5年筑基、稳站500-800元次高端市场，古20逐梦百亿大单品丨深度

“百亿大单品”是古井赋予古20的历史使命

文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）

“从目前的趋势来看，它（古20）完全可以成为未来的百亿大单品。”10月12日，古井贡酒党委副书记、总经理周庆伍在第十九届中国国际酒业博览会上公开表示。

自2018年上市以来，短短5年时间，古井贡酒年份原浆·古20（以下称“古20”）便完成了从0到1的跨越，更奠定其成就百亿大单品的基石。对古井贡酒企业而言，茁壮成长的古20不仅让其成功跻身白酒百亿俱乐部，更已成为其向更高目标奋进的核心力量。

有业内人士指出，按照近年来的发展速度，古20有望在未来3年内跻身百亿大单品之列。届时，古20将给古井贡酒的“后200亿时代”增添更多持续增长的确定性。

2018年4月，十几名古井贡酒高管及1200多名经销商齐聚合肥，共同见证古井贡酒战略新品——古井贡酒年份原浆·古20的上市。其中，42°古20的市场定价为799元/瓶，52°古20为899元/瓶，正式加码、冲击500-800元次高端价格带。

时间往回推10年，古井贡酒年份原浆系列于2008年正式诞生。彼时，古井贡酒希望借年份原浆系列站稳中高档价格带，也由此拉开了古井贡酒战略转型的帷幕。其后，年份原浆系列迅速成为古井贡酒的主打产品，古井贡酒也借此机会迅速与迎驾贡酒、口子窖、金种子等“徽酒三杰”拉开差距。

于年份原浆系列诞生十周年之际推出古20冲击次高端价位段，古井贡酒对其重视程度可见一斑。

而古20也不负众望，以连年高速增长引领徽酒次高端市场的发展。数据显示，上市仅一年多时间，古20销售额就突破10亿大关。有券商研究人士向酒业家表示，2022年古20销售口径在35-36亿左右，其中省内占3成，省外占7成。

谏策战略咨询副总经理韩磊告诉酒业家，在安徽市场，古20在500元左右价位档占据着绝对主导。合肥众力诚真商贸董事长葛飞界也向酒业家提到，古20已成为安徽商务宴席市场的“次高端之王”。

“古井贡酒的增长正是古20为代表的中高档产品战略性增长。”观峰咨询首席战略专家杨永华向酒业家表示。

酒业家注意到，在古20这一核心大单品的助推下，古井贡酒顺利于2019年跻身白酒“百亿俱乐部”。2023年1-9月，古井贡酒实现营收159.53亿元，同比增长近24.98%，即将步入200亿+时代。从百亿到即将200亿，古20这一核心大单品功不可没。

复盘古20的发展脉络，其势起于安徽白酒消费升级的大趋势，成于古井贡酒强大的品牌力与渠道优势。

根据安徽省统计局数据显示，全省社会消费零售总额自2016年以来连续跨越多个千亿级台阶，由1.27万亿元提升至2.15万亿元，五年复合增长率为11.1%；人均GDP从4.91万元增长到7.03万元，CAGR高达9.4%；人均可支配收入从2.2万元增长到3.27万元。

在此背景下，2015-2018年安徽市场白酒主流价格带从120元提升至200-300元，2021年后逐渐向300元以上提升，预计300-800元占比将向江苏靠拢，驱动安徽市场中高端、次高端产品发展。

地方经济的持续向好，为安徽白酒消费升级提供了强劲支撑，也为定位500-800元次高端价位段的古20提供了发展的沃土。“次高端是安徽白酒最大的机遇，古井也是安徽次高端市场扩容最大的受益者。”安徽甲天下酒业销售公司董事长李怀杰认为。

与此同时，古20强大的内生动力也支撑着其高速发展。“古20作为安徽白酒在次高端的代表，也是徽酒的一张名片，这几年的确发展迅速。这既离不开古井的品牌和资源，也离不开市场和消费层面的认可和助力，这样的高品质产品理应得到更大的发展。”合肥久久商贸总经理李俊认为。

中泰证券也指出，2018年，古井贡酒抓住消费升级的趋势开始布局次高端白酒市场，主推古16系列，并首次推出古20系列。2019年，凭借品牌与渠道优势，古20在全国多地的次高端市场放量，与古16、古8等合力助推公司站上百亿舞台，古井贡酒也由此成为名副其实的徽酒龙头。

近年来，白酒全国化之战愈演愈烈。作为省酒中的“模范生”，全国化亦是古井贡酒的核心发展战略。2018年，在古20上市同期，古井贡酒也启动全国化招商布局，立足于原有“一体两翼”市场（安徽、湖北与河南）深度布局的基础上，在全国重点省份举办规模性区域招商主题峰会，首轮划定了冀、鲁、豫、苏、浙等重点区域。

在古井贡酒全国化的道路上，古20一直扮演着“先锋大将”的角色，肩负着古井贡酒在全国市场攻城略地的重任。

据了解，在省外市场，古井贡酒以古20为核心单品，采用“一地一策”的发展措施，主打“1+2”、“1+3”战略，不同的市场重点投放不同的产品。如在华北市场对古7和古20产品组合推广、在华东市场则对古8和古20产品组合进行推广。

“在省内，古20采取的是厂家主导的联盟体模式，强化古井在古20销售路径上的主导地位，进而顺利推进终端和消费者培育工作，持续引领省内的消费升级；在省外，古20主要采取的是大商制，进行重点市场的重点突破。”有接近古井贡酒的消息人士向酒业家透露。

与此同时，古井贡酒还持续进行“高举高打”的品牌投入，通过“空中有声音+地面有画面+全年有活动”的立体化传播，持续激发古20的大单品基因。目前，古20已连续8年特约冠名央视春晚、5次携手世博会成为官方指定用酒，并启动“中国酿 世界香”年份原浆古20中国品牌之旅活动，紧密围绕长三角、京津冀、环安徽市场以及西北地区来做深、做精、做透。

在强势能之下，古20已成为古井贡酒实现全国化的“突破点”，不仅通过次高端的战略定位持续进军省外市场，还带动了古井贡酒其他产品的增长。

“在古20这一核心大单品的带动下，古井贡酒在哈尔滨乃至整个黑龙江的消费氛围已逐渐形成。预计今年能实现销售额3000-3500万元，其中古20占比50%左右，较去年能有40%的增幅。”黑龙江酒商王滨（化名）告诉酒业家。

据江苏兰秀文化发展有限公司董事长谷宏艺介绍，近几年古井贡酒依托当地实力大商，以古20为主打，迅速打开了古井贡酒的拓展空间，“古井去年在江苏有15亿的量，今年预计能突破20亿，在江苏已经培育出数个亿级经销商了。”

而值得注意的是，据成都酒商陈志（化名）向酒业家透露，作为浓香重地，四川市场此前鲜有徽酒立锥之地，而依托古20这一核心单品，古井贡酒近年来已悄然在成都市场打开了一个“口子”。

酒业家从市场获悉，目前，古20已经在华东市场形成较强的消费氛围和产品势能，其中安徽、江苏、浙江、上海四地市场的销量约占全国总销量的65%；在河南、山东等白酒核心消费市场古20也有着很好的表现。

此外，在网点的覆盖率上，古井贡酒已经覆盖全国90%以上地区，其省外的销售占比也已接近4成。可以说，在古20这一核心大单品的推动下，古井贡酒已初步实现了“泛全国化”到“全国化”的进阶。

在今年6月29日举办的古井贡酒2022年年度股东大会上，古井集团董事长梁金辉针对未来如何创造新古井做了解答，并给出4条路线：

第一，进行古井贡酒生态产区的升级，在产能上将达到一线酒企的水平；第二，在产品上坚持“古20+”战略，未来会继续把古20做好；第三，规划大健康产业，在白酒+中药材方面会采取一些动作；第四，发力威士忌产业，与法国卡慕公司展开合作，携手推出中药风味威士忌产品。

可以窥见，古20未来仍将是古井贡酒的主要产品战略。在百亿级超级大单品之路上一路奔跑的古20，也承载古井贡酒向着更高目标进发的希望。

事实上，卡位500-800元次高端价位段，古20承载着打破区域酒价格天花板、引领徽酒高质量发展的重任。

在杨永华看来，对于古井贡酒这类企业而言，只有突破400-600元价格带，才能真正实现可持续的跨越式发展，“而大多数50-100亿之间的区域龙头企业和省级龙头企业，都是困在大众产品畅销阶段，战略性高端产品没有拉动力、400-600元价位段没有声誉性畅销品。古20对古井贡酒的整体产品战略起到了拉动和助推作用，是其枢纽型产品。”

宣酒集团董事长李健此前告诉酒业家，在安徽，古井价格往上走，整个徽酒的空间才会更大，“目前古20已站稳省内500-600元价格带，并向更高端冲击。未来5到8年，古井还将不断拉高徽酒价格天花板，如此方能狙击全国性品牌的进攻。”

“未来古井贡酒要实现200亿、300亿甚至更高的500亿（销售额），必须要有一个能代表古井企业品牌的超级单品。‘古20’就是从公司角度全面推的战略产品。从每年的增长率和绝对值来说，（古20）都是在保持快速增长。”在10月12日举行的第十九届中国国际酒业博览会上，周庆伍同时还提到，“百亿大单品”正是古井贡酒赋予古20的历史使命，古20也承载着300亿乃至500亿的“古井梦”。

对于古20“撞线”百亿的时间线，杨永华认为或将在3年内实现，“如果古井能够准确预判未来行业增长和市场增长的机会点，围绕古20做好产品体系和组合重构，让古20实现一树三花的战略，古20的百亿目标会在未来3年内实现。”

酒业竞争不进则退，未来古井贡酒所面临的挑战也将更为严峻。在古20这一“准”百亿级大单品的助推下，古井贡酒的后200亿时代更值得期待。

策划丨岁寒

编辑丨椰子

编审丨云顶