“一提基金，客户就摇头”，理财经理卖不动基金产品，银行难掩中收下滑趋势

本报（chinatimes.net.cn）记者冯樱子 北京报道

“做了8年理财经理，没遇到过这样的市场情况。”9月20日，一名股份行理财经理小王对《华夏时报》记者介绍，去年以来，很多客户基金亏损严重，目前基金很难卖。

自2022年以来，受股市波动、债市走弱等因素影响，银行理财产品净值波动加大，银行投资者整体风险偏好更加趋于保守，给银行财富管理能力带来直接考验。

近期，根据Wind数据统计显示，42家上市银行中，共有25家银行上半年手续费及佣金净收入出现下滑，从下滑幅度来看，相关收入降幅超过20%的有14家，而去年同期同样降幅的银行只有5家。

“理财经理售后风险很大，明知道客户会亏损，还要继续卖，良心上真的过不去。”小王感叹道，但行里又要求卖新基金拉高中收，他对此也很为难。

银行代销基金销售不佳

银行渠道一直是基金销售的绝对主力，但近两年银行渠道占比呈下降趋势，部分在代销基金数量上有绝对优势的银行也在今年上半年表现平淡，另外，有中小银行选择主动注销基金销售从业资格。

9月20日，在《华夏时报》记者走访过程中，多名银行理财经理表示，近期前来主动咨询基金的客户较少。

“你是这个月第一个找我买基金的客户。”一名国有大行客户经理说道，从资产配置角度来看，结合当前资本市场低位的情况，如果有闲钱可以配置一些。

同时，另一国有大行客户经理也对《华夏时报》记者表示，“现在一提到基金，客户就摇头，根本不等你把话说完。”尤其疫情以后，年轻人来网点办理业务的越来越少，很多都是老年客户，风险承受能力很低。

上述客户经理还提到，迫于考核压力要销售基金产品，但同时心里又忐忑怕客户亏损，有的客户一亏损就投诉，有的客户亏损后会直接把钱转走。

该客户经理表示，有些产品确实很差，但有些产品理财经理自己也觉得好，却还是亏损。

近两年，在净息差收窄压力下，银行的中间业务收入支撑作用更受关注。从以往数据来看，由于网点较多、客户黏性较强，银行往往位居基金代销“C位”。

“资本市场疲弱时，基金销售难度增加。”此前，厚雪研究首席研究员于百程曾表示，银行由于具有网点和客户群优势，一直是基金代销中的绝对主力，相比于独立基金销售机构和券商，银行可以代销的理财产品类型丰富，包括基金、银行理财和保险等，但在基金代销专注性和专业性上要弱于另外二者。

目前，资本市场波动带来的投资者信心冲击仍在，银行基金代销市场中的份额均处于收缩态势。

从半年报数据来看，上半年42家上市银行中，有25家手续费及佣金净收入下滑，较去年同期增加了6家，且波动幅度更大，分化更为明显。其中，多家银行提出，“上半年投资者避险情绪升温，导致理财、基金代销业务不佳”类似表述。

以中西部地区一家城商行为例，该银行2023年上半年手续费及佣金净收入，较上年同期大幅下降52.35%，其中代理理财业务收入下滑65.42%，托管业务收入下降22.27%，担保及承诺业务下降42.08%。

此外，一家东部城商行上半年代理手续费收入，同比下降17.54%，该行解释称，主要是受资本市场波动等影响，理财、基金等代理收入有所减少。

在市场震荡加剧、行业轮动加快的背景下，银行投资者的风险偏好不断降低。理财经理小王对《华夏时报》记者透露，银行要提高“中收”会给出相应的考核压力，理财经理要被迫卖基金，尤其要卖新基金。

“一个维护多年的老客户，买了50万元基金，亏损7.5万元，已经把钱全部赎回。”小王对《华夏时报》记者表示，还有的客户亏损在20%左右。同时，他也表示，都是因为信任自己才买的基金产品，现在自己内心十分愧疚。

“看到客户亏损严重，无法再开口推销基金了。”小王说道。

中金公司分析师张帅帅表示，随着券商财富管理转型、基金降费以及投顾业务发展，基金代销行业最终的格局或将从银行主导转变为银行、券商、独立机构三足鼎立，但不排除头部银行成功转型，继续维持高市场份额。

银行财富管理领域亟须“练内功”

“有些理财经理会找熟客下手，自己认识的一名客户经理，在两年前向一对70多岁的老年客户销售基金。”9月20日，一名银行理财经理对《华夏时报》记者透露。

近期，也有不少银行客户抱怨，家中老人被银行工作人员误导购买基金产品导致严重亏损。

其中，有网友在社交平台表述，三年前老人被忽悠购买基金，目前亏损5万多元，据老人表述，对方以“定期存款绑定产品”的名义让其以为，只有购买这款基金，才能存入定期存款。

同时，不少网友留言均表示有类似情况。其中一网友表述，看到老人手机中有基金买入短信，以为老人跟潮流，结果一问，老人什么都不知道，以为购买的是利率较高的定期产品。

今年以来，多家银行因基金销售业务违规被罚。据不完全统计，截至8月底，各地证监局对银行开出的基金销售业务违规的罚单超过30张。其中，20多家银行因基金代销违规被监管“点名”，无证上岗、销售误导、合规风控管理不到位等成为违规“重灾区”。

被"点名"银行以城商行、农商行为主，但也不乏一些国有银行和股份制银行，有些银行年内多次收到“罚单”。

从处罚披露的具体信息来看，相关人员"无证上岗"成为处罚的重灾区，包括基金销售业务部门负责人、分支机构基金销售业务员部门负责人、基金销售合规风控人员等。

此外，在基金代销的过程中，部分银行存在销售不合规的问题也较为突出。有些城商行存在内部相关“营销指引”中对基金推介的话术设计不规范，部分用词可能对投资者产生误导等问题。

“在银行代销基金业务快速拓展的过程中，存在合规重视程度不够、销售人员专业性不足等问题，从而被违规和警示。”于百程表示，近一年多市场波动较大，基金投资者亏损的情况增加，从保护投资者权益的角度出发，监管方可能也加大了基金代销中违规行为的查处力度。

对于基金销售当前存在的诸多乱象，各地证监局也纷纷强调，各家基金销售机构应严格对照基金销售相关法律法规，进一步完善相关制度流程，增强合规管理能力，执行合规管理要求，强化人员资质管理，杜绝相关问题再次发生。

光大银行金融市场部分析师周茂华指出，近年来，随着基金代销业务快速发展，也暴露出一系列问题，银行机构在开展基金代销业务方面存在专业人员配备不齐、业务风控管理制度不够健全和规范等违规行为引起了监管部门的重视，银行需要严格落实落细基金代销业务监管要求，加快补齐内控制度短板，配备专业、综合素质高的销售人员，健全风控体系，落实好投资者适当性管理要求。

目前，银行仍是基金代销的主力军，业内人士认为，在基金销售格局日益激烈的当下，银行应该在合规代销的基础上，持续提升基金代销能力，同时理财子公司需提高投研能力，提升产品质量。

“代销业务属于低风险低成本的中间业务，是银行实现轻型化转型的重要抓手，有助于实现银行经营的可持续性发展。”中国银行研究院博士后杜阳表示，银行发力代销业务，要健全代销业务的内部管理制度，强化勤勉尽责义务。银行要对代销产品发行机构的信用状况、经营管理能力、市场投资能力、风险处置能力等开展尽职调查。

杜阳提到，要加强产品代销的适当性管理，保护投资者权益。银行不应承诺投资者任何权益保障，要加强销售环节中的投资者引导，根据客户的风险等级推荐适当的代销产品，并且向投资者进行相应的风险告知，培育其良好的投资理念。

责任编辑：孟俊莲 主编：张志伟