锅圈食汇商业模式——万店俱乐部新晋成员能否在上市后续写新篇章

编者按

2023年伊始，兴远咨询隆重推出商业模式行业研究计划。

兴远咨询资深商业创新顾问将通过他们多年的行业经验和研究，与大家分享交流探讨各种典型、传统、创新、新兴的企业商业模式。

在此专栏中，兴远咨询创新思维与用户洞察顾问黄巍锋Wayne老师将针对消费零售行业中不同企业进行商业分析，望能给相关从业者带来借鉴意义。

本篇文章将分析餐饮企业——锅圈食汇的商业模式。

以加盟模式发展，并且正在积极寻求港股上市的在家吃饭品牌“锅圈食汇”，即将踏入万店连锁俱乐部的大门。从2015年成立至今，锅圈食汇从食材供应链企业成长为一家To C的连锁食材零售品牌中的头部企业。紧盯家庭消费，拉通前端消费和后端生产供应，锅圈食汇似乎形成了一个完善自洽的商业正向发展循环。

我们接下来一起讨论这家企业，它是如何在发展中如何通过商业创新，实现稳步增长。

一、品牌创新 探索消费新场景

从供应链品牌转移到前端，2017年，企业成立2年后，成为在家吃饭解决方案品牌。从后端走向前台，离终端消费者更近，流通环节缩短，利润也更丰厚。锅圈食汇很可能是基于这种思考，在品牌定位方面确立了横跨产品品类和渠道品类品牌的策略。

锅圈食汇开创了一种新的店型，被称作“火锅烧烤食材超市”，主打火锅、烧烤食材的零售。在此前的三年里，由于社会生活方式的变化，促进了家庭火锅的发展。2019年初，锅圈食汇开设了500多家门店。而到了2022年，门店签约数量已破万家，实现了指数级的增长。在2022年，它的营收和毛利的同比增幅分别达到81.2%和251.5%。

但在社交媒体上，也有消费者如此说，“家里吃火锅，追求的是高品质，自己鲜切牛羊肉，买新鲜海鲜，只有这么吃才划算。如果买锅圈的食材图省钱，吃下来会发现不划算的，要自己准备，饭后打扫，家里还有味道，并且实际根本省不了多少。锅圈这些年快速发展，估计就是吃到了很多人尝试在家里弄火锅的红利。”

强社交属性的火锅餐饮，以及火锅本身在家庭中的诸多不便，会给今天火锅食材超市带来怎样的前景，或许要交给市场和消费者进行验证。

二、产品开发 依托高效供应链

围绕在家吃饭，尤其是其中火锅烧烤的场景，锅圈食汇推出了八个大类的产品，涉及火锅、烧烤、饮料、一人食、即烹餐包、生鲜食品、西餐、零食，SKU约在700至800种。重要的是，这其中有95%是锅圈食汇自有品牌的产品。

覆盖相关消费场景而推出的数百种SKU，需要具备强大的生产加工、供应物流能力。主要依托200多家ODM上游工厂，以及全球采购的食材，锅圈食汇在这数百种SKU中，呈现出了较强的成本控制能力。

锅圈食汇以供应链企业起家，具备完善的供应链管理方法。目前，他们不仅具备3座自有生产基地。同时，他们在全国布局了14座仓储服务中心以及数十个分仓、上千个前置仓，覆盖全国31个省市区的近万家门店。良好管理的供应链，对于以加盟为主的线下扩展模式来说提供了非常重要的保障。

与此同时，锅圈食汇数量庞大、布局全国的门店，以其大量一线消费者的数据，支撑产品的开发。通过数据分析和消费者反馈，锅圈食汇能够深入了解消费者的偏好、需求和购买习惯。这为产品的不断优化、新品的研发以及市场策略的制定提供了有力支持。

三、渠道拓展 多方扶助加盟商

锅圈食汇目前拥有近万家连锁门店，我们认为，品牌主要在两个方面促进万店局面的到来。第一个是较低的财务门槛，匹配了锅圈食汇开发下沉市场的策略；其二，则是从选址到运营指导的支持，能够降低加盟商参与其中的能力门槛，这也同样吸引更多加盟商候选人关注到到锅圈食汇品牌。

根据官网的信息，锅圈食汇的加盟商不需交纳加盟费。而从加盟商处，我们可以了解到，加盟锅圈食汇依然有其他前期投入的费用需要支出。这些支出包括品牌保证金、物流服务费、装修费、进货费、设备费、物料费、广告费等等。在店铺租金和运营成本之外，加盟商前期投资约为25万元。

线上和外卖市场的布局，是锅圈食汇对于线下门店渠道的补充，在官方自有的“锅圈商城”，以及线上平台饿了么、美团、大众点评、口碑、抖音和京东到家等，锅圈食汇以其全国范围布点的线下零售门店，实现了O2O的渠道模式。

锅圈食汇的庞大零售渠道体系，也为企业提升了和供应商之间的议价能力。作为在家吃饭市场细分领域的头部品牌，锅圈食汇能够利用庞大的市场规模、消费者数量，来和供应商之间进行洽谈，获得竞合优势。锅圈食汇当前拥有的266家食材供应商，相信是其在食品加工行业的众多企业中优中选优，获取更大的租值的成果。

在渠道建设方面，可以看到锅圈食汇有着明显的下沉渠道拓展的动作。事实上，“下沉”到“偏远乡村”已被写在了他们企业的价值观和使命当中。但对于加盟商来说，他们还有另一点也相当在意，那就是在目前已迫近万家门店连锁规模的情况下，锅圈食汇如何定义门店选址的保护范围。从公开的信息来看，门店的保护范围从3公里，缩小到1.5公里，甚至当前某些地区的1公里，这对于消费频次逐步降低的火锅烧烤食材产品的专门商店来说，形成了对单店营收的威胁。

四、顾问观点

对于锅圈食汇来说，摆在他们面前的一项重大事项是顺利上市。锅圈食汇如果成功上市，之后发展前景如何仍有待观望。这是由于上市之后，企业发展的重心有可能会迁移。并且，出于对投资市场负责的态度，企业发展的节奏控制，也可能会有新的变化。而这其中也蕴含着风险。

我们看到不少消费者所抱怨的内容，指向锅圈食汇的产品品质和性价比不及消费者预期。这可能会对品牌的市场发展，尤其是下沉市场的拓展，带来负面的影响。就这个方面而言，如果要改善消费者体验，不仅涉及到原料、加工和供应链的管理和调整，也与品牌本身的定位有关。因为定价本身即是品牌定位中一个相当重要的模块。

过去三年的社会生活环境对于锅圈食汇这样的在家吃饭品牌来说，是非常重要的红利期。锅圈食汇的高速发展与其在这段时期以有效的定位、供应链管理能力，以及所获得的投资界支持密切相关。而在当前的市场环境中，锅圈食汇是否还能维持增长速度、扩大规模，或许需要再次通过商业创新才能在未来向广大投资者们交出满意答卷。