北京
敬启者：
近年来，由于部分资管产品所对应的项目风险集中爆发，导致大量资管产品逾期兑付，大量投资者的投资利益难以实现，以至于他们频繁选择“投诉+诉讼”的方式进行维权，给金融机构带来了巨大的压力。从客观上来说，在打破刚性兑付的大背景下，金融机构经常处于“被诉”且不能“刚兑”的两难境地。为解此局，金融机构的合规性、规范性操作就显得尤为重要。
可以看到，近些年来，我国针对资管行业的立法呈现出“强化法律责任，提升监管力度”的趋势，而金融机构则面临“主体责任范围扩大，监管与处罚力度提升”的新形势。这意味着，商业银行与金融代销机构在加强投资者教育，不断提高投资者的金融知识水平和风险意识，向投资者传递“卖者尽责、买者自负”的理念的同时，也亟待展开对其自身在销售过程中履行适当性义务之情况进行自查自纠的工作，以避免诉讼风险，保护合法权益。
北京策略律师事务所资管信托业务团队致力于金融产品合规领域研究，帮助客户及时、准确地识别相关法律风险并提供合规能力提升的服务。本所现针对商业银行及其他金融机构的代销业务，深度研究关于代销业务的监管规定，制作代销业务规范性核查清单，必要时，本所袁权律师团队亦可参与相关的核查工作，并将持续分享资管业务相关法规动态与相关法律问题分析，欢迎联系、开展深度合作。
一
销售过程
（一）了解客户义务
序号
核查事项核查结果1
核查客户是否具备合格投资者的基本条件，并依法提供了以下相关证明材料：
1.1 客户已有两年以上投资经验（需提供能证明两年及以上投资经验的相关证明材料）
1.2 客户可提供如下资产证明材料之一：
（1）家庭金融净资产不低于 300 万元人民币（相关资产证明）；
（2）家庭金融资产不低于 500 万元人民币（相关资产证明）；
（3）近 3 年本人年均收入不低于 40 万元（收入证明或纳税证明）。
1.3 若在核查过程中，发现客户无法提供前述材料，则应由客户说明其不能提供相应资料的理由，并书面承诺其具备合格投资者的基本要求。
若发行产品为“信托产品”，则需另行重点关注客户是否同时符合《信托公司集合资金信托计划管理办法》中对于合格投资者的要求，须核查客户是否已经提供了下列之一的相关资产证明资料：
（1）投资一个信托计划的最低金额不少于 100 万元人民币（相关资产证明）；
（2）个人或家庭金融资产总计在其认购时超过 100 万元人民币（相关资产证明）；
（3）个人收入在最近 3 年内每年收入超过 20 万元人民币或者夫妻双方合计收入在最近 3 年内每年收入超过 30 万元人民币（收入证明或纳税证明）。
若发行产品为“私募基金”，则需另行重点关注客户是否同时符合《私募投资基金监督管理暂行办法》中对于合格投资者的要求，须核查客户所持有或者控制的金融资产不低于 300 万元或者最近三年个人年均收入不低于 50 万元，并由其提供相应的收入证明或纳税证明。
2
核查客户关于其所提供的资产证明等认购材料所做的真实性保证文件的签署情况。
3
核查客户是否已书面承诺以自有资金投资，并核查是否已明确该资金来源不是来自于贷款、发债等。
4
核查客户的教育背景，投资经验等（一般以调查问卷的方式进行）。
5
核查是否已经完成了针对客户的投资者教育，并且将相关纪要及音视频资料存档。
（一般可以采取集体宣讲，发放宣传材料或在进行双录过程中增加投资者教育环节）
6
核查客户风险承受能力评估的方式与结果是否可以客观反映投资者的风险承受能力，最好公示风险承受能力测评结果的产生过程。
注：风险承受能力评估依据应当包括但不限于：客户年龄、财务状况、投资经验、投资目的、收益预期、风险偏好、流动性要求、风险认识和风险损失承受程度等。（具体要核查问卷的题目是否核查是否已包含以上各项）。
（二）了解产品义务
序号
核查事项
核查结果
1
核查代销机构是否具备完善的内部产品风险等级评定标准及有效的风险控制环境。
2
核查代销机构是否尽责。至少要在发行机构尽调的基础上评判发行机构的尽调的真实性和客观性，同时核查是否已履行上会审批等相关程序。
3
核查代销机构对产品进行尽调的记录及尽调报告。
4
核查产品的宣传资料之内容的内部 OA 审核结果及合规工作情况。
核查发行机构（即拟代销产品的发行机构）所提供的资料应涵盖投资产品的性质、风险等信息。
核查产品的宣传资料的内容与产品的基本情况保持一致。
5
核查宣传资料中是否载明产品按投资类型的分类及其投资比例。
核查产品宣传资料中的投资比例、范围与产品类型是否统一。
（固定收益类产品投资于存款、债券等债权类资产的比例不低于 80%，权益类产品投资于股票、未上市企业股权等权益类资产的比例不低于 80%，商品及金融衍生品类产品投资于商品及金融衍生品的比例不低于 80%，混合类产品投资于债权类资产、权益类资产、商品及金融衍生品类资产且任一资产的投资比例未达到前三类产品标准。）
6
拟代销的信托产品应核查宣传材料中载明产品分类，业务品种分类符合国家金融管理总局（原中国银保监会）关于规范信托公司信托业务分类的通知的规定。
7
核查宣传资料的交接流程（应交接给《代销协议》中指定的接收人，且要经代销机构审核后提出意见，再与发行机构确认最终的宣传资料的版本）。
8
核查是否已对产品的风险评级方式及评级过程进行了全面、恰当的记录。
9
核查是否已对合作机构实行名单制管理。（需提供合作机构选择标准及黑名单或白名单）
（三）风险匹配义务
序号 核查事项
核查结果
1
核查是否已建立投资风险评估制度，其中包括产品的风险评估制度、投资者风险承受能力测评制度。
2
核查投资者风险承受能力测评是否包括风险偏好、风险承受能力及风险识别能力等部分。
3
核查客户是否已在交易文件及风险揭示文件上签字，并且由其亲自书写“了解相关产品”之字样。
签署过程是否已配备录音录像或其他恰当的、足以反映全过程交易场景的记录方式。
4
通过电子渠道销售的，需核查客户是否已经通过符合法律、行政法规要求的电子方式逐一确认销售文件。
5
核查实施录音录像情况，完整客观地记录营销推介、风险和关键信息提示、客户确认和反馈等重点销售环节（可抽样调查）。
（四）告知说明义务
序号
核查事项
核查结果 1
核查是否以《告知书》的形式向客户解释投资风险。《告知书》内容应明确金融产品的风险等级，使客户充分理解风险等级高低的意义及本金损失风险。
2
核查客户是否已在《告知书》中有关风险等级处明确签字确认（可抽样调查）。
3
核查产品的介绍、推介材料中，是否已明确体现对风险等级的评估，并提示客户产品属于高风险等级。
4
核查线下网点、官方网站、手机客户端内的销售专区是否具有明显标识。
5
核查是否已在营业网点或官方网站提供查询代销产品信息的渠道，建立代销产品分类目录，明示代销产品的代销属
性、发行机构、合格投资者范围等信息，不得将代销产品与存款或其自身发行的理财产品混淆销售。
6
核查是否已向客户主动、真实、准确、完整、及时披露资产管理产品募集信息、资金投向、杠杆水平、收益分配、托管安排、投资账户信息和主要投资风险等内容。（不同产品可抽样调查）
核查相关合同中是否已明确信息披露的方式。
7
核查代销产品存续期内，是否已督促合作机构按照规定，及时、准确、完整地向客户披露、提示代销产品投资运作情况、风险状况和对投资者权益或者投资收益有重大影响的风险事件等信息。
8
核查信息是否以醒目的方式向客户充分披露和提醒。
9
核查确认代销产品宣传资料首页显著位置是否标明合作机构名称，并配备以下文字声明：“本产品由××机构（合作机构）发行与管理，代销机构不承担产品的投资、兑付和风险管理责任”。
10
核查是否已告知客户代销业务流程和收费标准，代销产品的发行机构、产品属性、主要风险和风险评级情况，以及与合作机构各自的责任和义务等信息。
二
诉讼风险防控
序号 核查事项 核查结果 1
核查是否已制定销售人员行为准则和职业道德规范。
2
核查是否已建立投资者适当性管理的相关制度，包括相适应的管理体系和管理制度。（可核查代销机构现存制度）
3
核查是否已健全风险管理、内部控制和问责机制。
核查是否已将误导销售、未经授权代理销售、私自销售产品以及与合作机构风险责任不清等问题纳入上述机制的重点核查范围。
4
核查是否已审查管理系统的安全性和合规性（机构内部是否有相关审批流程）
5
核查履行适当性义务的材料是否已单独建档备查，包括投资告知书，风险承受能力测评文件，投资者资产证明文件，相关承诺书等文件。
6
核查是否已依法妥善保管与代销业务有关的各种文档（含录音录像文件），如实记载向客户推介、销售产品的情况。
文档保存年限应当符合法律、行政法规和国务院金融监督管理机构的相关规定，并在内部管理制度中予以明确。
客户身份资料自业务关系结束当年计起至少保存 20 年，与基金销售业务有关的其他资料自业务发生当年计起至少保存 20 年，系统运行数据中涉及基金投资人信息和交易记录的备份应当在不可修改的介质上保存 15 年。
客户交易终端信息和开户资料电子化信息，保存期限不得少于 20 年。对匹配方案、告知警示资料、录音录像资料、自查报告等的保存期限不得少于 20 年。
交易时段客户交易区的监控录像资料，保存期限不得少于 6 个月。
7
核查是否已建立追责机制，防止金融产品销售人员的话术问题误导投资者。
核查金融产品销售人员在与投资者私下沟通过程中是否使用规范话术（可进行暗访或随机检查）。
8
进行销售过程中如应用人工智能等技术时，核查是否已对人工智能的销售过程进行严格的审查，确保标准化的文件或话术不出现漏洞。
9
核查是否已建立销售人员的培训机制，确保从事资产管理业务的人员具备必要的专业知识、行业经验和管理能力，充分了解相关法律法规、监管规定以及资产管理产品的法律关系、交易结构、主要风险和风险管控方式。
培训过程需要完成签到，并配有内部考试等相关方式；对销售行为进行相应的业务考核，不定期以暗访的方式来抽查销售者的销售行为的合规性。
10
核查是否已自查员工持证上岗情况，
如没有官方资格，核查是否已进行内部资格考试。
核查是否已对员工进行岗前培训。
11
核查内部处罚制度中是否包括对于违反相关法律法规以及行业规范意见①规定的金融机构资产管理业务从业人员，依法采取处罚措施直至取消从业资格、禁止其在其他类型金融机构从事资产管理业务。
①包括但不限于关于《全国法院民商事审判工作会议纪要》《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》《中国银监会关于规范商业银行代理销售业务的通知》《商业银行销 售银行理财产品与代销理财产品的规范标准和销售流程》《理财公司理财产品销售管理暂行办法》《商业银行理财业务监督管理办法》《银行业金融机构销售专区录音录像管理暂 行规定》《中国银监会关于银行业风险防控工作的指导意见》
12
核查是否存在以下情形（属于核查的红线问题，发生概率低，但属不能碰的红线）：
12.1 未经授权或超越授权范围开展代销业务，假借所属机构名义私自推介、销售未经审批的产品，或在营业区域内存放未经审批的非本行产品销售文件和资料。
12.2 将代销产品作为存款或其自身发行的理财产品进行销售，或者采取夸大宣传、虚假宣传等方式误导客户购买产品。
12.3 违背客户意愿将代销产品与其他产品进行捆绑销售。
12.4 由销售人员违规代替客户签署代销业务相关文件，或者代替客户进行代销产品购买等操作、代替客户持有或安排他人代替客户持有代销产品。
12.5 为代销产品提供直接或间接、显性或隐性担保，包括承诺本金或收益保障。
12.6 给予合作机构及其工作人员，或者向合作机构及其工作人员收取、索要代销协议约定以外的利益。
13
核查是否已建立健全资产管理业务人员的资格认定、培训、考核评价和问责制度。
核查是否已形成常态化培训考核。
对于失职人员要有相关问责制度，不能一开除了之。
14
核查是否有内部责任追究制度，制度中是否涉及相关责任人员的处理方式及上级管理部门的责任问题。
15
核查是否已审查内部监督检查和跟踪整改的制度及实施情况。
16
核查是否已对代销业务实施绩效考核，不得仅考核销售业绩指标，考核标准应当包括但不限于销售行为和程序的合规性、客户投诉情况和内外部检查结果等。
核查是否已有考核的相关制度及具体的实施情况。
17
核查代销资质的期限。
18
核查委托方金融牌照。
核查是否存在销售非金融机构销售的理财产品。
19
核查代销机构与合作机构的签约情况，如为代销银行，一级分支机构签约的要审查是否有总行的授权，合作机构分支机构签协议的，也要经过上级总部的授权。
20
核查与关联方交易过程，内部交易应与其他合作机构的要求和交易过程一致。
21
核查是否已会同合作机构建立代销业务客户投诉和应急处理机制，在代理销售合同以外核查是否已另行签署相关的机制责任书等文件。
22
核查是否已有产品及风险隔离的相关制度。
确保资产管理业务与其他业务相分离，资产管理产品与其代销的金融产品相分离，资产管理产品之间相分离，资产管理业务操作与其他业务操作相分离。
23
核查是否已与合作机构的网络和信息系统之间保持风险隔离，核查是否已有关于风险隔离的机制或协议。
24
核查是否已建立资产管理产品的销售授权管理体系，相关权利义务并在代销合同中明确体现，尤其是风险承担责任。
25
核查代销合同是否包括以下内容（可抽查）：
25.1 合作机构提供代销产品和产品宣传资料的合规性承诺，国务院金融监督管理机构另有规定的除外。
25.2 双方在风险承担、信息披露、风险揭示、客户信息传递及信息保密、后续服务安排、投诉和应急处理等方面的责任和义务。
25.3 双方业务管理系统职责边界和运营服务接口。
25.4 合作机构有义务配合开展对代销业务管理系统的接入、投产变更测试和应急演练等活动。
26
核查详细的产品介绍、相关市场分析和风险收益测算报告发行或者管理机构是否作为代销合同附件予以提供。
27
核查产品合同文本避免以浮动区间的方式对预期收益率或者业绩比较基准等进行约定。
28
核查是否已审查代销产品的资金收付过程，核查确认是否涉及代理收款或代理分配等操作，具体的操作流程是否在相关合同中进行明确约定。
29
核查资产管理产品投资于非标准化债权类资产的，机构是否遵守金融监督管理部门制定的有关限额管理、流动性管理等监管标准。
机构对于发行或者管理机构流动性管理是否符合标准已进行审查。
30
核查商业银行作为托管机构的制度或会议纪要。
过渡期内，具有证券投资基金托管业务资质的商业银行可以托管本行理财产品，但应当为每只产品单独开立托管账户，确保资产隔离。过渡期后，具有证券投资基金托管业务资质的商业银行应当设立具有独立法人地位的子公司开展资产管理业务，该商业银行可以托管子公司发行的资产管理产品，但应当实现实质性的独立托管。
31
核查确认产品不参与具有滚动发行、集合运作、分离定价特征的资金池业务。
32
核查是否已与合作机构建立定期对账机制，确保代销结算资金的安全性和双方客户交易明细的一致性。
33
核查是否已依法履行客户信息保密义务，防止客户信息被不当使用。与合作机构共享客户信息的，核查是否已事先以醒目方式征得客户书面同意或者通过电子方式确认，并要求合作机构履行客户信息保密义务。
34
核查代销业务年度报告，内容包括但不限于：代销业务发展规划和基本情况、主要风险分析和风险管理情况、合规管理和内部控制情况、投诉处理情况以及代销业务管理系统运行情况等。遇有突发情况的，应当及时报告。
本核查清单系根据《证券投资基金法》《全国法院民商事审判工作会议纪要》《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》《中国银监会关于规范商业银行代理销售业务的通知》《商业银行销售银行理财产品与代销理财产品的规范标准和销售流程》《理财公司理财产品销售管理暂行办法》《商业银行理财业务监督管理办法》《银行业金融机构销售专区录音录像管理暂行规定》《中国银监会关于银行业风险防控工作的指导意见》《私募投资基金监督管理条例》《证券投资基金销售管理办法》《证券投资基金销售机构内部控制指导意见》《证券投资基金销售业务信息管理平台管理规定》《证券期货投资者适当性管理办法》《关于加强证券期货经营机构客户交易终端信息等客户信息管理的规定》等法律与监管规定，结合本所律师团队的实践经验梳理的具有针对性的核查内容，由于监管具有动态性，本核查清单不作为金融机构是否合规的唯一标准，亦不作为人民法院审理相关案件的审判标准或举证规则。
如相关机构委托本所开展此类工作，本所会根据待核查机构的具体情况制作更有针对性的核查方案，并在核查后出具核查报告，整改方案及具体整改过程中的审核等，以确保机构最大限度地合规，最大限度地避免合规风险或诉讼风险。
律师介绍
/袁权/
北京策略律师事务所高级顾问律师、资管信托业务部负责人
专业领域：金融争议解决、金融产品合规
袁律师具有丰富的金融机构法律合规工作经验、多年北京法院民商事案件审判经验。擅长资本市场、金融产品合规领域争议解决、金融资产处置，善于金融业务谈判及沟通；借助诉讼审判经验，能够更加精准的发现资产管理产品设立及投资中的法律风险，并在涉诉后的案件代理及执行处置过程中找到更为高效便捷的处置方式。
曾代理某大型基金销售公司涉批量投资者诉讼案件，代理某全国性商业银行与投资者委托理财合同纠纷诉讼案件，代理某信托公司与上海浦发银行及自然人投资者证券追加资金纠纷一案（北京二中院），代理某信托公司与某自然人投资者、广发银行证券投资纠纷一案（上海金融法院）；曾为大型金融持牌平台与相关投资人委托合同纠纷系列案件提供专项法律服务，为国内头部银行理财子公司提供常年法律服务。
/马瑞莲/
北京策略律师事务所律师
专业领域：投融资争议解决、信托、基金
马律师精通投融资相关法律，服务涵盖投融资法律服务的各个方面，包括投资架构的策划、搭建，私募基金组建，投资标的尽职调查，起草和谈判项目法律文件，协助交割，为投资标的企业合规运营提供常年法律服务及投融资争议解决服务等。
曾代表众多国际和国内知名的私募投资管理机构设计和组建了大量的私募投资基金及各类投资载体，总数达十几只，募集金额达百亿元人民币；曾参与或协助众多大型投融资项目及争议解决项目，曾为某资产管理公司与相关投资人委托合同纠纷系列案件提供专项法律服务；曾服务的客户包括知名公募基金、多家私募基金以及业内知名信托公司等金融机构。
/梁焕岩/
北京策略律师事务所律师
专业领域：民商事争议解决
梁律师擅长为客户提供法律咨询、合同审核等法律服务。曾代理某大型基金销售公司涉批量投资者诉讼案件；代理某全国性银行与投资者理财合同纠纷诉讼案件；代理某大型金融持牌机构金融借款纠纷案件；为某资产管理公司与相关投资人委托合同纠纷系列案件提供专项法律服务。
/朱灵/
北京策略律师事务所实习律师
专业领域：民商事争议解决
服务领域主要集中在民商事争议纠纷解决、诉讼和非诉案件，擅长为客户提供法律咨询、合同审核等法律服务。
曾为某大型基金销售公司涉批量投资者诉讼案件提供法律服务；为某全国性商业银行与投资者委托理财合同纠纷诉讼案件法律服务；为某资产管理公司与相关投资人委托合同纠纷系列案件提供专项法律服务。
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