百神药业IPO：3年砸4亿学术推广 销售部高管私下为推广商拉客户

当前医疗领域的反腐风暴正在席卷IPO市场，相关部门频繁发声集中整治医药领域腐败，交易所正在严查推广费，目前正在闯关深市主板的百神药业，无疑是医药企业推广费用高企的一个典型例子，报告期内，百神药业三年学术推广花掉了4.21亿，去年学术推广费日均更是高达42.57万元。

慧炬财经据同花顺iFinD统计发现，目前在40家待审核的IPO医疗健康企业中，2022年销售费用占营收比例超过40%的企业有7家，其中占比最高的是拟在创业板上市的津同仁，高达51.95%，其余6家公司百神药业、科瑞德、赛克赛斯、锦江电子、卓谊生物、欣捷高新同期销售费用占营收比例分别为49.7%、48.03%、42.96%、41.58%、41.53%、41.02%。这其中，百神药业以49.7%的销售费用率位列第二名。

来源：同花顺iFinD

目前，交易所对拟IPO药企销售费用尤其是推广费的审查正在进一步加强。

近日，江西百神药业股份有限公司（以下简称"百神药业"）回复了深交所的首轮问询，涉及营业收入、销售费用、应收账款及存货、资金流水核查等八大问题。在长达383页的回复意见中，学术推广费遭遇深交所七连灵魂拷问，学术推广费具体构成、拜访医疗机构费用明细、每人月均推广次数的合理性和可实现性、采用新媒体推广的合理性、是否存在关键人员入股或关键人员入股推广服务商情形、报告期内注销的推广服务商的具体情况等问题均被深度问及。

营收下滑10.05个百分点

垫底同行

值得注意的是，随着2022年推广费下降，百神药业整体营收出现了显著下滑。

财务数据显示，2020-2022年百神药业实现的营业收入分别为55118.72万元、62584.76万元、56297.84万元；同期归母净利润分别为8048.41万元、11360.8万元、12230.66万元，增速明显放缓；扣非净利润分别为6,545.63万元、9,780.18万元、9,463.00万元。

其中，2022年营收增速较2021年下滑明显，下滑了10.05个百分点，扣非净利润则下滑了3.24个百分点。不仅如此，2023年1-6月，百神药业预计实现营业收入26,000.00至28,000.00万元（未经审计）较2022年1-6月营业收入26,848.89万的变动幅度为-3.16%至4.29%。

此外，对比同行来看，百神药业的营收规模仍处于行业尾部，垫底同行。2022年，同行竞争对手，济川药业实现营收89.96亿元，红日药业实现营收66.5亿元，羚锐制药实现营收30.02亿元，奇正藏药实现营收20.45亿元，嘉应制药实现营收6.59亿元。

扣非净利润方面，2022年，济川药业净利润20.29亿元，红日药业净利润5.71亿元，羚锐制药净利润4.09亿元，奇正藏药净利润4.4亿元，嘉应制药净利润4,397.35万元，百神药业扣非净利润仅高于嘉应制药。

对此，百神药业表示同行公司均已上市多年，资本实力较强，业务覆盖领域更多，产品与业务模式成熟，因而其经营规模更大，公司发展阶段与经营规模与前述公司相比存在一定差距。

三年学术推广会开了3101场

去年日均学术推广费42.57万

销售费报销采用纸质审批被质疑

对于医药企业而言，学术推广，是产品快速打开市场进而保证销售额增长的关键，这使得学术推广费在药企市场推广费用构成中保持较高的占比，而医疗企业开展的销售推广活动，一直以来都是药企滋生商业贿赂的高发地，因此在IPO审查中，监管层会重点关注医疗企业推广费用发生的真实性。

这其中，推广费中就可能藏有"猫腻"。近日，上交所在《上交所发行上市审核动态》中指出，医疗企业销售费用占营业收入比例往往较高，销售推广活动的真实性、合规性颇受市场关注，销售推广费往往存在名目复杂、类别多样、可能用于隐性支出等问题。

招股书显示，2020-2022年，百神药业销售费用分别为3.03亿元、3.32亿元和2.8亿元，占期间费用的比例分别为87.72%、88.26%、86.11%，占营业收入的比例分别为55.02%、53.03%、49.7%。

申报文件显示，百神药业费用报支采用线下纸质审批方式，未采用电子信息系统申报审批。令人不解的是，在信息化办公如此发达的今天，百神药业费用报支却采用线下纸质审批方式，其合理性及其相关凭证票据的真实性令人生疑。

在问询中，深交所就要求说明采用线下纸质审批能否保证费用记录的准确性、完整性，采用纸质审批方式是否符合行业惯例、相关凭证票据的真实性。

不过，百神药业的回复令人大跌眼镜，称其财务系统主要采用"用友U8+"系统（2018年启用），相关功能不包括费用线上审批等模块，另外百神药业还进一步解释称采用纸质审批的方式主要考虑到，在历史报销过程中，存在报销人漏写或误写报销事由的情况，采用纸质审批的方式下，审核人能够与经办人更为清楚地一一核对，保证报销的精准性。

另外，百神药业动辄数亿的市场推广费用尤为引人注意。2020-2022年，百神药业的市场及学术推广费分别为2.64亿元、2.9亿元、2.42亿元，占公司当期销售费用的比例分别为86.99%、87.48%、86.45%。

具体来看，市场及学术推广费主要包括推广会议费用、市场调研费用和媒体推广费用，其中，学术推广费分别为1.9亿元、1.25亿元、1.06亿元，三年时间，百神药业学术推广费合计花掉4.21亿元。据了解，百神药业推广会议包括为公司产品推广而开展的各类学术推广会、科室会、营销策略会，目的是向一线医务人员、经销商介绍产品特点、临床使用方法等。

据了解，报告期内，百神药业学术推广会场次分别为1,495场、855场、751场，三年总计3101场，开会频率远高于同行业可比公司均值；科室会场次分别为96场、3场、16场，总计113场。2022年这751场学术推广会，共计花费1.06亿元，平均每场会议花费14.11万元，按照2022年249个工作日算，平均每天开会花费42.57万元。

此外，报告期内，百神药业新媒体推广费占比相对较高。2020-2022年，新媒体推广费分别为3,776.70万元、1.34亿元、1.07亿元。具体到渠道方面，楼宇及户外，2020年-2022年推广支出分别为1,370.74万元、5,855.44万元、5,577.57万元；互联网媒介2020年-2022年推广支出分别为2,405.96万元、4,315.65万元、3,000.75万元；患教短视频2020年-2022年推广支出分别为0.00万元、3,238.87万元、2,161.59万元。

上述问题引起了监管部门的高度关注，深交所对销售费用就八个方面进行了穷追不舍的发问，要求说明采用纸质审批方式是否符合行业惯例、学术推广会举办次数与收入规模，是否存在关键人员入股发行人或发行人关键人员入股推广服务商情形等等。

一位业内人士告诉慧炬财经，IPO药企推广费占比高，推广费用是否具有合理性，与行业可比情况，是否有商业贿赂风险，推广商是否与公司存在关联关系等等均是监管重点。

三年拜访医生花了1500多万

去年每天拜访医生64.99次

医药医疗反腐风暴愈演愈烈，作为药企主要销售费用科目，学术推广会议被推至风口浪尖，而百神药业三年拜访医生花了1500多万就格外引人注意。

数据显示，2020-2022年，百神药业医生拜访费分别为599.23万元、489.30万元、420.01万元，三年拜访医生花了1508.54万，占比分别为67.95%、70.20%和72.21%，呈上升趋势。

就拜访医生目的，百神药业表示是向医生推介公司产品（包括成分、功能主治和产品效果等），进一步搜集医生对公司产品在临床使用过程中的反馈，包括产品疗效、质量、联合用药情况等方面，有助于公司有针对性的完善公司的产品推广工作。值得注意的是，2020-2022年，推广服务商分别拜访了23,896、18,395和16,182名医生，拜访医生单价为250-260元/人。按照2022年249个工作日算，每天拜访医生64.99次。

有医疗行业内人士告诉慧炬财经，医生拜访是药企常见的营销推广活动方式，拜访内容包括产品宣介、学术交流、临床指导、回访服务等，旨在与医生建立良好的合作关系，促进药品的销售和推广。医生拜访费之所以容易引发争议，主要在于药企披露中缺乏明确具体的使用用途，比如是否包括商务招待费用等，容易引发商业贿赂质疑。

三家推广商太年轻当年成立即合作

两家推广商递表前竟还注销了

在闯关IPO过程中，百神药业也有不少疑点，2020年四家推广商较为“年轻”，更有两家推广商还在递表前离奇注销了。

慧炬财经注意到，2020年与百神药业合作的前十大推广服务商中有四家公司为新成立推广服务商，包括安徽夏达企业管理有限公司、山东聚倩商务咨询有限公司、江西玉饶生物科技有限公司和海南康嘉生物科技有限公司。2020年推广费金额分别为4,896.18万元、2,530.55万元、1,516.95万元、350.94万元，占当年营收比例为56.43%、38.34%、65.43%、54.82%。

天眼查显示，山东聚倩商务咨询有限公司成立时间较短，2020年6月16日成立，宋员福持股80%、刘钱海持股20%，2020-2022年参保人数均为0人，公司规模较小；海南康嘉生物科技有限公司，2020年7月9日成立，吴广荣持股80%、李军斌持股20%，2020-2021年参保人数均为0人，更诡异的是其在2022年1月20日注销了，而另外一家公司安徽夏达企业管理有限公司也是如此，于2022年7月13日注销。

对此，百神药业的解释是，安徽夏达和海南康嘉主要于2020年和2021年和公司开展合作，注销时间均在2022年，注销时点与公司合作结束时间间隔均在半年以上，不存在与公司终止合作后立即注销经营实体的情形。注销主要原因是医药市场推广服务竞争激烈、部分中小型推广服务商的抗风险能力偏低。

更引人注意的是，一家名为江西玉饶生物科技有限公司（下称：玉饶生物）的推广商，2020年对百神药业的交易占比超过60%。报告期内，百神药业对其采购额分别为2,318.50万元、3,512.31万元、3,099.03万元，占当年营业收入比重分别为65.43%、44.42%、34.23%。

对于IPO公司而言，与刚成立公司开展合作，并且公司成立不久便成为大供应商的情况是监管层关注的重点，而如果合作金额又较大，对于刚成立公司而言，其是否具备一定的实力都存在疑问，其交易的真实性、是否存在关联交易这些问题容易被监管层追问。

销售部高管私下为推广商拉客户牟利

实控人与推广商关系密切互拆资金

此外在问询回复中，百神药业销售部配方颗粒事业部总经理周建军私下与推广商合作的信息披露格外引人注意。

慧炬财经注意到，推广商南昌盈亿耀辰咨询服务有限公司（下称：盈亿耀辰）主要从事为医药公司提供专业化学术推广业务。

天眼查显示，南昌盈亿耀辰咨询服务有限成立时间较短，2020年4月16日成立，傅波持股66.67%、余宁持股33.33%。

而南昌盈亿耀辰咨询服务有限公司与百神药业关系就十分密切。

慧炬财经注意到，2020年，盈亿耀辰与周建军私下签署了合作协议，周建军为其推荐、对接存在推广服务需求的客户，在相关介绍客户持续产生业务收入的期间内，盈亿耀辰定期向周建军支付劳务报酬，2020至2021年，累计支付周建军劳务报酬22.20万元。

百神药业表示，2021年公司发现上述行为，周建军兼职并接受其他额外报酬的行为违反了公司相关规章制度，对其进行了内部处罚，责令改正，并予以公示。

百神药业进一步称，周建军与推广服务商股东的大额资金往来系其个人在外兼职获取的合理劳务报酬，存在违反公司规章制度的情形，但不存在推广商替公司承担成本费用、体外资金循环、利益输送等情形。

不仅如此，盈亿耀辰二股东余宁还与公司实际控制人付诚关系密切，二人为朋友关系，并且还存在互相资金拆借行为，2020年初，付诚向朋友余宁拆入135万元，用于支付家族企业至嘉置业项目投资者固定收益及其他经营支出，于2020年8月归还利息及本金150.25万元，已平账；此外，付诚拆出的130万元，于次日自付诚近亲属控制的家族企业安天实业收回，已平账。

当下，全国多地医院紧跟政策部署，推进医药腐败和医疗不正之风专项整治行动，医疗领域反腐风暴也已刮至资本市场，销售费用正成为药企IPO审核标尺，在此情况下，百神药业能否过关，慧炬财经后续将持续关注！