刘伟峰：在增长方向迷茫？不妨试试安索夫矩阵

【关注，共同进步】

如果企业成长遭遇天花板了，或者说就是想继续保持成长性，安索夫矩阵（Ansoff Matrix）是一个非常好用的战略思维工具，由美国战略管理学家伊戈尔·安索夫于 1957年提出。

先看模型再讨论。

一、安索夫矩阵模型

安索夫矩阵基于产品和市场两个维度架构，四个象限分别代表了四种不同的增长/成长方向：

Ÿ 市场渗透战略/方向（图中01）：产品和目标客户不变，进一步提升市场份额。

Ÿ 市场开发战略/方向（图中02）：将现有产品销售到新市场，常规方向是新客户、新区域——就是以产品为基点的同心多元化。

Ÿ 产品开发战略/方向（图中03）：开发新产品进入当前市场——就是以当前客户为基点的同心多元化。

Ÿ 多元化战略/方向（图中04）：通过开发新产品并进入新市场来实现业务多元化，分相关多元化和无关多元化两类，从企业的存量资源、能力上的借力有限。

二、关于安索夫矩阵模型的思考

问题1：增长方向有四个，我该怎么选？

首先举例子然后介绍选择模型。

举例子就是“经验主义”（不是贬义词，德鲁克就是经验主义），以01和02方向为例。

Ÿ 01市场渗透方向下，企业的认知边界没有发生变化，是第一考量，是不是选？可以以行业生命周期为主脉去思考（不是不考虑其他）。成长期是最好的，必须选，只要成长就有机会；如果是衰退期，那资源就不能继续往这里配置；如果是导入期，行业会不会起来、起来的时点都有不确定性，这个谁都不敢说——但企业家说了算；如果是成熟期，那就先看看行业老大的市场份额，行业都没有老大，说明就是完全竞争市场，要不要选，比较复杂，暂不讨论。

Ÿ 02市场开发方向下，一方面，企业的认知边界发生了变化。新市场有什么特点？与老市场之间有什么不同？比如出海了，海外的政策、文化差异性肯定比较大，所以这个方向难度要比01方向要高。另一方面，在新市场下，当然执行市场渗透策略，那边的风景也未必好，需要做好打硬仗的准备。

然后介绍决策模型。经典的选择模型是GE矩阵（也叫通用矩阵、吸引力矩阵）。模型的中心思想是综合考虑新方向的市场吸引力和新方向下企业的竞争力等两个方面的因素。GE模型，回头再做介绍。

问题2：我们选定了其中一个方向，下一步干什么？

首先举例子然后补充一个观点。

举例子。选择了01市场渗透方向，下一步干什么？一方面，一般是借助营销手段（当然，并购是更可以了），比如4P（价格、产品、促销、渠道）策略调整或强化；借助营销，配套营销资源和政策是必要的，比如增量激励政策、加大营销人员配置，等等。另一方面，必须重视定位。典型的也是我最喜欢的工具就是菲利普科特勒大师完善的STP营销定位模型（回头再介绍）。

再补充一个观点。一定不是选择了其中一个方向，方向01、02、03往往是综合用之，只是主次轻重安排、资源配置力度不一样而已。

三、最后留一个思考题，欢迎沟通探讨

以你所在企业为决策环境，企业下一步的成长性路径如何排序？