盒马，带着有机“进城”

有机农产品，就是在生产加工过程中，禁止使用农药、化肥、激素的农产品。它更环保、更健康，对生态环境的要求也更高。

中国有机不缺好产品，缺的是一个盘活系统的牵头者。

盒马正在担当这样的角色。

【一】

涉足有机农产品之前，刘文光没把销路当回事儿。

在乌兰布和沙漠扎根十多年的他，带着团队战天斗地，将22万亩沙漠治理成优良草场，一手将圣牧草业打造成国内规模最大的有机沙草产业龙头企业。

2019年，刘文光开始谋划第二增长曲线，在有机牧草之外，种植药材和有机蔬菜。

打过大胜仗的他理所当然地认为，以圣牧的体量和影响力，产品肯定不愁卖。然而，现实却给他狠狠上了一课。

困境几乎遍布每个环节……

因为不能使用农药、激素等生物制剂，原本10块钱一桶的除草剂能解决一亩地的杂草，现在需新增10个人力拔除。遇上霜霉病或者病虫害，整片农田不出一天就会全军覆没。圣牧必须以更高代价小心翼翼地维持整个生态的平衡。

地处偏僻，订单多是小批量甚至点对点的快递发运，需在许多地点间周转，从磴口基地拉到县城，再到巴彦淖尔市，再转到西安，最后才从西安发到目的地……基本的运输时间就要一个礼拜，无形之中又增加了损耗。

加上没有成规模的终端市场，种100亩菜卖出去的只有10亩，但所有种植成本、交通成本和运营成本，都要摊在这10亩的产品上，导致价格高企，销量不济，恶性循环……

直到今天，刘文光依然清楚记得，成堆的红薯烂在地里的场景。他回忆到，为了改变局面，自己尝试接触了很多的销售渠道，“要按行业上的人说，哭的心都有。”

就在这时，盒马有机蔬菜负责人刘良超找过来了。

在加入盒马之前，刘良超在一家主营有机农产品的企业做到了高管。

单独办公室，一米多长的办公桌，早10晚4……几乎已经是普通打工人的理想状态。然而，刘良超心里始终“有股劲”，有机农产品难做他知道，但却难以打消他推广普及的愿望。正是这份热爱，让他加入了盒马。

“来盒马之前我就知道圣牧，他们有两个字打动我，就是治沙。我在有机行业已经待了15年，但沙漠能种东西，对我来讲依然是很震撼的事。”

在正品、实地考察、证书检验、专业第三方实地审场等环节后，盒马与圣牧正式确定了合作关系。出于谨慎，刘文光在第一年没有接单，而是选择先练好自己的内功。

2021年，圣牧的沙漠有机南瓜试种成功了，他第一时间把产品带到刘良超面前。

【二】

依托于在老百姓心中的品质地位和板块积累，盒马有着天然的信任和用户基础，有资本给刘文光下订单。但要形成不断增长、扩大的商业模式，这远远不够。

毕竟，老问题都还在。

农产品很难标准化，有机农产品则更甚。以圣牧沙漠南瓜为例，大小不一，瓜皮面相也各不相同，但内里的口感却差不多。在传统超市或菜市场，个子大长得靓的被挑走以后，剩下的会被打折处理或记为损耗。

而盒马的做法则是，以产品分级、统一包装的形式，增加其标准化属性。通过分级，其将贝贝南瓜“两大一小”或“两小一大”，装在透明的包装袋里，弱化了消费者的心理障碍。

西兰花也是一个典型的例子，一下雨就起黑点，实际上不影响品质。盒马便推出“切朵西兰花”，多做一步，顾客拿回家还省去一个处理环节……

根据产品的不同特性，制定专项方案，盒马让有机“进城”。

有了大订单，批量直达运输也成为可能。过去蔬菜在多个地点奔波周折，现在只需一键发送到上海，再由上海运往全国各地。而在此基础上，盒马还以多年积累下来的、较成熟的分捡、物流、仓储、运输等一套做法，向供应方提供培训支持。

除了自己授人以渔，盒马牵头组建了专家智库，以科学知识为供应方答疑解难。今年6月，盒马在上海召开有机菜沟通会，众多合作伙伴从天南海北赶来，与多位有机菜种植、防病虫害的种植技术专家，专门研究农业宏观发展的政策专家、还有精通净菜、预制菜等新领域的供应链专家面对面沟通。

过去价格自然传导机制缓慢，种植户“赶不上趟”的灾难，也在盒马数据中台的辅助下得到了大幅缓解。通过将普通商品的售价和有机商品的售价，以及其他市场渠道价格，拉出来做数据看板，盒马会在例行的双周会上为合作方提供价格预警，帮助其快速反应。

刘文光在进入盒马系统的第一年感叹道：“虽然合作才刚开始，但是我们已经感受到盒马作为有担当、有责任的平台企业，它把这些好产品送到消费者手里，我们就是其中很幸运的一块。”

据他透露，头一年运输和库房损耗率加起来大概有35%，而与盒马合作后损耗直接降了一半。随着合作方成本降低、效率提升，终端价格明显下降。

然而，这些依然不是盒马推动有机农产品普及的全部。

【三】

说到底，没有形成规模市场，是有机农产品价格高昂的根本原因。而破局的关键，就是培育市场。

有机不是这几年才开始提的，但是大众对其了解始终是模棱两可，对哪些品类能买有机也并不了解。

盒马与消费者沟通的关键之一，就是利用广泛的终端网络，通过最简单的烹饪方式，直接向其展现有机农产品更好的风味、口感和健康。

借助蔬菜、肉禽蛋等高民生性商品，盒马将更多消费者引进有机的大门。与此同时，营造一个丰富多元的有机场景，让消费者从有机菜到有机调味料，都能找到对应产品，实现一桌菜的解决方案，对有机生活理念的传达十分重要。

据盒马有机项目负责人蔡宏介绍，盒马目前已经从蔬菜、肉蛋禽，扩展到米面粮油、奶制品等全品类，实现全渠道近1800款有机商品的丰富供给。

由于每一家供应基地都有不同的特性，在品类上也各有所长，盒马就让这种特性尽情发挥，实施单品规模化生产，并通过拉取大数据，提前6个月给到前置化订单，以此增加品质和供应的稳定性，进一步把价格打下来。

数据显示，自2018年以来，盒马在全国范围里已经有100多家有机合作企业，涵盖全国268个基地和工厂，其中还有41个有机盒马村。据悉，有些供应商通过与盒马数年的合作，已经成为有机领域里的龙头企业。

由此，消费者得以在盒马门店里，以亲民的价格，买到乌兰布和的沙漠南瓜和玉米，云南的青菜，山东的莲藕……

“幸福来了你得懂得接招。”接受采访时，刘文光高兴地说，并表示目前圣牧已经计划进一步扩大供应规模，他说，“不用农残、不用化学农药，发展有机农业真能让自己身边的人吃得更健康，为我们的子孙后代留下一点净土。”

中国有机正处于发展期，预示着盒马未来还有更大的施展空间。数据显示，中国有机种植面积为300多万公顷，市场总值在全球排名第四，仅次于美国、德国和法国。

但从人均来看，世界第一的瑞士每人每年有机消费额超过400欧元，中国仅为几欧元。

如果再细化到市场结构，美国已经有了像Whole Foods这样拥有400多家门店的有机连锁超市，在欧洲，有机已是产品组合的一个部分，在普通超市以标签的颜色来区别……

“真有机”“真不贵”“真丰富”，三者内在相互关联，彼此托举，让盒马一步步成为国内最大的有机生鲜食品一站式购物平台。相信随着其对中国有机农业体系的继续盘活、净化以及壮大，越来越多中小企业将加入到这个体系中来，实现自身的帮扶提升，万千从业者和消费者都将因此受益。

免责声明

本文涉及有关上市公司的内容，为作者依据上市公司根据其法定义务公开披露的信息（包括但不限于临时公告、定期报告和官方互动平台等）作出的个人分析与判断；文中的信息或意见不构成任何投资或其他商业建议，市值观察不对因采纳本文而产生的任何行动承担任何责任。