华泰人寿推出“家庭风险管理体系”项目 聚焦全周期家庭风险、重塑保险销售服务模式

9月26日，华泰人寿推出“华泰客户家庭风险管理体系”项目，旨在培养出一批为客户家庭进行风险识别和评估，并提供风险管理解决方案的专业保险代理人——家庭风险管理师。

自1992年保险代理人体制进入中国以来，其就迅速成为国内寿险公司争相采用的展业模式，这一模式也成为保险业30多年发展的原动力之一。

不过，随着消费者认知、收入和消费模式的改变，其对代理人专业性也提出了更高的要求，代理人专业程度与客户需求不匹配的矛盾也日益突出。与此同时，受经济发展不确定性增强、人口红利消失等诸多因素的影响，保险行业的发展也面临着前所未有的挑战。

“重塑”成为保险业近两年的焦点：重塑销售模式、重塑产品体系、重塑保险生态……行业在探索专业化转型和高质量发展模式“路在何方”。

此次华泰人寿推出“华泰客户家庭风险管理体系”项目，正是在此背景下进行的探索实践。

“人的一生其实主要面临三大风险：人身健康和意外的风险、家庭的财产风险以及财务风险。”华泰人寿李林总表示，在不同生命阶段，消费者面临的这三类风险也是不一样，但是消费者对于这三大类风险的认知是不充分的，所以需要专业人士帮他去分析、判断并提供解决的办法和思路，而这也是华泰人寿家庭风险管理师的价值所在。

此外，华泰人寿也会通过家庭风险管理体系统一销售服务标准、提升销售服务能力，给消费者更极致的保险体验。

重塑保险业“风险管理”理念

规避风险是人类的本能，因此自人类诞生起，人类就在思考如何去规避风险、减少损失，而保险也就是在一次次的思考和实践中慢慢成形的。保险的学名是这样解释的，保险是用来规划人生财务的一种工具，是市场经济条件下风险管理的基本手段，是金融体系和社会保障体系的重要的支柱。

但是随着经济的发展、人们消费水平的提高以及消费理念的改变，其对于保险的认知变得有些偏离保险主业。“消费者包括保险代理人对于保险的认知都更偏重于投资理财这一方向，实际上这偏离了保险的保障理念。”李林认为，风险管理是保险的基本职能，从业者们不能越过其基本职能，而去过度地关注其延伸出来的其他职能。“当下很多人都把保险当成了投资理财的一个工具，关注保险产品的投资收益，如果一直坚持这个逻辑去看待保险，对保险行业来说可不是好事，也很难持久。”

正是看到了这一问题，华泰人寿决定从保险的“风险管理”基本职能入手，重塑保险代理人、保险销售理念、保险服务标准。“保险的所有产品都是围绕风险管理、风险转移来设计的，但是近两年保险附加的功能和服务越来越多，保险业最基本的功能反而越来越不受重视。”李林表示，我们希望能让保险回归到其最初的本质，这也是监管近些年常提的。

早在2016年，监管就提出“保险业姓保”，要求从业机构分清保障与投资属性的主次，保障是保险业的根本功能，投资是辅助功能，保险是为了更好地保障，必须服务和服从于保障，决不能本末倒置。“保险姓保”是保险业发展的“初心”，是行业安身立命之本，也是实现行业价值的根基；2017年，《关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》发布，对人身保险公司的产品设计开发行为作出原则性规定，明确两全保险、年金保险，万能型保险、投资连结型保险、护理保险等产品的设计开发规范。

从延续至今的监管思路不难看出，回归保障已经是当前保险业必须去做的事情。“回归保险保障既符合当前的保险行业发展思路，也符合华泰人寿的保险经营理念。”李林介绍道。作为华泰保险集团的重要成员，华泰人寿一直坚持稳健经营的发展基调，坚持匠人品质、恒久保障的价值理念，持续聚焦客户、品质、规模和利润四大要素，坚持价值成长之路，致力于成为中高端客户家庭人生保障和财富积累解决方案的提供者。

此次，华泰人寿发布“华泰客户家庭风险管理体系”正是对其“风险管理”理念的诠释。华泰人寿也希望通过培养出专业的客户家庭风险管理师来为消费者提供更专业化的风险保障服务。

“保险代理人需要对自己的职业有一个清晰的定位，保险代理人不是投资顾问，而是做风险管理的顾问，是帮客户分析家庭风险、做风险管理解决方案的。”李林认为，这是保险代理人的基本职责，也是他的主要工作和身份定位。此次，我们提出“风险管理师”这一名片，就是要让消费者对代理人有全新的认知，“风险管理”是我们的主业，也是我们致力于去做的事情。

搭建全生命周期家庭风险管理体系

围绕“风险管理”理念，华泰人寿也对客户的全生命周期所面临的风险进行了梳理，并将这些风险和保障需求归纳为三大类：健康和意外风险保障需求、家庭财产安全保障需求、财务风险保障需求。

健康和意外风险保障需求主要是指客户个人及其父母、子女的健康保障需求，以及可能会发生的意外风险保障等；家庭财产安全保障需求主要是针对家庭的财产保障，包括房子、车等财产；财务性的风险保障需求主要聚焦在税务债务规划、财富传承、婚姻财产保全等领域的保障。这三类保障需求贯穿了人的一生，只是在不同生命阶段，需求的侧重点的不同而已。

25~35岁期间，消费者处于家庭形成期，其主要面临的是损失性风险，比如家庭财产事故损失、个人责任疾病等，此时他们需要的是保障型保险，用于保障基本的人身安全、财产安全；35~45岁期间，消费者处于家庭成长期，主要面临的是支出性风险，比如养老和子女教育、家庭重大责任等，此时他们需要的是储蓄型保险，帮助他们实现更高质量的生活；45~60岁，消费者处于家庭空巢期，其主要面临的是权益性风险，比如婚姻、继承、资产保全等，此时他们需要的是“转移型保险”，保障他们的生存风险并帮助他们顺利将财富转移给下一代。

值得一提的是，为了给消费者的保障缺口做更全面的分析和建议，华泰人寿还将跟华泰财险一起搭建大数据模型，将人身保障和财产保障打通，搭建家庭风险管理优先级工具、家庭成员保额配置建议工具、家庭保单检视工具，为消费者打造全方位的、科学的家庭风险诊断。

通过大数据模型分析，华泰人寿针对消费者不同时期面临的风险设计了不同的解决办法和保障计划。在华泰人寿的模型中，会根据消费者的基础保障、优先级保障、个性化保障等三个层面进行产品推荐和形成保障计划，给客户提供更加客观和专业的风险保障建议。

后端的搭建给予家庭风险管理师以数据参考，培训体系为家庭风险管理师的专业化插上翅膀。“我们有一套标准的训练系统，让代理人完全是按照我们的标准去给客户呈现服务。”李林表示，代理人先通过大数据分析了解消费者的保障缺口，然后再通过其专业能力为消费者家庭提供风险管理解决方案。“客户的保障缺口会通过大数据来计算，代理人只需要将专业的解决方案解读给客户就行，引导客户关注自身的风险和保险保障，而不是所谓的保险投资收益，这就等于统一了销售服务标准，降低了销售难度、避免了销售误导、提升了专业服务能力。”

据悉，华泰人寿的家庭风险管理师主要分为5个级别，根据代理人服务的家庭数量和家庭保额分别划分为初级、中级、高级、特级和首席。10月底，华泰人寿将发布第一批认证的家庭管理风险师。就目前的数据来看，约有700多人达到家庭管理风险师标准。

华泰人寿表示，客户家庭全生命周期的风险管理，是坚持以客户为中心，从专业、客观、科学的角度上，通过对数字模型技术的应用，对不同家庭类型的客户，在人生不同时期要承担的家庭责任和所面临的风险上，进行风险识别、评估并提供解决方案的家庭风险管理服务。文/寒夜