第10课：戳中痛点：发现、引导、抓住顾客的需要

痛点是什么？说通俗一点，痛点就是你说的话让他心动，你的产品让她看了之后，心动。那么你就戳中了他的痛点，可以说痛点就是顾客的需求点。

你的产品，你说的这些卖点正好是他想要的，正好是他缺少的。所以，简单的说，顾客的痛点就是顾客的需求。

我们要戳中顾客的痛点，那就是要抓住顾客的需求。那么我们怎么抓住顾客的需求呢？

在这里我们首先要清楚什么是需求。简单来说需求就是一个人，他想要某个东西但目前，还缺少这样的东西的一种匮乏状态。比较经典的需求理论，就是马斯诺的需求层次理论。

他把人的需求分为七大类。下面我们就从这七大类来分析一下一个顾客对家居产品的各种需求。在我们清楚有这七大类需求之后，就可以通过观察或者通过询问，来判断顾客的需求层次，然后再进行引导，最终抓住顾客的需求。

先给大家介绍一下这七大类需求的具体表现。

第1类需求，生理需求。生理需求，就是人们最基本的维持生存和生活的需求，吃穿住行等方面。对家具产品的生理需求指的就是家具的基本功能，比如说你这个家具，最起码要能用，质量要过关，然后用着比较舒服。比如一个顾客来买一个床。他来看，这床最起码的要能够睡，睡上去床板是平整的，躺着不会吱吱的叫，这就满足了她对床的最基本，生理需求