“水产二代”砸千万建厂的底气

01 “水产二代”的决心

一切都在预料之中。当林双说出“建工厂”三个字的时候，当即遭到强烈反对。

“你算过建工厂的成本吗？钱从哪里来？做不下去怎么办？”父亲直勾勾地盯着林双发问。林双也不发怵，只回答“必须冒这个险，得对货源有更大的掌控”。

林双家做了20多年水产生意。早年间，父母二人在家附近的菜市场支棱起摊位，卖些花蛤、鲈鱼，“白天守着自家摊位，收摊后推着三轮板车，一家家跑酒楼饭店推销”。再之后，生意规模大了些，但也还是批发贸易的路子。

“上一辈的经营思路很明确，卖水产赚了钱，就在批发市场多买些铺子。水产不好卖，就把铺子转租或者干脆卖掉。”林双很清楚父亲反对建厂的原因，“轻资产的风险总归小一些”。

只不过当时间走到2018年左右，一些事情开始发生了变化。

那个时候在林双所处的民生水产品流通行业里，“内卷”已经非常显性了，比如业内大部分供应资源都是货源差不多的散装贝类，在多层转手流通的情况下，货品的源头到底是哪根本无法追溯。

“每天，各个渠道在问的都是‘能不能便宜几毛钱？’最后大家的报价都很低，陷入低廉的价格战，这又导致品质和货源会越来越差。”

尤其那时还有叮咚买菜这样的新型零售渠道出现，对上游也开始提出新的要求。如果自己走不出当下的恶性竞争，将会在一众合作列表里失去优势。

更为显性的挑战则是，为了确保食品安全，国家相关部门对水产的监管要求愈发严格，会高频次地对市场进行抽检。对货源品质的把握，成了当务之急。

“不建厂不去源头，只做流通，去市场上拿货、卖货，就永远没法保证质量。到货的品质不合格，或者消费者在花蛤里吃出沙子体验不好，会直接算到我们头上。这明明是上游的问题，我们找谁说理去？”林双据理力争，甚至赌气说“非做不可”。父母无奈，也就听之任之。

于是林双将目光放在了建净化工厂之上。当时，是林双和叮咚买菜合作的第二年，为了对市场行情多些了解，林双跑去叮咚买菜上海总部，想让这个合作方给点建议。而此时的叮咚买菜也同样在寻求产品差异化解法。

“底层逻辑肯定得是民生品类。但要提高竞争力，还得找不同于市场的品类。”双方最后达成的共识，是净化贝类。

“吃到沙子是贝类产品的一大食用痛点，那我们就让贝类产品，比如花蛤、白贝，在出厂时就做好净化，消费者买回家可以直接煮。”林双说。

按照林双最初的设想，500万元建厂绰绰有余，有贝类吐沙池就够了。再之后，为了保证源头质量，又决定加个养殖区。2020年，工厂在江苏落地时算下来，一座囊括养殖、净化、海水储存、生产包装四大区域的工厂，花了1000多万元。

“我们避开了一些以泥滩为主的养殖区，选择了以黄沙、细沙为主的海域来建厂，这样养出来的贝不容易出现泥包。”林双告诉「市界」，钱都花了，就干脆把源头把控好，“出问题能及时调整”。

目前，林双的工厂已投产近三年，正在稳定回本的路上。其出厂的净化贝，有近50%都是发往叮咚买菜在全国20多个城市的分选中心。

“其实现在水产行业不管是养殖还是供货方式都较传统，到现在还是劳动密集型为主。”林双有时候在想，各行各业都在强调溯源、往产业链上游走，总归是有道理的。

02 订单带来的底气与方法

刚做好投资建厂准备、只明确了方向的林双，还有诸多链路的问题没有解决。

“刚投产半年的效果并不是很好，一是业内还少有人大笔投入做这件事，市场对净化贝类的接受度才刚刚开始，二是货源本身还是一个问题：如果还是靠哪里的货便宜哪里进货这一思路，并不能彻底解决品质不稳定的问题，即使做了净化包装，平台也不会接收这样的商品。

和巨大的压力一起从叮咚那一端传导下来的，还有来自叮咚专家组的协助。

2020年10月，叮咚往林双的工厂派驻专家组，从工厂生产线考察到海港码头。“跑了三个月，终于把从货源、吐沙到出货整个链路做了优化。”林双回忆。

考察过程中，专家组和林的团队发现很多捕捞方式都是机械，容易造成贝类的机械伤，同时会使沙体更易进入贝壳。但少数海港还保留着人工手耙、人工捕捞的方式，既能减少贝体的损伤，也能在接下来分拣的时候减轻工作量。

于是，在后续整个考察的过程中，叮咚买菜确立了两个“固定”：固定的源头海域，和以人工耙捕为主的固定的捕捞方式。

在工厂端，叮咚的专家组还进行了一系列测试，研判在不同密封包装条件下，不同贝类的存活率和感官品质，帮助工厂确定了，最终采用什么样的温度和包装方式，才能保证每一种活贝在保持正常呼吸作用的同时，最大程度减少肉质和水分的损耗，还要能抑制厌氧菌生长，减少贝死伤。

虽然前期的人工成本要更高些，但由于链路缩短，其实能够节省一大部分流通费用和到货损耗。另外随着上架时间推移，选择净化贝类的食客越发多，市场逐步打开，货量增加，也进一步摊薄了源头人工和出海的成本。

今年8月中下旬，国内海湾陆续开渔。

在广西北部湾防城港，当地渔民打捞起一种规格硕大饱满、颜色紫中泛黄的贝类——贵妃蚌。48小时内，贵妃蚌便会经由林双的工厂被送至叮咚华东用户的餐桌上。

贵妃蚌是沿海地区喜食的一种贝类海鲜，价格相比于市场流通度高的花蛤、扇贝等“大货”更贵。在上海的一些高端餐厅里，一盅只有一片贵妃蚌的“高汤汆贵妃蚌”能卖到上百元不止。

“水产品价格带很广，但经过链路整合，即便是小众、价格偏高的产品，最终也能把成本‘打’下来。”林双告诉「市界」。

目前，贵妃蚌在内，小众贝类、净化贝等销售占比在叮咚贝类就已经超15%。虽然消费者接受度还有待进一步提高，但却在一定程度上代表了，人们对水产安全和品质稳定的要求正在演变。

03 是博弈，更是同路人

从基础的水产贸易生意出发，往上游走，做品控、压成本。当初和父辈据理力争时，林双或许也没有想过，他将以何种具体姿态“为行业带来些改变”。好在，他有“同路人”。

“很多渠道最开始都是‘搬运商’的角色，但随着叮咚买菜水产业务规模和体量快速扩充，对产品质量、稳定性等诸多方面，也有了更高标准。”据叮咚买菜水产负责人杨海侠介绍，对于每一批采购商品，叮咚买菜水产都会按流程逐一检测，一旦出现采买货物不达标的情况，就没法满足终端需求。“为了保证品质和货量的稳定性，必须往上游走，缩短供应链路，走到养殖、生产环节。”

对贝类水产的优化就在其中。

当时，公司也发现，市场上贝类供货大多还是粗放式、外露式大包装货源，无法避免出现含沙多、失水失重、伤亡及高损耗，同时也存在着超标风险问题，因此迫切需要去追溯优化供应链。

因此，就在林双为自家生意寻找增量的同时，叮咚水产也开始优化调整供应链路，“后面，我们和供应商一起做水产的供应计划、安全检测计划，从捕捞、养殖的第一步就做好管理。”杨海侠告诉「市界」。至今，他们在订单养殖、BAP认证水产等项目上加大投入，在相应相关政策要求下，最大程度上帮消费者把控水产品的品质和安全。

林双也表示，叮咚通常会提前半年或者一年和他一起把未来的出货计划做好，以便其更好地管控成本。与此同时，平台也会通过新品试用、完善商品详情页、加强售后跟踪等方式，增加用户对新品的接受程度。

在和叮咚的合作伙伴里，不少是像林双一样，想有所改变，但又需要“定心丸”的企业。“从市场批发商向源头工厂的角色转型风险非常大。建工厂没法说做就做，需要长期规划经营，也需要稳定的供货渠道。”林双向「市界」表示。

水产属于劳动密集型产业。这也就意味着，“人”的因素过多，少不了套路与风险。一方面，不少打假博主直奔海鲜市场，缺斤少两、以次充好的素材少不了。另一方面，公开数据显示，我国水产养殖行业参与者主要为中小企业，占比达到了90%以上。

“相比起其他行业，水产上游还较为传统，还好一些规范和标准正在不断建立。”林双告诉「市界」，像他一样的供应商一直在跟着平台边走边学，“这很现实，从传统意义上讲水产很难标准化，但我们还是会尝试把有可能标准化的地方去做好”。

杨海侠对「市界」表示，叮咚买菜水产的最终夙愿在于，当平台对上游的影响力足够大时，希望能打通更多品类的链路，让消费者感受到“好吃不贵”。“叮咚买菜希望不管是以水产为代表的生鲜，还是标品，都能通过供应链给现代家庭带来关于‘吃’的更好的选择路径，创造美味与幸福感。”

而今，叮咚正沿着自己设定的路径，协同整个链路的合作伙伴，一步步向目标靠近。

作者｜李丹

编辑｜陈芳