万物新生调研录：爱回收到底在做什么

若干年前，张一鸣分享过一条微博：

“上午北京大学周其仁教授发言非常精彩。他认为一个持久得到别人信任的人，收入就越高。有比知识、技能更加重要的东西，那就是信任。他们的团队在研究了农民工的收入以后发现，收入最高的人，往往并不是体力最好、技能最好，而是最受信任的人。所以，成为一个受人信任的人，非常重要。”

这让我想起蚂蚁金服，支付宝的创立者。

信任这个东西，在当代商业领域，马云的贡献可能是最大的，支付宝可以说是整个中国互联网信任生态的奠基者。

个人观点，不一定对。

在互联网蛮荒时期，你为什么愿意在淘宝购物，因为支付宝构建了基本的信任基础；后来，你为什么愿意往支付宝里存钱理财，因为它完善了信任；最后，花呗、借呗、微粒贷们为什么愿意免抵押给你借款，因为你用信用回报过它们的信任，你的信用是你的无形资产。

在我看来，万物新生——爱回收母公司——唯一在做的一件事，也是在构建信任，这是我这次去万物新生调研得到的启发。

1944个有形信任网络

万物新生的主业是二手电子产品回收和售卖，在用户侧它有3个主要的产品：爱回收、拍机堂和拍拍。

顾名思义，爱回收主要是一个商品回收渠道，将消费者闲置的手机、笔记本、平板电脑等电子产品以合理价格回收到公司仓库。

拍拍是一个面向消费者的二手物品交易平台，它有独立的APP，同时也是京东二手3C频道的独家运营商。万物新生自己回收来的二手商品，主要通过这个渠道销售给消费者。

爱回收可以看作是一种C2B模式，拍拍是B2C，拍机堂则是B2B，它是万物新生从B端商户收集来的二手商品，经过检测后转售给其他二手经营商家的平台。

拍机堂在普通消费者心中可能没有多少印象，因为它的供给和消费都是B端商户，供给是各类电子产品商店，他们可能会收到终端消费者的二手闲置商品，在以前，这些商家会将商品低价直接卖给各地二手经营商家，现在他们交给万物新生专业检测后，通过拍机堂这个拍卖平台出售给其他二手商品经营商。

我们每个人都有闲置物品，这些旧手机、数码产品，如果不处理掉最终只剩下材料价值。

在他们还有使用价值时出手卖掉，是提升产品生命周期的好办法，也是一种环保的可持续经济行为，这时候就面临选择：卖给谁？

因为电子产品通常单价较高，即便是二手往往也有不错的价值，卖给谁本质上涉及到一个定价难题，定价难的背后本质上是信任难题。

你卖给陌生人，人家怕你坑他；卖给熟人，人家担心价格不合理，因为你们双方实际上都不专业；卖给回收二手商品的手机店，你又担心回收价太低。

截止到2023年Q2季度，爱回收在全国建立了1944个网点，其中600多家为万物新生自营门店，600多家为标准化加盟店，这1200多家门店基本上集中在一二线城市的商场里；剩余的700多家非标准化加盟店分布中三四线城市。

所谓标准化加盟店，是指门店的门头、装修与直营店相同，消费者看不出它们与自营店区别，只是店铺租赁、投资是社会化资金在运营；而非标准化加盟店，则是一些自己经营二手商品回收的门店，他们只是共享万物新生的检测和销售网络，在门店前端，消费者感受不到太多爱回收的品牌形象。

在线下人流密集的商圈建立门店，解决的除了获客难题外，最重要的就是解决消费者信任的问题。

首先，它的店铺在那里，这本身就是一份信任和保障，何况这些店铺都在人流旺盛的商场里，而且店面装修还比较专业，工作人员也是专业人士，通过这种形象包装和日积月累的服务渗透，消费者慢慢会建立对爱回收的信任，愿意将闲置商品交给他们处置。

其次，爱回收店铺可以直接给商品定价，现场初步检测出结果，直接付费，不需要将产品寄出去，这又给了消费者多一份信任。

最后，可能也是最重要的一点，爱回收的回收定价相对来说是更合理的，这一点解释起来较为复杂，我们放在本文第二部分展开。

在调研过程中，万物新生方面的管理层告诉笔者，全国目前有大约15000家商场，爱回收的长期目标是覆盖其中的大多数商场，建立一个覆盖全国消费者的身边终端网络，未来几年的开店节奏将是每年200-300家。且目前除了爱回收门店，他们还推出了上门回收、快递回收、回收机等多种方式。

而随着这件事情持续深入推进，三星、小米、华为等各类手机品牌都已成为万物新生的战略供应商，他们的门店渠道收集到的二手手机，有一部分也是交给万物新生来检测和处理。

2023年6月份开始，爱回收成为苹果“以旧换新”服务商，苹果中国官网、45家直营门店的以旧换新服务，都将交给万物新生执行。

不仅在C端和手机品牌网络中构建信任，万物新生在二手交易行业也在持续构建信任。

2022年全年，万物新生营收大约99亿，其中1P（自营）收入87亿，3P（第三方平台）营收12亿。

所谓自营业务是指它通过爱回收、上门回收、快递回收、回收机、门店回收的二手商品，再通过拍机堂或拍拍二手渠道自己销售出去产生的收入。这部分由万物新生承担库存、进行质检定级定价。3P业务，则主要是指万物新生为商家提供拍机堂或拍拍交易平台与质检等供应链服务，收取交易商家的服务收入，即万物新生只收取交易佣金，目前的佣金率大约5.4%，，一年前大约是4.5%，由于不涉及商品采购成本，因此它的毛利率是非常高的。

我们被告知，目前通过拍机堂流转的GMV达到公司整体的大约三分之二，根据22年财报，3P收入12亿，佣金率大约4.5%，可以推算出3P的GMV大约250亿，1P的GMV大约127亿，1P的GMV与收入大致相当，因为涉及到退换货、税收计算方式等因素，1P的GMV会略高于1P收入金额。

以前商家收集到二手商品，通常是直接低价卖给各地二手经营商，这个模式下利润大部分被二手经营商赚取。由于卖给二手经营商的价格必须足够低，所以收购价格会被压得更低，对（卖手机的）消费者也是不利的。

因为缺乏信任，二手经营商的商品出货周转比较慢，库存周转率低，采购价必须够低才能覆盖成本；同时他们对于供货的商家也缺乏信任，因为第三方或是他们自身的检测水平也不是足够高，这又会压低采购价格；传导到卖二手的消费者端，就是出售价格必须足够低，买二手的消费者又享受不到足够低的价格。

你会发现，在这些环节中，过高的加价率（毛利润）实际上都被信任缺乏、专业度缺陷消耗了，商家最终利润并不高，而售、买两端的消费者都成了冤大头。

拍机堂存在的价值，就在于它背后有专业机构检验背书，可以给到二手商品一个合理的定损定质标准，使得收购二手商品的一手商家与销售二手商品的二手经营商之间建立了信任，同时由于检验标准得到了时间的验证，它们在出售的定价上也可以更合理一些。

所以，解决信任问题，表面上是一种意愿，或者说看得见的信任是所谓的1944家实体门店网络，本质上是一种能力，看不见的信任其实是背后的专业检测、定损、定质、定价能力。

这些能力，由万物新生的专业检测中心完成，这也是我们这次调研的核心。

自动化运营带来的专业检测能力

我们是9月13日下午到的深圳，然后从深圳赶往目的地东莞。

14日上午9点30左右，集团战略负责人纪子潇介绍业务相关进展，然后检测中心负责人钟裕伟带着我们参观了检测现场。

非常遗憾的是，由于检测中心有严格的出入人身检查工序，比机场安检还更加严格，所有电子产品都不能带入，我们无法拍照，但印象挺深刻的，所以我确定我的复述会是较为精确的。而且我们通过网络搜集了相关照片资料。

整个检测中心共三层，三楼是员工活动区，包括会议室、餐厅、活动室、换衣区等等，检测中心目前总共有大约300名员工，所有新入职的员工需要经过大约1-2周的全职培训才能赴岗。

二楼是参观的核心区，也就是检测区。第一个区块跟我们上次调研的菜鸟物流中心有些像，放满了全国各地过来的二手商品，主要是手机，还有笔记本、平板电脑、戴森吹风机等各类电子产品，工人们会先将所有物品分为两个大类，手机是一个大类，占比大约70%，其余商品约占30%。

检测区采用了大量的自动化机器设备，有一个环节是用公司自研的一款内部APP给手机测试功能是否健全，他们会将手机分为苹果和安卓两类，苹果手机插入一个hub，工作人员在笔记本上操作就可以多台机器同步检测了；而安卓手机则有所不同。

这一点很有趣，他就像各类APP开发iOS和安卓版本检测，前者是封闭统一的场景，而后者是极其分裂的，这给产业链各个环节都带来了不同的人力成本。

我们最近看了苹果新产品，有一款苹果手表已经实现了人类有史以来第一款碳中和电子产品的里程碑。

苹果不是说说而已，在环保ESG方面他确实是先驱者，这种先驱性不仅体现在他对环保材料的精益求精，iOS系统统一性带来产业链环节低人力损耗，实际上也是一种碳中和的表现。

由于二手手机检测领域是小众、非标场景，市场上完全没有机器是开发出来为这个行业服务的，所以万物新生的检测机器全部是自研，然后委托相关厂家定制开发，这一点也令我们印象深刻。

在经过分件、APP测试等检验后，手机会进入一台自动化扫描设备，这台设备已经进化到了第三代，它就像一台手机的核磁共振扫描仪，可以在手机不拆机的情况下，检测出手机各部件是否有损坏、损坏率多少，这不仅大大提升了检测效率，也提升了检测的精准度。

当然，也不是所有环节都能实现机器替代，比如对于手机的过保序列号、是否过保等还是需要工人手动去核实，每一台手机还需要人工擦拭，以确保他们进入外观检测环节没有被环境污染。

外观检测采用机器测试，数十台设备可以自动进入机器内同步检测，系统可以检测出屏幕、背身、侧面360度无死角的完好程度，是否有划痕，是否有指印、是否有磕碰等等。

检测完成后，他们会进入自动拍照环节，所有手机进入一台360度摄影棚，完成线上上架的摄影工作。

一楼是库存区，二手商品现进入二楼检测，完成后通过两种电梯送到一楼，一种是环形升降梯自动传递，这种梯子是传递手机这种标准品的；其他异性商品则通过商品货梯传递。

一楼最有意思的部分，是它的库存货架，高达8米左右，长达几十米，宽有五六米，这类货架专为手机服务，每一层层高仅十几厘米，可以存放近10万台设备。

这套货架设备，实际上是通过算法大力优化改良的结果，因为每一台手机经过多套检测工序后，会形成一套标准化的定损结果，结果有36个维度，不同维度、不同品牌、不同型号、不同颜色的设备交叉会组成无数个sku，如果按照传统的货架存放，工人找对应的sku将是一个巨大的工程。

万物新生自己开发了一套算法和机器设备，利用机器臂自动查找设备，每一个sku都可以精准定位，几秒钟完成取货动作，可以说这个环节的效率提升是指数级的。

我们看过京东物流的仓库，看过普洛斯的仓库，看过菜鸟的仓库，相对来说，万物新生的仓库实际上是比较小的。

但是，所有这些仓库我们都看到了一些共同点，他们是信息化比特（byte）对实物世界（原子）的改造，是效率提升的故事。

同时，我们也看到了大量机器、算法无法渗透的环节，人类仍在与物理定律桎梏下缓慢前行。

我看到大量工人在一个一个拆卸包裹，又一个一个打包包裹，有的工人在一台手机一台手机地擦拭，在贴标签，在装车，在卸车……

这很难不让我感叹，一台二手手机地奇幻漂流，从一个人的闲置物品，变成另一个人的贴身伴侣，要经历多少人的呕心沥血。

人们总是对新技术，对人工智能的未来感到担忧，担心他们会抢走许多人类的工作。

我不担心，我希望这一天早一点到来，将那些被禁锢在工位上机械地打包、擦拭、检测、拍摄的人们解放出来，我相信新技术会创造出大量新的工作岗位，而且人类效率提升带来物质的丰富，大量工人可以从事服务业，如果社会机制合理，效率提升带来的回报将大量流入服务从业者的荷包。

如果社会机制不合理，这一切没有发生，那就让机制变合理，让这一切发生，我相信这一天终究会到来。

顺提一句，我最近对各类仓库、流通环节很感兴趣，希望亚马逊的人邀请我去了解你们的仓库，如果你们能看到这段话。

在仓库，万物新生的工作人员向我们透露，如果全部采用人工检测，完成这一切工序的人力成本大约是每台手机18-20元，采用了这些机器化设备后，成本可以下降到12元左右。

比成本下降更值得高兴的，是它的标准化检测效率和精准度提升，带来了信任的提升。

为什么爱回收的前端门店就可以完成设备定价，因为它复用了后端检测中心这套体系，给予了消费者更合理的定价；为什么收购二手设备的商家愿意相信拍机堂这套模式，因为它背后有更精准的检测体系支撑；为什么终端消费者愿意通过拍拍购买二手商品，同样是因为信任。

信任，是推动这一切发生的根本。

此外，近年以来，爱回收还将二手商品回收范围扩大到了奢侈品、手表、黄金等领域，这些也是信任基础扩大的表现。

总体来说，我们对万物新生的方向持乐观态度，不过这只是我们首次调研覆盖，我们对这家公司的财务数据、经营指标、业务细节了解还非常有限。

我们只是定性地觉得，这是一家方向清晰的公司，它有强烈的Ego（自我），当然，自我有时也可能发展成自负，我希望他们发展得更审慎，也更稳健，为我们这个社会创造更多价值。