被经销商困住的品牌，不可能拥有真正的双十一！

最近，辛巴与慕思床垫的纠纷闹得沸沸扬扬，搞得十分不愉快！

据悉，辛巴为了销售慕思床垫，在直播前，连续三天进行了预告，不断调动大家的胃口，只为了在直播带货当天一鸣惊人。事实上，辛巴确实也做到了，他竟然将床垫卖出了10个亿。

如果不出意外的话，辛巴应该是直播带货主播中第一个卖床垫超过10亿的主播。凭什么辛巴能有这么猛的带货能力呢？归根结底，还是因为辛巴走的是性价比路线。

10月21日，辛巴率先进行了双十一的直播预售活动。在他的直播间上架了一款名为“轻奢大黑牛真皮软床”的慕思床垫。原价19800元的慕思床垫，结果直播间的价格只要4980元。这个价格包括了床垫和床，性价比还是相当可以的，关键这还是慕思床垫。

我们可以在网上查一下慕思床垫的价格，确实不便宜，一张床垫也要三四千，贵一点的要小两万了。可能有些人没有听过慕思床垫，但是你有可能看过它的广告，一个外国老头代言的。多年来一直让人感觉这是一个外国品牌，实际上是正儿八经的国产品牌。这家公司也在去年成功上市，目前市值为133.8亿元。

据公司年报显示，慕思股份2022年的营收是58.13亿元，净利润则是7.09亿元，净利率达到了12.2%。如果辛巴此次带货成功，那么交易额就会超过去年营收的20%以上，对于公司股东而言，这是好事。但是有人不乐意了，搞得这场直播很难看。

之所以辛巴一场直播可以卖这么多钱的床垫，是因为引进了双十一预售的机制。只需要交200元的定金，就能拿到这个资格，然后消费者可以在10月31日-11月3日之间支付尾款，就可以完成这次交易。这场直播一共卖出了20.87万张床垫，预计成交额高达10.85亿元。直播结束后，床垫销量还在增加，冲到了28万张，预计销售额接近14亿元。

不过有超过40%的消费者没有付尾款，因此最终的成交数量是16万张，总成交额在8亿元左右。即便减少至8亿元，这笔成交额对于慕思床垫而言，也是不少的一笔收入。

就在辛巴认为他与慕思床垫达成双赢的时候，慕思床垫的经销商们不干了，对总部发起了逼宫行为。因为人们直接在网上买床垫了，谁还去线下购买呢？

据慕思股份三季报显示，公司总营收38亿元，其中线下经销商卖了29亿元，占比76%，电商渠道销售了6.4亿元，占比16.8%。

通过慕思股份的数据可以看出，公司大部分的营收还是经销商们创造的，因此，公司是不可以在线上放出超低价格，损害了经销商的利益的。这是双方博弈的结果。

慕思股份其实只是众多品牌中的一个，包括各种各样的消费品大牌，他们都不太可能在双十一这一天给出特别多的优惠，就算线上存在优惠活动，线下也会有的，大概率是同步进行的。

我们以小米手机为例，现在它实体店与线上的售价是完全一致的，不会因为线上买就会便宜一点，这其实都是在保护线下实体店，如果说一家公司一边在开发线下店，一边又在线上搞大幅优惠活动损害线下店的利益，那么生意是做不下去的。

慕思股份也是很无奈，不得不取消了与辛巴的合作，而且已经下单的，也被拒绝发货了。

很明显，这么大一块肥肉不是慕思股份不想吃，而是经销商们不让它吃，这就是被经销商困住的品牌。正所谓“成也经销商，困也经销商”。

可能有人会说：“辛巴只需要跟品牌定制一款线下店铺没有的床垫，那就可以了，不会形成直接竞争关系了”。

事实上，辛巴就是这么做的，这一款床垫，线下店是没有的。但是经销商就是认为你把床垫卖了，买我床垫的人就少了，我不愿意。

如何解决这种困境呢？

最好的解决方法可能就是采用连锁店卖团购券的模式，网上只要爆单，可能给所有的线下店带去流量与销售额，最终实现双赢。

只不过床垫这种生意确实挺难做的，假设原价4000元的床垫，双十一特价，送500元的优惠券，3500元就能带回家，可能下单的人会很少，因为人们认为依然要3500元，并不是很便宜。相反，辛巴这一种就会很好卖，先塑造一个价值2万的形象，但是砍价看到膝盖，只要4980元，消费者就会冲动。

这也意味着，如果线上线下想要一起把钱赚到手，可能品牌就要玩套路了，先把价格提高，然后再给大幅优惠，最终给出一个看似吸引人的价格。

可问题是这样玩的话，消费者能接受吗？会不会把经销商们的店铺给搞黄了？这些都是品牌需要思考的问题，因此，品牌想要给消费者一个真正的双十一，还是挺难的！

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