尊重、协同、实干：中国车企出海范本

盘活马来西亚国宝级车企，为什么是吉利？

文丨华商韬略 母泽良

这是一个国宝级企业复兴的故事，也是一次中国汽车产业全链条价值输出的成功探索。

这是“一带一路”倡议在马来西亚生根发展的生动实践。这不是特例，却格外精彩。

【一带一路发展中的“一颗钻石”】

2017年，李书福一行人，飞往马来西亚吉隆坡，签署吉利并购宝腾、路特斯协议。

面对已经并购了沃尔沃的吉利，这件事并未在当时的舆论场上掀起太大波澜。

但不为外界所知的，这并不是一次简单的商业并购。或者说，这不单单是一场“生意”。

在马来西亚政府与国民眼里，宝腾是助力马来西亚经济高速发展，成为“亚洲四小虎”的功勋车企，更是整个马来西亚工业精神的标志。

这是一家，曾让无数马来西亚人骄傲的企业。

1986年，成立仅3年的宝腾汽车，一举拿下了马来西亚汽车市场64%的份额，并在孟加拉国、文莱、新西兰、斯里兰卡等地进行组装销售。

▲宝腾第一款产品SAGA， 　　按当时的汇率算8万元人民币左右

1996年，宝腾累计卖出100万辆车，市占率超80%。同时于15个国家销售，并强势收购了英国著名跑车品牌路特斯。

宝腾的腾飞，充分带动了当地钢铁、橡胶、石油化工业与汽车零部件产业的发展，甚至带动了马来西亚整体经济的高速发展。

毫不夸张的说，宝腾之于马来西亚，几乎相当于丰田之于日本，三星之于韩国。

但随着新的历史周期到来，宝腾急需一个更强大的朋友来共同应对机遇与风险。

本世纪初期，受日系车挤压的宝腾开始对外寻求合作。

正寻求打开东南亚市场机会的吉利也正在此时关注到了宝腾。

不过，受限宝腾在马来西亚的特殊地位，这种合作注定无法一帆风顺。此后十数年间，李书福曾多次带队与宝腾及马来西亚政府洽谈。

在李书福看来，吉利与宝腾的深度合作，不只是吉利的事情，而是一场牵涉中马两国经济发展的大事件。

在马方看来，吉利是一个技术实力强，且非常真诚的企业，最重要的是，吉利真的尊重宝腾作为一家民族企业的内核。当时宝腾的掌门人萨义德如此评价吉利，“这是一个做大事业的企业”。

可即便如此，合作总因种种原因搁浅，对于当时的双方来说，这都是一场遗憾。

天随人愿，历史出现了转机。

2013年，“一带一路”倡议提出，中马两国经济、文化交流日益密切。

在这样的大背景下，马方再次向李书福发出邀请。

双方的故事从这一刻起，真正发生了质变。

2017年6月23日，吉隆坡，足足打磨了4年的合作终于落地。

这一天，吉利成功收购宝腾49.9%的股份。

这一天，李书福说：要向世界展示一个全新的吉利。

后来，马方这样评价这次合作，“吉利与宝腾的合作，是‘一带一路’国际化合作中的一颗钻石。”

【协同效应显著，“国宝级”品牌的复兴】

对于宝腾，李书福的目标很明确——马来西亚第一，并在十年内进入东盟前三。

想要达成目标，非常艰难。

就产业链来说，当时马来西亚当地的供应商水平要整体落后中国8-10年，这根本无法满足吉利从中高端SUV切入的需求。

做一桌好菜之前，得先把菜市场弄好，顺便收拾一下厨房，这就是吉利面对的局面。

单单卖车是不行的，要想宝腾实现真正的复兴，就要深度的参与到当地的汽车产业升级之中。

于是，围绕人才、渠道、成本、质量、产业链、工厂改造以及开发新产品七个方面制定的“北斗七星战略”登上历史舞台。

不只是内部，吉利组成的宝腾团队几乎走访了全部零部件合作伙伴，从培训人才到培训体系全面加持供应商。同时在外部引进数十家高质量供应商，以合资或合作等多种形式帮助当地供应商实现转型升级。

销售渠道的情况也不乐观。由于七成以上的经销商均处于只卖车，不提供服务的1S阶段，宝腾汽车在渠道方面日渐式微。

但从1S升级到4S的过程并不容易，不仅需要钱，更需要经销商的信心。

2018年年底，吉利技术输出的首款车型X70一经上市，在打开了市场的同时，也向马来西亚国民宣告了一点：这个曾经让无数人骄傲的品牌，回来了！

没有什么比这个更能激发经销商的信心。

几年下来，宝腾经销商的足迹重新遍布马来西亚全国，数量暴涨至285家。其中达到3S/4S标准者达157家，全马最高，且单店销量同比增长140%，销售与服务满意度双双飙升。

随后相继推出的X50、X90无一不是细分赛道的销冠。

▲宝腾汽车X90

新品的热销，又回过头来带动产能的持续爬坡。

宝腾在马来西亚的两个主要生产基地，莎阿南老工厂、丹绒马林工厂分别可实现21.5万台与25万台的年产能。

同时，工厂内的现代化持续升级，仅焊装车间自动机器人的数量达上百台，成为马来西亚自动化程度最高的工厂。

实现协同效应的宝腾真正实现了复兴。

吉利入股前，宝腾连续9年亏损，平均每年亏损16亿令吉特，吉利控股通过竞争成功入股宝腾，并用两年时间扭亏为盈，让这家40年历史的马来西亚标志性汽车品牌开始焕发生机。

截至2022年底，宝腾实现营业收入三年翻三倍，今年1至10月，宝腾汽车累计销量达129604台，连续四年销量和市占率在马来西亚市场排名第二，海外出口销量第一。

李书福曾定下的艰难目标，如今已近在眼前。

成立已40年的宝腾，也再次站到了舞台中央，蓄势待发。

【“最好的全球化就是本士化”】

回顾这段堪称传奇的岁月，“一带一路”倡议是个避不开的话题。

今年是“一带一路”倡议提出十周年，也是中马两国建立全面战略伙伴关系十周年。

2023年4月1日，在马来西亚总理安瓦尔的见证下，吉利与宝腾双方围绕马来西亚丹绒马林汽车高科技谷（简称“AHTV”），从产、学、研、城四大维度，聚焦汽车研发、制造、测试和零部件等产业体系能力建设，加强全产业链人才培养。

同当年刚合作时李书福的判断一样，吉利与宝腾，从来不只是一场生意。

从低谷重回巅峰，一路走来的吉利与宝腾建立了深厚的羁绊。面对新能源汹涌的浪潮，这种羁绊愈加深化。

2023年5月，宝腾汽车迎来成立40周年，吉利战略输出的X90，成为宝腾首款新能源车型，正式开启了新能源转型之路。

这并不令人意外。

经过几十年的发展，吉利控股在新能源、智能化领域的技术创新、人才培养、商业模式已经走在了行业前列，为宝腾赋能水到渠成。

今年前9个月，吉利控股累计实现销量194万辆，新能源渗透率超33%。近十年来，吉利在汽车安全、绿色发展、人机交互、智能驾驶、车载芯片、低轨卫星等前沿技术领域，做了大量投入和探索。

一直以来，吉利控股鼓励各品牌在全球各市场发掘潜力，共同推动企业科技转型和可持续发展，同时最大限度共享集团资源，发挥规模效应，为全球用户创造更大价值。这也为宝腾未来发展提供了源源不断的活水。

根据规划，吉利将助力宝腾每年至少推出一款新能源车型；到2030年，宝腾年销量将达31万辆，新能源渗透率达25%；到2035年实现年销量50万辆规模、新能源渗透率50%。

据悉，在AHTV的建设过程中，宝腾汽车的龙头作用将得到充分发挥，并推动新能源、新材料、智能制造、数字技术、节能环保等高技术产业和高等教育机构导入。同时加强与中国重点自贸区、经开区、科技创新园区等内外联动与协作。

因此，AHTV与其说是一个新能源汽车创新中心，不如说是吉利宝腾协同打造的中马经贸、产业合作上的一个标志性工程。

宝腾案例的成功探索，也让吉利对全球化进程的思考更深一层，全球化不单单是技术与管理模式的向外输出。

而是立足于各国国情，真正尊重民族企业，融入当地产业链、甚至于融入当地民众生活中的一种的高度融合。

这同样是“一带一路”倡议强调的共商、共享、共建基本原则的核心内涵。

尊重差异、共同建设、共享成果。

这不是一场“零和博弈”，吉利与宝腾的路，深刻印证着这一点。

事实上，在宝腾向外寻求合作的那段时间，看出宝腾蕴含巨大能量的不只有吉利。

在全球招标的过程中，德国大众、通用，日本铃木，法国标致、雷诺等23家头部车企均抛出了橄榄枝。

但单凭借着马方“宝腾要找合作伙伴，不是收购者”这一点，这些坚持“主导、掌控”为核心的企业便在过程中纷纷退出。

而吉利“最好的全球化就是本土化”的战略，成为了真正打动宝腾、推动这场合作的关键。

▲吉利汽车在宁波港口整装待发（经济日报 杨忠阳摄）

既坚持全球化，整合全球资源，构建全球网络、服务全球市场、对接全球资本；

又要做好本土化，抓住本土化市场机遇，做好技术产品、服务运营，最终，提升产业链核心竞争力与用户体验。

事实上，吉利与宝腾的合作已经成为了中国车企的出海范本，其主张的全球化与本土化战略也正在被更多企业效仿。

曾几何时，中国汽车产业在“市场换技术”中摸着石头过河。

如今，越来越多像吉利一样的中国车企在实践和探索中反复纠正自身的全球化战略，追寻用一种更具中国内核的方式，真正让中国车企，走向世界。

从这一层面而言，宝腾汽车的转型发展既是中马两国深化经济贸易合作的典范，是一带一路倡议在马来西亚生根发展的生动实践，更是中国汽车产业全链条价值输出的成功探索。

往大了说，这是向外发展中磨练出的智慧，往小了说，这何尝不是一种“淋过雨，便要给他人撑伞”的真诚。

时间拨回到2017年最终签约的一个月前。

在关于“最终股权占比”的一场关键谈判上，双方曾僵持不下。

这再正常不过，这是任何一个商业收购合作中最敏感，也是最容易导致整体合作崩盘的一点。

而后来的故事之所以能如此传奇，也许缘起于李书福最后拍板时的那句：

“把宝腾做成功，其他，都是次要的。”

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