中国高铁谈判经典案例

用“二桃杀三士”留住先进技术。

老祖宗的智慧也可以用在现代商业，我们的发展更需要自己的核心技术，学习是基本，赶上是动力，超越是希望。

这好多天啊我一直在外面出差，所以视频也没有更新了，坐在高铁上呢，刚才我突然想到一个商业故事，就是之前中国铁道部用“二桃杀三士”的方法，低价引进高铁技术，这场谈判也被写入斯坦福经典谈判教学案例里面了。

话说在04年的时候，我们想要发展高铁，但是国产高铁技术那简直是空白啊，于是铁道部就开始全球招标，技术组在地球上转了一圈发现，有四家公司符合条件，德国西门子，法国阿尔斯通，日本高铁联合体和加拿大庞巴迪。其中庞巴迪实力相对弱小。而西门子实力最强，技术最先进，但他要价也最高，一列动车加上技术转让费开价就是3.9亿……欧元，140列动车打包报价那就大概要520亿，而且一分钱都不让。

铁道部一听，这哪成啊，这刚开始你就这样搞，那之后还不被你牵着鼻子走，那必须掌握主动权，于是铁道部又喊出条件，参与投标的公司必须是中国企业而且核心技术必须转让，进一步限制了那些外国企业的权利，想要参与投标必须先跟中国企业合作。这个套路就有点像市场上合资汽车那个意思，但汽车的合资却并没有改变我们内燃机落后的现状。

后来我们就选出了两家企业，一个是“南车”，一个是“北车”，局势一下子发生了扭转，四家外国企业想要投标就必须得和这两家公司谈合作，这样就变成了四家争两家，主动权就直接回到了我们手上了。西门子开始和北车谈，日本高铁跟南车谈，法国阿尔斯通他两边都在谈。

西门子仗着自己有技术有能力还是比较嚣张，不信邪，铁道部直接扭头不跟你聊了，去找了阿尔斯通，双方直接签订协议。而南车这边也与日本联合体顺利谈拢，庞巴迪就以合资的方式参与了投标，而且人家愿意全部技术转让，所以铁道部也对他比较中意。

这个时候西门子基本就已经出局了，据说当时他们吃完早饭，看到我们的人拿着手提箱过来，以为是来签合同的，没想到是送回家机票的，消息传出去后，西门子的股价暴跌，整个谈判团队集体被西门子总部炒了鱿鱼。

到了05年，铁道部又开始招标高铁，这一次西门子学乖了，上来就是1.9亿人民币一列车，技术转让费8千万欧元梭哈全部带走。呵，这次因为西门子的介入，阿尔斯通与日本高铁也只能接受同样的低价，前后两年的时间，中国拥有了时速250公里高铁的核心技术。

“二桃杀三士”是我们小时候就听过的故事，没想到2000多年后，铁道部依然用老祖宗的智慧谋略通吃国际高铁巨头，当然现在我们的高铁技术已经集百家所长了，不说傲视全球吧，但至少配得上一句“遥遥领先”。