对话主理人 || 杨旭岗：从误打误碰到做“小红烤翅”品牌

编者按：在南京市的十四五规划中，将建设国际消费中心城市作为重要的战略目标。特色新消费品牌在拉动消费、促进经济方面有巨大的潜力和能量，融入在地文化的本土新锐品牌在适配度和个性化上都具有区别于连锁商业品牌的优势。为关注扶持本土特色品牌的创新孵化，积极培育本土消费新势力品牌，助力打造一批示范性、创新性强的特色消费场景，2023年，南京商业地产商会正式启动“寻找主理人”系列专项，链接多方资源，激发南京新消费品牌创新活力，助力南京国际消费中心城市建设。

采访者| 贝贝、靖雯

图| 受访者提供

「小红烤翅」是一家根植于南京本土16年的烧烤品牌，除了是南京第一家入室经营的烧烤店外，还是南京第一家做成连锁的烧烤店。本次对话主理人栏目的采访对象为「小红烤翅」的主理人——杨旭岗。

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您本人是一直从事餐饮行业吗？介绍下从业经历？

我大学是读的计算机专业，毕业后上了几年班，07年开始创业进入餐饮行业。我记得当时看到上海旅游卫视的报道，北京有家四合院烧烤人气很旺，主要做烤翅，这给了我灵感。我先考察了南京的烧烤店，那时候大部分还是摆摊经营，有门店的基本都是租一个小门面，白天放东西，晚上在外面烤串、摆桌子，没有在铺子里经营的烧烤店。

考察看到南京这些烧烤店的生意都很好，紧接着我就去了北京考察，发现那边已经很多实体店，烧烤的品类也很多，比如有门店专门做烤羊腿、烤翅，口味和生意都很好。第一轮考察回来后，我就决定要做烧烤，于是选择了北京一家我们觉得口味很好的烧烤店，花了5万块买了一个烤翅的配方，经过一年多的经营，一直改进配方，后面就成了小红烤翅的独家口味。

02

小红烤翅的经营模式是？

烧烤是一个大品类的总称，烤翅是这个大品类中的一个单品，将烤翅作为我们品牌的核心品类算是误打误撞。

零几年北京的烤翅行业发展迅猛，当地很多烧烤店都以烤翅命名。那时候我考虑到学习的重点是烤翅，口味确实比较好，要不然品牌就也以烤翅命名。这个决定在现在来看很正确，因为市面上太多以“烧烤”命名的店铺，没有核心产品的凸显，现在的市场环境下，做餐饮要重点推单品去或以单品命名品牌，但其实那时候我还没有这么大的“拳头产品”意识 。

早些年客人到小红烤翅朝天宫店，都是人均5串10串地点烤翅，“拳头产品”的招牌立起来后，我们品牌的记忆力会更强，消费者也会形成固定的消费习惯，一想吃烧烤就要吃烤翅，吃的话就到小红家，没吃过小红烤翅的客人，一来就能知道烤翅是必点的。

我们第一家店在朝天宫，也是目前8家店中最小的店，大概60平，当时摆了8张桌子。那时候烧烤炉都是在门口烤串，夏天油烟比较大，后来我们就在店内圈出一块空间，烧烤炉入室经营，这样对于附近商户和居民的影响也小了。

我们一直在进步，跟着市场的变化而改变。我们最早尝试了各种净化炉，市面上的所有炉子我们都尝试过，买来效果不好就换，就是为了跟上时代的要求。

2012年在新街口开了第二家店，我意识到既然走连锁路线，规模也很重要，所以陆陆续续开始拓店。目前南京区域内8家店，外市有4家，数量虽然不多，但也算具备了一定的品牌规模。小红烤翅不是南京最早的烧烤店，但却是南京最早发展成品牌的烧烤店。

刚开店时，有很多人问我，“别人家都是摆摊的，干嘛花那么多钱买配方，还租铺子开门店，有风险”，我的想法很简单，既然选择做这行，那就要把我的店做成品牌，这是自创立小红烤翅时就明确的方向。

因为我是学计算机的，有一些互联网意识，最早会在论坛上发帖子宣传店铺，后来有了微博后也会自己去发一发。经营小红烤翅这十几年来，品牌升级过两次，对于门店、logo、物料等的VI形象都进行了统一的设计。

以前入行餐饮可能只要聚焦产品，把产品做好就行，而现在需要从形象、产品、管理到营销等方面都要做得好。我们这些入行做餐饮较早的人都会说餐饮类行业不是一般人能做得了的，现在看似入行门槛很低，实则很难做，现在的市场不会留给你试错的时间，所以经常有餐饮店刚开三个月就关了。

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小红烤翅目前共有多少员工？

门店+中央厨房+公司共80余人。

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小红烤翅的客群大概年龄层是？

小红烤翅的客群年龄偏年轻，大部分都是90、00后，所以现在店铺和产品的更新也有意识地向年轻人的审美和口味靠拢，营造年轻人爱打卡的拍照的场景，每年也会出一些季节性的产品，常做常新，不管是年轻人还是老客人都会觉得有新鲜感，愿意来消费。

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小红烤翅一般选择多大面积的门店？

目前我们的门店面积从小到大都有，大的有300平，也有几家200平左右的，最小的60多平。现有门店面积有大有小是因为之前的定位不够准确，尝试了不同的位置和面积，后期拓店会集中选择100平左右的铺子，不会太大。

小红烤翅前期以街边店为主，我也考虑过是否要进商场。商场店有一个特点，品牌和商场是绑定的，商场运营得好、吸引的消费者多，商场里的品牌自然会有客流。如果小红烤翅的8家店都在商场，可能品牌早已经打响，商场店对于品牌知名度的作用远远大于街边店。但很多烧烤品牌不敢进商场，因为经营时间会受限制，烧烤店恰恰在白天很少营业。但如果有合适的商场，我们可能会尝试进，做一些产品的创新与结合。

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相比其他烧烤店，小红烤翅有哪些差异化布局？

一是产品，烤翅是我们主打的“拳头产品”，烧烤店里卖羊蝎子、花甲、疙瘩汤……本地市场上我们也是最早的一批，之后南京的多家烧烤店都相继增加了这些产品。早些年我们经常到东北等烧烤行业领先的地区考察，我们也能做的产品基本都会去尝试加入菜单，行业的其他品牌就会跟着我们的方向。

二是品牌的迭代升级，现在的年轻消费者注重体验式的消费，所以店铺的设计要不断更新，视觉效果统一化，从品牌整体形象上抓住这部分客群。

最后一点是营销，我们几年前就开始做私域，积累了不少的会员，公众号有5万多粉丝，活动发布后基本效果都不错。

我们还有个优势是有自己的中央厨房，这是其他烧烤店不具备的，甚至很多中餐品牌都不会做供应链，因为承担的成本会很高，但是标准化的中央厨房供应链对门店产品的供应和品质有保证。我们的中央厨房从18年开始筹备，19年开始正式运营，小红烤翅所有门店的食材供应都是来自中央厨房，统一采购、统一加工，最后配送到门店，最大程度保证了食材的新鲜度。

供应链的完善对品牌后期的发展很重要，餐饮品牌店铺到达一定数量之后，可能供应链的产生的效益会远远大于门店，我们提前规划布局，只是目前还没发展起来。

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目前小红烤翅门店分别分布在哪些城市？

目前南京区域内一共8家直营门店，外市有4家加盟店，分别在仪征、连云港、太原和武汉。几家加盟店基本都是在17年左右开业，今年在筹备招商团队，规划更加标准化的流程，计划明年重新启动加盟店招商。

今年淄博烧烤火出圈之后，很多人都在开烧烤店，但烧烤这个品类中，目前个体店比较多，形成品牌的并不太多，全国做得好的大品牌也就200多家，所以机会还很大。

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如何做好一个品牌主理人？

我觉得是“坚持”。我经常和员工说，餐饮这个行业，你吃不了苦就不要进来，因为会遇到各种挫折和问题，这时候就要看谁的坚持能力、承压能力更强，谁能坚持住，谁就能走到最后。

疫情期间，很多店关门倒闭，也有很多店坚持下来，因为每个人的承受力不一样，到极限就放弃了。但有的人一直在想办法前行，想办法克服，因为走到最后才能成功。在我看来不是光做餐饮，做生意本身就是起起伏伏的过程，不可能是一路上升，这时候就看谁能坚持住。

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如何评价南京整体的营商环境？

南京城市包容性强，各大菜系在这里都有市场，但并没有出现太多成功走出去的大餐饮品牌。合肥的老乡鸡能走向全国，除了内部产品和管理机制的作用，也离不开外部投资公司的资金加持和职能部门的扶持。

经营餐饮十几年，我觉得南京市场挺好的，但可能缺一个牵头机构，拉动这些好的餐饮品牌再往上一个台阶。在资源对接、资金援助和用人需求方面，大部分时候品牌都是依靠自己，但会有信息差。

小红烤翅今年是开业第16年，这些年来我全身心投入其中，没有拓展其他品牌，因为目前小红烤翅还没有达到我理想的状态。不管从市场还是品类等方面来看，小红烤翅这个品牌完全没问题，目前需要做的就是让它再上一个台阶，做精做细。

作者/编辑 | 于靖雯

责任编辑 | 魏贝贝

审核 | 冯宪法

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