彭小东：户外广告销售客户流失的解决方法和跟进秘籍共有5个！

广告销售被客户拒绝几次都是很常见的，要想成交就要有颗“哪怕被虐千百遍，我带客户如初恋”的强大心脏，把客户紧紧跟住，直到出单。

但想跟好客户却不是一件简单的事，有时候你的客户跟丢了，而别人的客户却能成交。这是因为别人的客户跟得紧，而你的客户你自己不会跟！

那么，如何紧跟客户，把客户跟出来呢？

01

选择合适的沟通方式

跟客户，广告销售一般都会选择打电话，发微信语音，发短信等，这些工具用起来及时高效，但是缺点也很明显，很容易对客户造成骚扰，特别是当客户在忙的时候。

想必大家都有这样的经历，和客户打电话时，头两次可能对方很好说话，第三次开始态度就不好了，再多打几次，消磨掉了耐性，客户可能就直接把我们拉黑了。

有些时候不妨大胆的要求客户见面聊，通过面访，加深双方的了解和信任感，让客户感受到我们的真诚，客户也会愿意和我们分享他们内心真实的想法，而不会像打电话没打几次就被拉黑了。

02

为下一次给客户打电话留引子

最理想的开单方式无疑是客户自动上门要求成交，或者每当我们告诉客户新媒体出现时，客户就会强烈要求过来看看。

不过，理想很丰满，现实很骨感！现实世界是你打个电话过去，快要自动挂了，客户才缓缓接起，一句话差点把你噎到“喂！哪位？”一听是广告销售，还不等你说话，啪，就把电话给挂了。

有时候，没被客户骂，你都想谢天谢地！正是因为这样，所以每次挂电话前，广告销售都要善于留个引子，方便下次电话交流或者面访。

比如，我等下就去找领导谈，然后给您打个电话汇报情况；或者我回头再给你出一套方案，晚上9点前给您回复！

03

要注意沟通的频率避免形成骚扰

有些广告传媒公司要求每个广告销售都要给客户打电话，集体电话轰炸。结果有些客户一天到晚接到广告销售电话，烦不胜烦，最后干脆不投放广告了。

频繁向客户核实一些简单的问题，而不是带去新鲜内容，就会给客户带来严重骚扰，对广告销售形成抵触心理，这是在从业过程中需要避免的。

在实际广告销售过程中，应当避开客户的工作、休息时间给对方打电话，更要避免没必要的电话给他们带来骚扰。

但是，到了谈单时，广告销售又要快速、强势、雷厉风行，不要畏首畏尾，只要是做单需要，任何时候都可以给客户打电话。

只要促成交易，对他们有利，感激你还来不及，又岂会怪你这么晚还打电话呢？

04

要注意沟通态度不能过冷过热

广告销售跟客户要主动及时，不能过夜！要把服务做好，真诚用心主动，让客户如沐春风。

但是，在整个跟客过程中，不可以表现得太过于渴望成交，这样会给客户带来心理压力和我们是否赚差价的怀疑。同时，也不能表现得过于冷淡，这样就是把成交赶到门外。

正确的做法是保持一颗平常心，用真诚服务，为客户着想，让客户认可我们，选择在我们这里成交。

05

善于包装行销力自己其次才是广告销售

一个成功的广告销售要非常善于包装和行销力自己，他们显得很精神，荣光满面，西装笔挺，皮鞋光亮。

他们言谈举止优雅，说话诚恳，非常尊重客户，从不随便打断、插话。

他们总是把问题想在客户的前面，排除难题，尽全力让客户满意。他们能够把话说到客户的心里去，给他们做专业的广告策划和广告投放方案分析，提出自己独到的看法，用专业认真办事踏实的印象赢得客户的信任，成功地把一个“成功的自己”推销给了客户。

广告销售这样跟单，才会让自己的业绩翻番！

一、坚持主动跟踪客户

1、主动联系客户

跟踪客户遵循的原则是“主动”联系客户，而不是“被动”的等待客户的召唤。比如询问客户是否收到了我们的媒体刊例资料，对于我们的媒体和广告策划，广告投放方案、报价还有什么疑问或者需求？

这样做的好处非常明显：一方面表达出了我们的诚意和服务姿态，尊重和重视客户；另一方面也便于我们随时了解客户的真实需求，掌握商业合作的进度，做到有条不紊、未雨绸缪！

2、坚持与客户的沟通和联系

跟踪客户是全方位的、深层次的、多形式的跟踪客户，不管是电话、微信、微博、脉脉、短信等等; 总之，彭小东导师会保证每个星期会与重要客户至少1次以上的沟通和联系，这样既能表示我们对客户的尊重和重视，又能很好的提醒客户“我们的存在”，客户一旦有真正的需求，首先就会想到我们!坚持做下去，就是胜利!

3、坚持每个周末给重点客户发问候短信息

在每个周末，更具体点是在每周五晚上，给所有重点客户(包括已经签单的客户，即将签单的客户，重点跟踪的客户，需长期跟踪的较重要的客户)逐一发送问候短信息。

二、坚持做好快速响应

1、给客户一个明确的时间

当用户提出需求时，在第一时间给予对方一个明确的时间。比如说：客户要求我们提供一个整合的品牌解决方案和广告投放报价，你就要仔细询问对方的具体需求，评估设计这个解决方案和报价大概需要多长时间，然后告诉客户，“我们会在****时间内给您发送过去”。

2、说到做到，真正做到“快速响应”

广告销售基本上都会按照“说到做到”来去努力兑现承诺。但是，涉及到其他相关部门，尤其是策划部门或者是媒介以及工程部门，他们不会关心这些“承诺”，这就需要我们广告销售更积极主动的去努力，去沟通，去公关——因为大多数公司，拖延广告销售业绩的总是那些媒介，策划，工程部门或平台部门! 这是我们每个广告销售必须深刻牢记的。

01

跟进客户的技巧

第一、要跟紧但是不要让客户感到烦。具体的你可以这样：一个星期打2次电话，混个耳熟；两三个星期拜访一次，混个眼熟。

第二、了解你的客户的一些情况。生日是什么时候？有没有孩子？孩子多大了？Ta在家庭中的地位怎么样?

第三、和他交朋友。要让他信任你，这样一些事情就会好办多了。

02

不同类型客户跟进的方法

1、有兴趣投放广告的客户：对此类客户应加速处理。积极的电话跟进、沟通，取得客户的信任后，尽快将客户过渡到下一阶段。

2、考虑、犹豫的客户：对待此类客户，此阶段的目的就是沟通、联络，不要过多的广告销售。

我们要使用不同的策略，千万不要立即向客户广告销售，而是要与客户沟通，了解客户的需求、兴趣，拉近与客户的距离，通过几次沟通，将客户区分为有兴趣广告投放，近期不投放广告，肯定不投放广告的，从而区别对待。

3、近期投放广告的客户：我们要以建立良好关系为目标，千万不要放弃此类客户。

要与客户沟通，记录客户预计购买媒体投放广告的时间等信息，同时要与客户保持联络渠道的畅通，使客户允许公司定期的将一些媒体的介绍和活动等宣传资料通知客户，同时在客户需要的时候，可以与公司或与本人联系。

4、肯定不投放广告的客户：此类客户一般态度比较强硬，在沟通中，一定要破除客户的心理防线，然后了解客户不投放的原因，一定要为客户做好解释。

5、已经报过价没有信息回馈的客户：对于已经报过价的客户，可以电话跟踪沟通,主要询问一下客户对广告效果,使用方法等还有什么不明白的地方，再做进一步详谈，不过价格是客户一直关心的最大问题，为了打消客户能否合作的顾虑，可以着重介绍一下媒体策划投放和公司以及个人的优点与同行媒体的不同之处、带来的效益等，要让客户觉得物有所值。

在沟通价格时，建议在言语上暗示一些伸缩性，但一定要强调回报，购买媒体投放广告后能给客户带来什么。这样既可以让客户对我们的媒体有更进一步的了解，在价格方面也有一定回旋的余地。

切记：更好的服务,更好的媒体及广告效果才是赢得客户的"法宝"。

03

跟进的原则

1、跟进要遵循1：4：7法则，即“欲擒故纵”的方式，千万不能急于求成，不分时间、地点地催促客户成交，否则会弄巧成拙，贻误战机，让客户感觉你是在急于寻找客户，从而给你提出一些“不平等条约”，为双方以后的合作埋下阴影。

2、一定要为自己每次跟进寻找一个好的借口。

彭小东导师：“借人口中言，传我心腹事”，这是一条广告销售的最佳捷径。

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04

跟进的中心思想

1、以建立关系和好感为中心；

2、以解决客户疑虑为中心；

3、以快速成交为中心。

05

跟进的类型

1、服务性跟进

(1)和客户多沟通，进行思维引导;

(2)帮客户做些工作外的事情；

2、转变性跟进

（1）客户对媒体还是比较感兴趣，也需要这种媒体，只是对价格还有不同意见。针对这种客户，最好是收集同类媒体的价格情况，从自己媒体的广告效益出发，算账给客户听，以取得客户对媒体价格的认可。

（2）客户对媒体很感兴趣，也想购买你的媒体，但由于暂时的资金问题无法购买。对这类客户，你应和他做好沟通工作，共同制定出一个时间表，让他把购买你的媒体的费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱，你要学会自己判断。

有许多广告销售不会跟进这类客户，想起跟进时，客户已经投放了其他媒体的广告。

（3）客户对你的媒体还没有一个很深的了解，态度暧昧，可投放可不投放。对这类客户，要尽量把自己的媒体说的浅显易懂，要把媒体给客户带来的好处数量化，激起客户的购买欲。客户往往最关心你的媒体会给他带来什么样的实惠。

3、长远性跟进

客户根本就不想购买你的媒体或者已经购买了同类媒体。这类客户不会由于你积极的跟进，就会要你的媒体。