秦牧原详解牧原集团生猪屠宰业务：目标实现头均利润103元

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作为牧原集团“90后”二代高管核心之一的屠宰事业部总裁秦牧原，近日在公司举办的投资者和媒体开放日上对牧原的屠宰肉食业务发展作了系统阐述。

其提出，通过屠宰产能利用率的提升、猪肉销售市场的开拓以及内部运营能力的改进，公司生猪屠宰业务的发展目标是实现头均利润103元。

截至目前，牧原集团在中原、东北等区域投产了10家屠宰厂，屠宰产能合计为2900万头/年。而公司屠宰业务布局涉及11省22市26县，即其目前规划的屠宰厂数量已达到26家。

2023年1-9月，该公司实际屠宰生猪913万头，头均亏损67元，这较其2022年的平均亏损129元明显收窄。牧原2023年9月的屠宰产能利用率已达52.8%，对比上年同期为28.2%。

行业趋势判断：猪肉消费三分天下

秦牧原指出，我国的猪肉流通格局可分为大流通和小流通。前者主要指大型养殖企业供猪给大型屠宰企业，屠宰企业再把肉卖给连锁餐饮、食品加工企业和大型商超，同时还有很大一部分经由大型农贸批发市场进入菜市场、个体商超、社会餐饮及至团餐等渠道。

与之相对应，小流通是指从小养殖场到小屠宰厂再到小批发商的一种流通形态，其下游渠道亦包括了个体商超、菜市场、社会餐饮和团餐，还有所谓的“肉架子”——村镇集市上将猪肉直接挂在架子上进行售卖的一种形式。

“尽管大部分销售渠道的名称一样，但大流通和小流通其实是泾渭分明的。”秦牧原称，根据农业农村部的数据，两者的占比分别为18.6%和81.4%。而高占比的小流通供应的猪肉不一定便宜，因其可以凭借小规模打造各种概念，包括将中温肉当作热鲜肉售卖。

秦牧原认为，我国生猪屠宰行业较养殖行业更为分散，因此也蕴含着更大的整合红利。而要获取其中的红利，同样需要技术的进步。牧原集团不仅要在大流通中争取更高的市场份额，还要将小流通的份额“拿”一些过来，将小流通升级为大流通。

秦牧原还将国内外屠宰业作了对比，发现中国前十大屠企的市场份额仅为8.2%，而美国前五大屠企占了71%，丹麦前两大占了97%，德国前八大占了65%。

客户结构上，中国头部屠企的农贸市场客户占比达到60%-70%，其它屠企更是100%为农贸客户，而欧美屠企几乎没有农贸渠道，都是通过食品加工企业、商超和连锁餐饮渠道流通。

产品结构上，国内头部屠企的白条占比亦在60%-70%之间，其它企业的白条占比则在90%以上，而欧美市场无白条（全分割），且精加工的小包装产品占比较高。

这些最终反映到了生猪屠宰业务利润率上的一个差异：中国为1%，欧美为5%-7%，尽管后者下游成熟的零售业有着更大的话语权。

从消费端来看，据秦牧原介绍，欧洲约80%的猪肉消费进了家庭，其中生鲜肉和制成品各一半；另外的20%经由餐饮消费，当中生鲜肉和制成品的比例分别为4%和16%。

“欧洲的餐饮消费还是以牛肉为主，家庭以猪肉为主，但在中国餐饮消费的猪肉占了很大一部分。所以我们判断未来中国的猪肉消费1/3还是生鲜猪肉，1/3通过餐饮，还有1/3是制成品。”秦牧原指出。

基于此种判断，秦牧原称，牧原集团的产品不仅要有生猪、白条和分割品，还要再往下走，提供更多面向C端的鲜品小包装和面向B端的精加工产品。“最近和我们的客户交流，大家一致觉得这个方向对自身、对客户和对消费者都是一件好事，消费者可以获得更高品质的食品安全，客户也没有因此增加成本，反而降低了很多的管理成本。”

“我们希望通过各方的努力，包括产品品质的提升、业务模式的创新以及数智化的赋能，实现中国屠宰行业的现代化，同时推动批发零售业、餐饮业、食品加工业实现现代化。”秦牧原表示。

屠宰业务盈利：核心要看三个指标

秦牧原认为，未来要想实现屠宰业务盈利，核心得看三个指标，分别是宰量、毛差和头均费用（成本）。

据介绍，牧原10月份的头均毛差约108元，而头均成本为170元（2022年和2023年1-9月分别约为243元和188元），仍有62元的头均亏损。其10月最后一周的日均屠宰量在4.5万头左右，预计当日宰量上升到5万头，毛差和成本均有望降至120元，屠宰业务也就实现了盈亏平衡。“这是近一两个月就可实现的目标。”秦牧原称。

对于近一两年所要开展的工作，秦牧原表示，目标是要将公司白条肉和分割品的比例从目前的67:33调整为50:50，同时提升副产品的毛差，并通过高效运营和客户服务，将总的头均毛差提高到约201元。

另一方面，通过产量提升（满产，日均约10万头）、生产管理和物流管理，牧原集团的目标是将头均成本降至约98元，从而实现103元的头均利润目标。

届时，牧原将可每日销售白条4000吨（含农贸渠道3200吨和商超渠道800吨）、分割品4000吨（农贸1400吨，商超1200吨，大客户1400吨）以及副产品2100吨（农贸、商超和大客户分别为420吨、210吨和1470吨）。

要实现这样一个利润目标的最大“堵点”在哪？秦牧原认为还是销售。而要把销售做好，其认为核心同样有三点：

一是坚守原则，反对商业贿赂，构建良好的商业文明。“像我们见客户，包括我本人见客户，我们都得自己带水，就是要做到不喝客户一口水，不吃客户一顿饭，如果确实有什么活动错不开而需要和客户在外面吃饭的话，必须有我的签字同意才行。”秦牧原称。

其解释道，猪肉行业很容易出现廉洁诚信方面的问题，因为当别的品质较差的猪肉与牧原猪肉混在一起，其本人也很难用肉眼区分开来。“我就说我们少十个、少百个客户都无所谓，但是我们绝对不能对任何一个客户行贿。”

二是要切实帮助客户解决问题。秦牧原称，牧原的销售靠的不是优美言辞，不是客情关系，而是靠真正了解客户情况，实实在在解决问题。这已在公司一些销售突出的区域得到了成功验证。而通过解决客户的问题，公司自身的能力也在不断得到提升。

据了解，牧原现阶段猪肉日销量在100吨以上的城市已有上海、杭州、沈阳、武汉等十来个。

三是手把手培养公司销售人员。秦牧原指出，销量提升的过程对销售人员的能力要求也比较高，需要公司一点一点地培训、培养。“我们有很多城市市场在今年年初的销量非常差，但通过手把手地教，人盯人地干，销量马上翻了几番，这种明显的变化已经屡见不鲜。”

其亦强调，牧原屠宰肉食业务的快速发展不光靠的是销售，背后支撑的是公司的产品能力、组织能力以及整体的技术能力。

数智技术创新：打造三化智能工厂

牧原集团技术能力的一个重要体现便是其数字化、智能化技术，这在其生猪屠宰业务上亦有着巨大的应用潜力。

据秦牧原介绍，牧原在屠宰业务上也致力于打造智能工厂，以期实现布局精益化、生产自动化和融合数字化。“整个屠宰厂都要通过精益设计来计算工厂的节拍，平衡线速、库容等，从而实现最优的产线布局。”他说，等到产线布局下来，还要对产线中的每一个动作进行分解，以便实现自动化的生产。

在生产自动化结束之后还要融合数字化。除了通过控制平台给生产自动化下指令，还要能根据管理系统传递下来的生产计划，落实到具体的设备中去，完成整个工厂的计划制定、执行以及追踪——包括对库存的实时反馈，以便销售和运营人员据此为客户制定更好的服务方案。

秦牧原指出，智能工厂将具备“品质高、出成高、人工低、投资低”的特点，进而可实现向市场供应有着更高性价比、更能满足终端客户实际需求的猪肉产品。如通过屠宰工艺的改进，牧原猪肉的肉色评分已可达到2.8分，而行业平均水平为2.2分。

“屠宰行业的特点是高周转、低利润、多协同。”秦牧原进一步阐释称，养猪从母猪算起通常需要10个月，而杀猪只需要半小时；国内屠宰平均就1%的利润率，而养猪能达到20%左右；屠宰还同时需要生产、运营、销售、品控、物流等各个部门的协同，其对数字化的需求也就更加地迫切。

牧原屠宰业务的数字化则被分为三个阶段，分别是业务数字化、流程数字化和系统数字化。“我们将首先把肉食的各种业务跑通，然后把业务固化到1-6级流程里，再根据流程上我们的数字化系统。”据透露，牧原今年将重点做好ERP（企业资源计划）系统应用，明年则是OMS（订单管理系统）和CRM（客户关系管理系统），往后APS（高级计划与排程系统）、PMS（产品管理系统）等也会陆续上线。

“有了这些数字化的支撑，我们无论对实现智能工厂的一些盈利目标，还是对实现我们整体经营的目标——这一两年达到头均利润103元，都有着十足的信心。”秦牧原表示。

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