渠道之困背后不仅是银保利益

欧阳晓红/文 一个看似不经意的窗口指导或政策调整可能会对中国银行业和保险业产生深刻影响。

“银保渠道会消失吗？”“银行不卖保险了？”网上甚至流传一张寿险公司关闭银保渠道的图片。这不完全属实，真相或是保险公司需要调整其销售系统，暂时下线产品，待系统调节理顺后上线。

中国经济复苏承压、利率与投资回报率趋弱背景下，为防范行业经营风险，监管试图在线“修复”，对冲“利差损”“费差损”风险：7月底，3.5%定价产品集中下架；8月22日，国家金融监管总局又下发《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》，要求各险企银保渠道手续费严格遵守“报行合一”等。

上半年曾为行业两位数增长做出贡献的银保渠道再迎严监管。目前已有多家寿险公司着手切换银保新产品。

为何是现在？

如果我们留意，不难发现银保渠道业务快速发展之时，往往是股市疲软之际——每当投资环境欠佳，保险便会被贴上专业理财之标签，充当资金的“避风港”。这次也不例外。

今年上半年，保费收入飙升佐证了这一事实，也刷新了业界认知——此次，“利差损”与“费差损”的隐忧备受监管部门和行业的重视。

监管对银保业务飙升的“踩”刹车已初见成效。据同业交流数据，2023年1-8月，人身险公司银保渠道期交新单保费3704亿元，同比增加57%，但单月而言，8月银保渠道新单期交保费仅82亿元，同比锐减60%。

这也是一个微妙的时间窗口。保险业需要整肃行业乱象，促进渠道良性发展。当有着规模导向定位标签的银保渠道在低利率时代被严监管和重新定义的时候，意味着它要么升级“生存”，要么宁缺毋滥。现在到了不变革不行的关键时刻。

监管现在“出手”也许不失为良策。大环境欠佳，资产端与负债端同样承压，过多保费收入，意味着更大的经营压力，资产负债匹配管理的挑战尤大。逻辑上，保险公司需要达到至少4.5%的投资收益率才能覆盖成本，但当前市场环境下，这一目标越来越难以实现。

而监管严控银保渠道，杜绝银保小账问题，表面看是监管意图防范行业运营风险，本质上说，银保渠道困境或是银行与保险在利益分配、业务模式和市场定位上的重估与权衡。

此时“银保渠道”大调整，对保险和银行来说，均会产生深远的影响。经济下行和低投资收益率低利率时代的到来，令银保合作模式面临前所未有的挑战。

就保险而言，银保渠道上规模（业务）快，对公司尤其是中小险企保持市场份额与维持流动性颇为关键。在保险代理人出清背景下，银保渠道的重要性不言而喻。正因为如此，昔日“渠道为王”背景下，险企长期处于相对弱势地位，宁愿“赔钱挣吆喝”——这可能正是阻碍银保业务发展的根本原因。一直以来，银保业务模式没什么变化，通常销售趸缴和短期期缴类储蓄产品。

从银行来看，市场利率下行、LPR下调、提前还贷等多重因素影响下，净息差继续收窄，其也在积极寻求中间业务收入的增长。据统计，目前中国商业银行的净息差已降至1.74%，为2010年有统计数据以来的最低值。

据“慧保天下”对国有六大行及“零售之王”招商银行2023年上半年中收业务情况的梳理：总体上，六大行合计手续费及佣金收入3310.02亿元，同比增长2.17%，手续费及佣金净收入2839.56亿元，同比增长0.38%。其中，代销保险的手续费及佣金收入逆势增长。保险已成为银行综合财富管理中不可或缺的对象。

而长期以来，在银保合作过程中，银行都占据主导地位，对费用的设定具有话语权。如今，为规避“利差损”“费差损”等风险，保险努力压降负债成本，调降银保手续表的情况下，银行的中收业务恐怕也会受到冲击；尽管从代理保险收入占银行总收入的比重来看，影响似乎相对有限。2023年中报数据显示，仅招商银行的代理保费收入占总收入比重为5.2%，其他股份行均在2.5%以内。

本质上，银保合作初衷，旨在银行与保险公司的互补优势，为客户提供更加全面和专业的金融服务。但实际操作中，双方往往更多关注短期的业务量和利润，而忽视长期的市场定位和品牌建设。现在，这种短视策略也需要随银保渠道的变化而变。在特殊时间窗口，保险业以“控费”之名，求稳求新求变；银行业呢？积极探索高内涵价值发展路径与银保合作新模式应是两个行业的共同课题。

诚然，一直处于初期阶段的银保渠道需要优化。不过，此过程中，监管可能也需要避免“一刀切”。渠道本身并无优劣之分，不同定位的销售渠道可以互补；渠道之困的背后不仅是银保利益。但毫无疑问，以客户需求为导向，升级银保业务，实现营销体系的数字化转型可能是行业良性发展的必由之路。

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欧阳晓红经济观察报记者

经济观察报首席记者
长期关注宏观经济、金融货币市场、保险资管、财富管理等领域。十多年财经媒体从业经验。