职业，您认为技术经纪（经理）人的发展路径是怎样的？

夏春芬：

在我看来，技术经纪（经理）人本质上是用能力界定的，这种能力可以通过培训获得。通过拆分成果转化的各个环节所具备的能力模块，他能够阶段性解决解决项目问题。最终，通过长期积累，他可以变成项目中的一个重要环节，甚至成为项目的操盘手、企业家。

成都科技：

成都技术经纪（经理）人的成长环境如何？

夏春芬：

我感觉成都技术经纪（经理）人的整体水平还是相当不错的，很多人已有多年的行业经验沉淀，只是可能在不同程度上存在着对这个职业角色认知、部分能力有待提高的情况。

我们还是相当看好成都技术经纪（经理）人的发展的。成都高校资源丰富、有大量的技术项目储备、新兴产业高速发展，我们也希望有更多领域的人才加入我们，探索更新的技术创新路线，从中发现新机遇。

成都科技：

作为一位转化“老兵”，对刚刚加入技术经纪（经理）人队伍的“新手”有什么想说的话么？

夏春芬：

科技成果转化要最终走到真正有产出才算成功，但实际上绝大多数项目都是不成功的。作为技术经纪（经理）人，要有长期的、常态化推动做成果转化的动力，形成自己的收益模式。同时，从起步到摸索出自己成熟的工作模式是有一定周期的，在这个过程中，大家千万不要太焦虑，不要在中间环节遇到困难就放弃，要真正沉下心摸索、打磨各种可能性，要有长期主义精神。

也希望有更多的人能加入到我们的队伍中，这个圈子还需要“抱团”。一个科技成果成功转化，需要多方面的服务资源，大家从不同的能力、不同的经验、汇聚不同的资源中形成合力，可以帮助到一个很不错的技术项目真正从实验室走出，成长为参天大树。

（出品：成都科技融媒体中心）