第11课：需求诱导：从了解顾客需求做起

不同的顾客在不同的时期，不同的阶段，他所处的需求层次和需求类别是不同的。那么，针对我们的顾客，我们来怎么来了解他们不同的需求呢？

很多人就要问了，顾客来不都是买家具的吗？还会有什么需求？实际上我们从上节课就清楚了顾客的需求的层次和类别各不相同。我们要做具体的分析，而不能只说顾客的需要都是买东西。他们都是为了来买东西买家具，那他为什么没在我们家买？那就是因为我们店铺以及我的家具商品没有满足他的需求，没有引导出他的需求，所以他才不想买，没在我们家买。

打个比方，有一个顾客来我们的门店，他是来买沙发的，那他就只是为了买一个沙发吗？不是的。

他要买一个舒服的沙发，结实的沙发，有情调的沙发，有品牌的高雅的沙发，美观的沙发。款式新奇的沙发，甚至，他买的是一种生活方式，一种家庭氛围，一种自由与轻松，一种舒畅，一种便利，一种个性体验。